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정영채 IB 영업 비밀 병기는 ‘콜리포트’

한아란 기자

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기사입력 : 2018-07-23 00:00

영업일지 육하원칙 작성 전직원 공유

▲ 정영채 NH투자증권 대표가 지난 3월 서울 사옥에서 열린 취임 기념 기자간담회에서 증권업종 수익 변화에 관련해 설명하고 있다. 사진 = NH투자증권

[한국금융신문 한아란 기자]
정영채닫기정영채기사 모아보기 NH투자증권 대표는 투자은행(IB)사업부를 이끌기 시작한 초기 시절의 핵심 전략을 13년째 유지해 오고 있다.

NH투자증권 IB사업부는 총 5개 본부와 19개 부서에 200여 명의 인력을 투입해 가동하고 있다.

기업 인수·합병 및 인수금융, 인프라금융 업무를 하는 투자금융본부, 기업공개(IPO) 업무를 맡고있는 주식발행시장(ECM)본부, 회사채와 유상증자 발행 및 기업지배구조자문 등 컨설팅업무를 수행하는 인더스트리본부, 구조화와 유동화 업무의 구조화금융본부, 부동산 프로젝트파이낸싱(PF) 및 해외부동산 업무의 부동산금융본부 등이다.

콜리포트와 개인일정 공유, 사내 영업금지 이 세 가지는 정 대표가 조직을 쇄신하기 위해 제시한 특단의 조치다. 정 대표는 NH투자증권을 IB 명가로 끌어올린 최고의 자산으로 콜리포트를 꼽는다.

그는 2005년 IB사업부 대표로 취임한 이후 사업부 전 직원이 고객을 만난 후 반드시 콜리포트를 작성하도록 주문했다. 수장인 본인에게도 예외는 없었다.

언제 어디서 누구와 만나 어떤 이야기와 제안이 오고 갔는지 사소한 내용 하나조차 놓치지 않고 작성하도록 했다. 이를 통해 사업부 내 정보를 공유할 뿐만 아니라 기업정보 데이터베이스를 축적하고자 했다.

10년이 넘는 시간 동안 방대한 데이터로 축적된 기업정보는 고객 맞춤형 솔루션을 강화하는 데 쓰이고 있다.

또한 담당하는 직원이 바뀌더라도 기업에 대한 정보를 임직원들이 즉각적으로 공유할 수 있도록 해 영업 효율성을 극대화하고 있다. 임원들이 직원들의 영업 활동을 정확하게 파악하고 직원들 간에는 정보를 나누는 창구 구실을 톡톡히 해내고 있다는 평가다.

이에 대해 사업부 전체가 모든 일정을 공개하도록 해 구성원 간 소통을 강화해왔다. 정 대표는 “보고사항이 있거나 고객과의 약속을 잡아야 하면 누구나 내 공유된 일정을 확인하여 시간을 잡으면 된다”고 얘기하며 일정 공개주의에 앞장섰다. 직원들 간에 동선 중복을 막고 회의나 보고시간을 효과적으로 조정케 해 고객 마케팅 수행에 활용했다.

정 대표는 부족한 고객 네트워크를 전방위로 확대하기 위해 전 영업직원에게 회사 내부인사와의 회식을 삼가도록 요청했다. 모든 가용시간을 외부 고객에게 할애하라는 주문이다.

사업부 밖으로는 IB는 용병으로 구성된 외인부대, 따로 노는 조직이라는 꼬리표가 따라붙기도 했다.

그러나 NH투자증권이 IB사업부를 차별화할 수 있었던 데는 이러한 조직문화 개선이 있었다. 정 대표는 이를 제도를 정착시키는 데 성공하며 IB 명가 기반을 다지는 데 힘을 더했다.

NH투자증권 관계자는 “제도 도입 초기에는 직원들의 관심도가 낮고 호응도가 떨어져 정착하는 데 다소 어려움이 있었다”며 “그러나 지금은 대다수 IB 직원들의 공감 하에 시스템이 활성화되어 IB사업부 비즈니스 연속성의 기반으로 활용되고 있다”고 말했다.

한아란 기자 aran@fntimes.com

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