은행 PB사업, 고객 눈높이에 맞춘다

지난해까지 치열한 경쟁을 벌이며 확장 일색이었던 은행들의 PB사업이 진정 국면세로 돌아섰다. 단기 실적을 높이기 위한 사업확대를 지양하는 한편 중장기에 걸친 수익성 확보방안을 모색한다는 것이 은행 PB사업부의 공통된 전략이다.

13일 금융계에 따르면 앞만 보고 달리던 은행들의 PB영업이 숨고르기에 나섰다. 국내 VIP고객들의 성격과 시장 환경을 무시한 채 일방적으로 선진국의 PB전략을 도입한 데 따른 반성으로 해석된다.

외환은행은 신규 시장의 개척보다는 기존 우량 수출입기업의 임원과 외환카드의 최우수 고객 등 은행과 카드사에 관리하고 있는 고객을 대상으로 영업을 강화할 방침이다. 이를 위해 외환 관련 서비스 등 특화 상품으로 고객을 유인하는 사업 전략을 구상중이다.
PB사업부의 박용진 상무는 “거래 및 수익기여도가 낮은 고객을 많이 보유하는 것보다는 은행에 대한 기여도가 높은 소수의 고객을 관리하는 것이 중요”하다고 말했다.

한미은행은 철저하게 신규 고객 창출에 주력한다는 방침이다. 한미은행의 경우 PB 서비스 대상 고객이 1억원 이상으로 다른 은행의 3~10억원보다 크게 낮아 고객을 확보하는데 유리하기 때문이다. 더욱이 PB 대상 고객 선정에 있어서 금액은 의미가 없고 일단 확보된 고객의 거래를 늘리는 것이 중요하다는 판단이다.

이와 관련 최유식 PB팀장은 “PB영업은 어떤 고객을 대상으로 할 것인가도 중요하지만 어떻게 고객과의 신뢰를 구축해 거래심화를 유도할 것인가에 따라 승패가 좌우된다”며 “결국 PB조직을 키우기보다 PB개개인의 능력을 향상시키는 것이 중요하다”고 말했다.

신한은행 PB사업팀은 은행에 통장과 계좌가 있는 고객 중 우수 고객을 집중적으로 선별해 관리하고 있다. 이전까지 지점에서 관리했던 거액 고객들을 이관 받아 사업진출 및 시장 개척에 따른 비용과 시간을 크게 줄인다는 전략이다. 그리고 고객 이관에 따른 수익분배와 보상을 철저히 해 지점의 적극적인 협조를 구하고 있다.

신한은행의 김태완 팀장은 “PB 대상 고객 중 상당수는 굳이 PB센터가 아닌 지점의 VIP코너에서 충분히 담당할 수 있는 고객”이라며 “가까운 지점 이용으로 편리성을 추구하는 등 VIP고객의 눈높이에 은행이 PB업무를 맞출 필요가 있다”고 말했다.


박준식 기자 impark@fntimes.com