김용범 메리츠화재 대표, 채널 효율화로 재도약 나서

[한국금융신문 유정화 기자] 김용범닫기김용범기사 모아보기 메리츠화재 대표이사 부회장이 최근 텔레마케팅(TM) 인력을 대폭 줄이는 등 채널 포트폴리오 조정을 마무리하고 있다.

지난해 공격적인 영업으로 장기보험을 비롯한 다방면에서 보험업계를 놀라게 했던 메리츠화재가 손해율 관리를 통해 숨을 고르고 재도약을 준비하는 모양새다.

28일 보험업계에 따르면 메리츠화재는 최근 저능률 설계사를 고능률 설계사로 교체하는 작업을 마무리하고 있다.
메리츠화재는 올해 비용 효율을 개선하는 데 역점을 두고 TM 매출 목표로 전년(220억원) 보다 늘어난 230억원을 달성하겠다는 계획을 세웠다.

김 부회장은 이달 임직원들에게 보낸 CEO메시지에서 “TM은 정말 어려운 조직과 상품의 구조조정을 마무리하고 있다”면서 “이제 내실 다지기는 끝내고 다시 건실하게 도약할 시점이 됐다”고 밝혔다. 이어 “2보 전진을 위한 1보 후퇴가 성공할 수 있도록 힘을 보태겠다”고 했다.

지난 3년간 초고속 성장하면서 TM 점유율 손·생보 통합 1위 자리에까지 올랐던 메리츠화재는 최근 5개월 새 TM 설계사 수를 절반으로 줄였다.

메리츠화재 TM 설계사 가동 인원(판매 실적 1건 이상)은 지난해 말 3860명에서 올해 5월 1931명으로 줄었다.

지난해 말 5개 대형 손해보험사 중 1위 자리를 차지했던 TM 점유율도 42.6%에서 5월 24.2%까지 떨어지며 DB손해보험에 선두 자리를 내줬다.
메리츠화재는 최근 몇년간 수익성이 낮아지는 자동차보험 대신 장기인보험 시장을 집중적으로 공략하면서 법인보험대리점(GA) 영업 확대와 전속설계사 증원이라는 투트랙 전략을 꾀했다.

장기인보험이란 암보험, 건강보험, 치아보험, 치매보험 등 계약 기간이 1년 이상인 보험 가운데 사람의 건강과 생명 등의 위험을 보장하는 상품을 말한다.

특히 대형 손해보험사들이 소홀하던 TM 설계사 조직을 확보하는 데 공을 들였다. 높은 수수료와 시책을 앞세워 메리츠화재의 TM 설계사는 2017년 736명에서 2018년 1291명, 2019년 3860명으로 늘었다.

TM은 전화 상담을 통해 보험을 판매하는 비대면 영업 채널이다.
매출 비중이 높은 보험대리점(GA)시장에서 입지도 다졌다. 파격적인 판매 인센티브와 영업지원책을 제시한 점 등이 설계사 인력을 흡수하는 데 주효했던 것으로 보인다.

설계사 인력확대는 실적으로 이어졌다. 메리츠화재가 거둔 지난해 장기인보험 신계약 보험료는 1695억원으로 2017년 776억원 대비 2배 이상 불어났다.

지난해 메리츠화재의 장기인보험 신계약 매출은 업계 부동의 1위인 삼성화재와의 격차를 약 42억원까지 좁혔다.

메리츠화재가 장기인보험에 주력함에 따라 경쟁 손보사들도 본격적으로 시장에 뛰어들어 시장 규모도 급격하게 성장했다.

장기인보험 실적에 힘입은 메리츠화재는 어려운 업황 속에서 홀로 호실적을 내왔다. 메리츠화재는 지난해 연결 재무제표 기준 당기순이익이 전년보다 28.4% 증가한 3013억원을 기록했다.

메리츠화재는 13개 손보사의 전체 원수 보험료 기준으로 시장점유율 10.1%를 달성하기도 했다.

하지만 신계약이 늘어난 데 따라 손해율과 사업비율이 높아져 이를 개선해야 할 필요성도 함께 커졌다. 손해율은 보험사가 고객에게 거둬들인 보험료 가운데 지급한 보험금 비율이다.

사업비율은 보험료 수입과 비교한 설계사수당, 판매촉진비 등 사업비의 비율이다.

메리츠화재의 사업비율은 2017년 22.9%, 2018년 26.6%, 2019년 31.1% 등 꾸준히 상승했다. 손해율도 2017년 80.5%에서 2019년 81.1%로 높아졌다.

일각에서는 메리츠화재의 성과가 장기적인 성장 동력으로는 부족하다는 평가도 나왔다.

이에 메리츠화재는 외형 확장 중심에서 수익성 중심의 판매전략으로 방향을 선회했다.

지난해 말부터 상품전략실 내 장기보험팀에 장기리스크센싱 파트를 신설하는 등 손해율 안정화 작업을 진행 중이다. 영업 확장에 나서기보다 더욱 어려워질 보험업계의 업황에 대비해 기초체력 강화에 주력하겠다는 의미다.

메리츠화재는 수익성을 높이고, 손해율을 통제하기 위해 기존 업계가 시도하지 않았던 심층분석과 계량화를 가속화하고 있다.

김 부회장은 “작년 4분기 이후 단순 매출보다 회사의 가치 제고를 강조하며, 보험료 인상과 언더라이팅(인수 심사) 강화를 지속하고 있다”며 “이 과정에서 법인보험대리점(GA), 전속설계사(TA), 텔레마케팅(TM) 순으로 매출 감소에 직면했다”고 설명했다.

올해 메리츠화재는 임직원과 소비자의 편의성 개선을 위해 마케팅을 고도화하고 AI 기반의 업무지원 시스템 등에 투자할 계획을 세웠다.

이를 위해 인슈어테크(Insurtech·보험과 기술) 분야 유망 스타트업과의 협업에도 적극 나설 것으로 보인다.

디지털 기술이 보험산업에 빠르게 유입되는 가운데 변화하는 환경에 적응하기 위해서다.

최근 메리츠화재는 스타트업과의 제휴를 단시간 내 효율적으로 이뤄질 수 있도록 체계화하기 위해 ‘스타트업 제휴 전용 웹페이지’를 개설했다.

건강관리, P2P(개인간 거래)보험 등 보험업과 밀접한 분야는 물론 인공지능(AI), 빅데이터, 클라우드 등 분야에서 스타트업과의 협업해 중장기적인 성장 동력인 디지털 영업을 강화하겠다는 전략으로 풀이된다.

유정화 기자 uhwa@fntimes.com