디마케팅 전략 선회한 롯데손보, 디지털 채널로 점유율 확대 모색 [중소형사 자동차보험 경쟁력 확보 방안]

[한국금융신문 강은영 기자] 코로나19 시기를 겪으며 자동차보험이 4년 연속 흑자를 기록했지만, 연이은 보험료 인하와 자동차 사고 증가로 인해 다시금 손해보험사들의 고민거리가 됐다. 특히 자동차보험 시장을 주도하는 손보 빅4 삼성화재·현대해상·DB손해보험·KB손해보험 사이에서 중·소형 보험사들의 자동차보험 시장 경쟁력 확보는 더 어려워진 상황이다. 어려움 속에서 중소형사들은 플랫폼 자동차보험 비교추천서비스2.0 등으로 기회를 모색하고 있다. 중소형사들의 자동차보험 현황을 진단하고 경쟁력 확보 전략을 살펴본다. <편집자주>

자동차보험 시장이 수익성 악화로 어려운 상황에 직면한 가운데, 롯데손해보험이 최근 디마케팅(의도적인 판매 감소 정책)에서 판매 채널을 확대하며 원수보험료를 늘리는 데 성공했다. 손익 변동성이 큰 자동차보험 성격상 보수적인 판매 기조를 유지해 왔으나, 디지털 역량 강화에 무게를 두며 점진적으로 시장점유율을 확대해 나가겠다는 방침이다.

손해율 상승 악재 불구 원수보험료 증가

8일 금융감독원에 따르면, 지난해 롯데손해보험은 자동차보험에서 전반적인 시장 악화로 인해 적자를 기록했으나 5개 중·소형 보험사 중 유일하게 원수보험료가 늘어나 선방하는 모습을 보였다.
자동차보험 시장은 보험료 수입 감소와 손해율 상승 등으로 인해 2020년 이후 지난해 적자로 돌아섰다. 4년 연속 이어진 보험료 인하와 2025년 정비공임 인상 등의 영향으로 올해 손해율도 악화될 가능성이 높다는 분석이 나온다.

어려운 환경 속에서도 롯데손보가 선전할 수 있었던 배경에는 기존 TM(전화 판매) 중심 채널에서 벗어나 GA(법인보험대리점), 전속 설계사, CM(온라인 판매)을 활용한 비교추천 플랫폼과 원데이보험 등 다양한 판매 경로를 확대한 전략이 있다.

아울러 머신러닝 기반 운영모델(예상손해액 예측모델)을 구축해 인수심사에 활용하고, 자동화 모니터링 시스템을 도입해 문제발견부터 분석, 적기 의사결정까지 신속히 처리하는 체계를 갖췄다. 이를 통해 지난해 자동차보험 손해율은 84.5%로 손익분기점(80%대)을 유지했다.

디지털 판매 채널 역량 강화… 자동차보험 성장 ‘목표’

롯데손보는 그동안 장기보험 판매에 집중해 왔지만, 올해는 자동차보험 시장점유율을 확대할 계획이다. 지난 2021년부터 전사적으로 디지털 전환을 추진해 온 롯데손보는 자동차보험 부문에서도 서비스 과정에서 디지털 고도화 CM(온라인채널)을 확대하는 등 고객 편의를 높이고 있다.

그 일환 중 하나로 최근 롯데손보는 인공지능(AI) 서비스 고도화와 생성형 AI 개발 기반 확보를 위해 ‘AI 개발 운영 플랫폼’을 구축했다. 이 플랫폼에서는 텍스트뿐만 아니라 이미지 등 다양한 형태의 데이터를 통합 처리할 수 있는 ‘멀티 모달 모델(Multimodal Model)’을 활용할 계획이다.
기존에는 자동차보험 주행거리 정보 확인을 위해 차량 계기판 이미지 모델을 사용해 왔지만, 멀티 모달 모델을 활용하면 소량의 학습 데이터로 주행거리 정보를 정확하게 인식할 수 있다.

롯데손보가 생활밀착형 보험서비스를 제공하는 플랫폼 ‘앨리스’에도 자동차 CM 상품을 탑재할 계획이다. 지난달 진행된 주주총회에서는 이은호닫기이은호기사 모아보기 롯데손보 대표이사는 이 같은 계획을 밝히며 디지털 보험 플랫폼 회사의 핵심 성장 축으로 육성시키겠다는 계획을 발표했다.

이 외에도 우량물건 중심으로 가변적 가격 책정(Dynamic Pricing) 및 할인특약 등 신상품 개발을 통해 손익기반 마케팅 전략을 추진 중이다.

롯데손보 관계자는 “최근 디지털 관련 채널에 적극적으로 나서면서 장기보험뿐만 아니라 자동차보험의 MS를 확대하기 노력하고 있다”며 “디지털 부문에서의 강점을 지속적으로 고객들에게 알리면서 고객 인지도를 제고할 계획이다”고 말했다.

강은영 한국금융신문 기자 eykang@fntimes.com