진옥동號 신한금융, SOL메이트 고도화로 시니어 락인…퇴직연금 1위 사수 [금융 시니어 비즈니스 돋보기]

[한국금융신문 장호성 기자] 진옥동닫기진옥동기사 모아보기 회장이 이끄는 신한금융그룹은 업계 1위인 퇴직연금 적립액을 출발점으로 자산관리(WM)와 상속·증여, 요양까지 고객의 은퇴 이후 생애주기를 연결하는 시니어 사업을 화장하고 있다. 신한은행에서 확보한 연금·WM 고객을 지난해 새로 론칭한 그룹 공동 브랜드 ‘신한 SOL메이트’를 통해 증권·보험·라이프케어 서비스로 확장하는 전략이다.

수익 측면에서도 상반기 은행 수수료이익이 전년 동기보다 25.9% 증가하고, 펀드·방카슈랑스·신탁수수료는 96.8% 확대됐다.

다만 은행 전체 비이자이익은 시장·운용손익 부진으로 14.8% 감소했다. 연금과 시니어 고객 기반 확대가 안정적인 수수료 수익으로 이어지고 있지만, 신한 SOL메이트와 요양사업의 실질적인 교차판매 효과를 입증하는 것은 과제로 남아있는 상태다.

미래혁신그룹 전략, 자산관리솔루션 실행…보험·요양까지 연결

신한금융의 시니어 사업은 하나의 조직이 일괄적으로 지휘하는 수직계열 구조가 아니다. 그룹이 ‘신한 SOL메이트’라는 공동 브랜드와 사업 방향을 제시하고, 신한은행과 신한투자증권·신한라이프·신한라이프케어 등 계열사가 각자의 전문영역에서 사업을 실행하는 형태다.

은행에서는 강대오 그룹장이 이끄는 미래혁신그룹이 시니어 자산관리와 외국인 고객 확대, 디지털 전환 등 중장기 성장사업을 담당한다. 자산관리솔루션그룹장을 지냈던 강 그룹장이 시니어 고객 전략을 미래사업과 연결해 구체화하는 맡고 있다. 그 중에서도 미래혁신그룹 산하에 배치된 ‘시니어자산관리 Tribe’가 시니어 사업의 중핵이다.

퇴직연금과 WM 관련 서비스를 공급하는 핵심은 이재규 그룹장이 맡고 있는 자산관리솔루션그룹이다. 자산관리솔루션그룹은 투자상품과 신탁, 퇴직연금 등 고객 자산관리 사업을 담당하며, 산하 퇴직연금솔루션부가 퇴직연금 가입부터 운용관리와 은퇴설계까지 관련 실무를 주관한다.

비금융 부문에서는 신한라이프 및 신한라이프의 자회사인 신한라이프케어가 핵심 실행조직이다. 신한라이프가 보험과 노후 보장상품을 공급하면, 우석문 대표가 이끄는 신한라이프케어가 요양원과 데이케어센터, 향후 시니어 주거사업을 담당하는 식이다.
특히 신한라이프케어는 올해 1월 경기도 하남에서 그룹 최초의 프리미엄 요양원인 ‘쏠라체 홈 미사’를 열었다. 은행이 연금·WM 고객을 확보하고, 보험·증권이 보장 및 투자상품을 연결한 뒤 신한라이프케어가 고령기 돌봄까지 고객 관계를 연장하는 생애주기형 구조다.

퇴직연금 42.2조→58.9조…2년 새 16.7조 증가

신한금융이 시니어·WM 사업을 강화하는 배경에는 대출이자에 대한 의존도를 낮추고 장기간 유지되는 고객자산과 수수료 수익을 확대해야 한다는 판단이 자리 잡고 있다.

퇴직연금은 고객이 재직할 때부터 은퇴 이후까지 거래가 이어지고, 펀드·신탁·보험·세무·상속 등 다양한 자산관리 상품과 연결할 수 있다는 점에서 은행의 대표적인 장기 WM 자산으로 꼽힌다.

신한은행의 퇴직연금 적립금은 2024년 상반기 42조2031억원에서 2025년 상반기 47조7267억원으로 13.1% 증가했다. 올해 상반기에는 다시 58조8888억원으로 늘어나며 2년 만에 16조6857억원, 39.5% 성장했다. 은행권은 물론 전체 퇴직연금 사업자 가운데서도 가장 많은 적립금을 확보했다.

가입자가 직접 상품을 선택하는 DC형과 IRP 적립금 합계는 26조6750억원에서 40조8896억원으로 53.3% 증가했다. 기업 유치가 중심인 DB형보다 투자상품 공급과 포트폴리오 상담, 디지털 거래 편의성 등 WM 역량이 중요한 개인형 시장에서 성장세가 두드러진 셈이다.


퇴직연금 고객 기반 확대와 함께 신한금융의 비이자·수수료 부문도 성장했다. 신한금융의 올해 상반기 비이자이익은 2조6381억원으로 전년 동기 2조2044억원보다 4337억원, 19.7% 증가했다. 그룹 수수료이익은 같은 기간 1조4401억원에서 2조1298억원으로 47.9% 늘어나 비이자 성장을 이끌었다.

신한은행에서도 WM 관련 수수료의 성장세가 뚜렷했다. 상반기 수수료이익은 7504억원으로 지난해 같은 기간 5961억원보다 25.9% 증가했다.

퇴직연금과 시니어 고객은 연금계좌에 자금을 쌓는 데 그치지 않고 펀드와 보험, 유언대용신탁 등으로 거래를 확장할 가능성이 높다. 특히 IRP·DC 고객은 정기적으로 자산배분을 조정해야 하기 때문에 은행이 투자상품 상담과 신탁·상속 서비스를 연결할 수 있는 기반이 된다.

‘SOL메이트’로 연금·상속에서 요양까지…노후 고객여정 하나로

신한금융 시니어 전략의 핵심은 퇴직연금과 WM을 개별 상품으로 판매하는 데 그치지 않고, 고객의 은퇴 이후 생활과 돌봄 수요를 그룹 안에서 함께 관리하는 것이다.

신한금융은 지난해 8월 그룹 공동 시니어 브랜드인 ‘신한 SOL메이트’를 출범시켰다. 고령층만이 아니라 은퇴와 경력 전환을 앞둔 고객까지 대상으로 삼아 연금·신탁·펀드·보험·ETF·대출 등 금융상품을 생애주기에 맞춰 공급한다.

은퇴 이후 소득 공백을 줄이기 위한 현금흐름형 자산관리와 함께 프리미엄 요양원·실버타운, 병원 예약 등 비금융 서비스를 묶어 종합 라이프케어 플랫폼으로 확장한다는 구상이다.

신한은행은 시니어 고객이 금융상품과 상담에 접근할 수 있는 생활 접점도 늘리고 있다. 지난 7월에는 KT IPTV에서 운영하는 ‘신한홈뱅크’를 시니어 금융·생활 채널로 개편했다. 홈뱅크에서는 파크골프 등 여가 콘텐츠와 보이스피싱 예방, 유언대용신탁과 시니어 금융상품 정보를 포함한 40여개 콘텐츠를 제공한다. 고객이 TV 화면의일 화상상담으로 이동할 수 있도록 해 콘텐츠 시청을 금융상담으로 연결했다.

고객에게 실제 돌봄이 필요한 단계에서는 신한라이프케어의 요양사업이 접점을 이어간다. 올해 초 열린 ‘쏠라체 홈 미사’는 숙식과 신체활동, 인지기능 유지·향상 프로그램을 상시 제공하는 노인요양시설이다. 1인 1실 중심의 공간과 전문 돌봄 인력, 스마트 돌봄환경을 앞세워 프리미엄 요양시장을 겨냥했다.

금융 관점에서는 퇴직연금 고객을 펀드·신탁과 보험으로 연결하고, 은퇴 후에는 상속·증여와 요양·돌봄까지 거래 관계를 이어가는 구조다. 고객의 생애주기가 바뀌어도 그룹 안에서 금융자산과 생활서비스를 함께 이용하도록 하는 ‘락인’ 효과를 노린 것으로 풀이된다.

장호성 한국금융신문 기자 hs6776@fntimes.com