대형화된 GA, 현재와 미래 ① 보험사보다 영향력 커진 GA, 성장세 비결은

[한국금융신문 장호성 기자] 독립보험대리점(GA)은 최근 3년간 눈부실 정도로 빠른 성장을 이룩하고 있다. 다양한 회사의 상품을 판매할 수 있는 GA의 특성상 설계사들이 급속도로 몰려들었고, 어느덧 보험사의 영업채널 전반을 GA가 장악하는 형국이 된 것이다.

하지만 GA의 급격한 성장세 속에서 크고 작은 부작용들도 발생하기 시작했다. 어느덧 GA는 보험업계에 있어 양날의 검과 같은 존재로 자리매김했다. 본 기획에서는 국내 GA업계가 마주하고 있는 명과 암, 그리고 미래상에 대해 심층적으로 분석해본다. 〈편집자 주〉

독립보험대리점(GA)은 지난 1996년 소비자의 선택권을 넓히고자 하는 취지로 도입된 이후 20여년의 세월동안 꾸준히 성장해왔다.
GA(General Agency)란 기존 보험사의 전속 설계사가 해당 회사의 상품만을 취급할 수 있었던 것과 달리, 다른 보험사를 포함한 여러 보험사의 상품을 판매할 수 있는 자격이 부여된 보험 대리점을 말한다.

지난 2015년 GA 소속 설계사가 처음으로 보험사의 전속설계사를 넘어선 이후, 전속설계사 이탈 속도는 점점 가속돼 GA의 영향력을 날로 키워갔다.

특히 설계사 수 500명 이상인 ‘대형 GA’와 100명 이상인 ‘중형 GA’의 세력은 여전히 대면채널의 영업력을 중시하는 보험업계에 있어 무시할 수 없는 주력 판매채널로 자리하고 있다.

최근 보험업계의 영업 트랜드는 GA채널의 비중 확대다. 대형사·중소형사 등 회사 크기를 가리지 않고 GA의 판매 비중을 50% 이상으로 늘리는 등 GA를 통한 영업력 강화에 업계 전체가 사활을 거는 분위기가 형성되고 있다.

◇ 유명 배우 출연 CF부터 미국 사모펀드 투자까지…GA 인식도 높아져
국내 GA는 내 1인형·연합형·기업형 등 세 가지 형태로 나뉜다. 1인형은 말 그대로 독자적으로 움직이되, 영업력과 협상력을 높이기 위해 동일한 브랜드를 사용하는 GA 설계사들을 가리킨다.

연합형은 여기서 좀더 나아가 대리점과 지사의 연합을 통해 만들어진 GA로, 대리점·지사 단위로 움직인다. 1인GA나 연합형GA는 이해관계에 따라 이합집산을 자유롭게 가져가는 등 탄력적인 사업 구조를 띄고 있다.

이러한 특성으로 인해 이들 GA는 유연함을 무기로 시장 상황에 맞춘 대응전략을 펼친 결과 빠른 성장을 도모할 수 있었다.

반대로 최근 GA업계의 주류로 부각되고 있는 기업형 GA는 일반적인 기업과 마찬가지로 본사에서 각 지점에 대한 교육이나 인사발령 등을 관리하는 GA를 말한다.

이들 GA는 설계사 수 1만 명을 돌파하거나, 상장 논의까지 오고갈 정도로 안정적인 수익성을 이룩해내며 최근 5년 사이 보험 영업 시장의 ‘주류’로 떠올랐다.

특히 대표적인 기업형 GA 중 하나인 인카금융서비스는 인카금융의 설계사는 2018년 1·4분기에 8548명을 기점으로 3·4분기에 9000명을 돌파한 데 이어 2019년 2·4분기에 1만명 시대를 열었다. 이들은 2015년 업계 최초로 코넥스(KONEX) 상장 등을 통해 차별화된 성장을 견인해 나가고 있기도 하다.

또 다른 대형GA인 피플라이프는 지난해 말 미국 사모펀드(PEF) 운용사 ‘코스톤아시아’로부터 700억 원 규모의 투자를 유치하기도 했으며, 마찬가지로 대형GA인 리치앤코는 유명 영화배우 하정우를 광고 모델로 삼아 대대적인 TV·바이럴 광고 등에 나서는 등, GA업계에 대한 시장의 기대감도 나날이 높아져 가고 있는 상태다.

금감원에 따르면 지난해 말 기준 보험상품 판매로 인한 중·대형 GA의 수수료 수입은 총 6조934억 원으로 전년대비 8832억원(17.0%) 증가했다. 같은 시기 중·대형 GA를 통해 체결된 신계약은 1318만 건으로 전년대비 293만 건(28.6%)이 증가했다.

또 지난해 말 기준 중·대형 GA 소속설계사 수는 18만746명으로 전년대비 7902명 늘었다. 반면 2018년 개인대리점 및 보험사 소속 설계사는 4446명, 17만8358명으로 전년말 대비 각각 970명, 1만598명 감소했다.

전속설계사의 세력은 지속적인 감소세를 보이는 것과 달리 GA 설계사의 세력은 날로 늘고 있는 모습이다. 이중 대형 GA는 1091만건(중형 227만건), 손보 상품은 1194만건(생보 124만 건)으로 신계약의 대부분(82.8%, 90.6%)을 차지했다.

◇ 보험대리점, 원수사 대비 다양한 상품 취급…능력있는 설계사 영입 경쟁도

이처럼 GA의 인기가 급격하게 높아진 이유는 보험사에서 이탈한 전속설계사들이 다양한 상품을 다룰 수 있는 것은 물론 원수사 대비 높은 시책까지 제공하는 GA로 몰리면서 경쟁력이 빠르게 늘어났기 때문으로 분석된다.

원수사에서 경력을 쌓으며 우수한 실적을 냈던 설계사들이 GA에 자리 잡으면서 빠른 성장을 견인했다는 것이다.

실제로 GA의 판매 시책은 전속설계사에 비해 높은 것은 사실이다. 손해보험사 및 GA업계에 따르면 손해보험사 기준 전속설계사 수수료는 월 보험료의 850% 수준이었으며, GA의 수입수수료는 1350%, 지급수수료는 877.5~904.5% 수준으로 나타났다.

다만 보험대리점협회는 GA의 판매수수료가 높은 이유는 법인보험대리점 운영비 33~35%가 포함되어 있기 때문이라고 설명했다.

전속 보험사 설계사들은 회사운영비를 별도로 책정할 필요가 없으나, GA는 그렇지 않다는 설명도 이어졌다.

보험대리점협회 관계자는 “법인보험대리점들은 보험회사로부터 받은 신계약비 중 수수료·수당의 대략 30%이상을 운영비로 사용하나, 보험회사는 전체사업비에서 신계약비와 유지비를 조절해서 사용하고 있다”며, “보험회사가 전속설계사 운영에 드는 간접비용을 설계사 수수료에 포함하게 되면 그 수치가 오히려 GA보다 훨씬 더 높을 것으로 보인다”고 지적하기도 했다.

보험대리점협회가 GA소속 설계사 3213명을 대상으로 실시한 설문조사 결과에 따르면 1280명이 보험사에서 GA로 이직했다고 응답했다.

이직에 가장 큰 영향을 미친 요인은 높은 시책이 아닌 ‘다양한 생명·손해보험사의 상품을 판매할 수 있기 때문(56%)’이라는 답변과, ‘실적 압박으로부터의 해방(17%)’, ‘자유로운 영업활동이 가능하기 때문(11%)’이라는 답변이 큰 비중을 차지했다.

사정이 이렇다보니 GA들간에는 능력있는 설계사를 ‘모셔오기’ 위한 경쟁도 치열한 것으로 조사됐다. GA업계 한 관계자는 “모든 GA들이 공통적으로 고민하는 가장 중요한 부분이 리쿠르팅 과정이라고 해도 과언이 아니다”라며, “요즘과 같이 철새 설계사나 불완전판매 문제에 대해 당국이 예민하게 반응하고 있는 상황에서는 어떻게든 검증된 설계사들을 데려오는 것이 영업 흥행의 핵심”이라고 부연했다.

◇ 예전보다 불완전판매 줄었지만 여전히 문제 산적…GA도 자정노력 부심

GA채널의 덩치는 나날이 커져가고 있지만, 반대로 이합집산이 자유롭고 시책이 많다는 GA의 특성으로 인해 발생하는 불완전판매 및 작성계약(가짜계약) 문제는 여전히 폐단으로 지적된다.

올해 상반기 금융감독원을 통해 이뤄진 금융사 제재조치 163건 중 GA의 제재 건수가 56건으로 가장 많았다는 점이 이를 반증한다. 제제 가운데 가장 많은 것은 역시나 수수료에 관련된 문제로, 소속설계사 외에 타인에 의한 모집이나 수수료·보수 등의 부당지급 문제가 주로 도마에 올랐다.

또한 금융감독원에 따르면 지난해 기준 100인 이상 대형 GA의 불완전판매율은 0.19%로 보험사 전속 설계사 채널의 0.13%보다 높은 것으로 나타났다. 같은 기간 13회차 계약 유지율은 81.6%였다.

이들 수치는 모두 전년 0.29%, 80.0%에 비해 모두 개선된 수치였지만, 여전히 높은 시책을 악용한 가짜계약 문제나 설계사의 잦은 이직은 GA업계가 해결해야 할 과제로 남아있다.

올해 금감원은 보험대리점 상시모니터링 시스템을 통해 불건전 영업행위를 집중 감시하고, 평가결과 취약한 GA에 대한 집중 검사 실시 중에 있다.

아울러 영업행위·내부통제 등 업무전반을 살펴보는 검사를 실시하고, 설계사 이동 및 민원 동향을 면밀히 파악하는 등 소비자 피해를 선제적으로 방지한다는 방침이다.

이러한 계획의 일환으로 금융당국은 지난달 22일부터 △보험소비자용 서비스 △모집종사자용 서비스 △GA업무지원용 서비스를 합친 e클린보험서비스를 운영하고 있다.

이 시스템을 이용하면 생명·손해보험협회별로 별도 공시되고 있는 GA의 모집실적 등 주요 경영현황을 한 번에 조회할 수 있다. 또 설계사 500인 이상의 대형GA는 불완전판매비율, 보험계약유지율 등 신뢰도 정보를 중심으로 비교·조회가 가능해진다.

보험소비자는 설계사 및 개인대리점의 기본정보 및 신뢰도 정보를 조회할 수 있고, 모집종사자는 본인의 기본 및 신뢰도 정보, 보수교육 정보 등을 조회·확인 가능하다. GA는 소속 설계사에 대한 신뢰도정보 및 교육정보에 대한 조회·관리, 공시정보 입력 업무도 할 수 있다.

보험설계사 정보를 조회하려면 ‘보험설계사 정보조회’를 클릭한 뒤 보험계약을 권유하는 보험설계사의 성명과 고유번호를 입력한 뒤 조회버튼을 클릭하면 된다.

고유번호는 보험회사 및 설계사가 제공하는 보험계약 청약서·상품설명서·보험증권의 설계사 정보사항 기재란에서 확인가능하고, 설계사에게 직접 요청도 가능하다.

보험대리점협회를 중심으로 한 설계사 순환교육 등의 자정노력 또한 꾸준히 이뤄지고 있다.

GA협회는 회원사를 대상으로 보험대리점 신뢰도 제고 및 보험소비자 권익강화를 위한 ‘회원사 대상 자체 순회교육’을 상, 하반기에 나눠 매년 실시하고 있다.

자체 순회교육은 회원사 대상으로 보험모집질서 준수사항(준법 및 내부통제), 완전판매 및 승환계약, 개인정보보호 테마 중 회원사가 요청하는 부문을 테마교육 형태로 대리점협회에서 직접 교육하는 방식으로 진행된다.

보험대리점협회 관계자는 “앞으로도 우리 협회는 보험대리점 신뢰도 제고 및 보험 소비자 보호를 위해 회원사를 대상으로 다양한 부문에서 테마교육을 마련하여 실시할 것”이라는 계획을 밝혔다.

장호성 기자 hs6776@fntimes.com