삼성·한화생명, 인터넷보험 2위 자리 치열

[한국금융신문 김민경 기자] 금융권에 비대면 열풍이 불면서 보험업계에도 인터넷보험시장(CM) 보험 시장이 새로운 먹거리 시장으로 떠오르는 모양새다. 정은보닫기정은보기사 모아보기 전 금융위원회 부위원장은 지난해 11월 온라인 보험 슈퍼마켓 ‘보험다모아’ 출범 1주년을 맞아 “대면채널에서 CM채널로의 전환은 시대의 흐름”이라고 강조했다.

보험사들의 판매 채널은 보험설계사, 대리점 등을 통한 대면 채널과 전화·홈쇼핑 등 전통 방식 채널인 TM, 보험다모아·자사 온라인 채널 등 CM으로 분류된다.

이중 CM채널은 비대면 채널이면서 판매 수수료를 지급하지 않는 직접 판매에 해당해 소비자들의 만족도가 높다. 보험개발원에 따르면 CM채널은 판매수수료·인건비 등 사업비 절감으로 보험료가 대면채널 대비 평균 약 15~17%, TM대비 평균 약 3~4% 저렴하고, 가입자의 청약에 따라 보험 가입이 이뤄져 불완전판매가 없다는 장점이 있다.
기존 보험설계사나 창구 운영과는 달리 투입되는 사업비가 적기 때문에 고객들에게는 더욱 저렴한 가격에 보험을 가입할 수 있는 길이 열린 셈이다. 보험업계는 최근 몇년간 CM채널에 힘을 실으며 초기 시장선점에 제각기 열을 올리는 모양새다.

◇ CM시장 10년새 40% 성장…정보통신기술 힘입어 ‘활황’

디지털 기술의 발달은 보험판매 방식에 변화를 일으켰다. 생명보험의 경우 설계사 채널은 평균 5.8% 성장률을 기록했지만 온라인 보험은 40%에 가깝게 늘어 보험 영업 성장을 견인했다. 인터넷이나 모바일을 통해 보험에 가입하는 소비자들 역시 2012년 57.5%에서 2016년 83.3%로 무려 25.8%p나 증가했다.

보험개발원에 따르면 생명보험 가입채널별 10년간 평균 성장률은 △온라인 37.8% △대면 5.8% △텔레마케팅·홈쇼핑 1.9% 순으로 나타났다.

손해보험의 경우 △온라인 27.8% △텔레마케팅·홈쇼핑 13.9% △대면 10.6% 순이었다.
현재 CM채널에 진출한 생명보험사는 총 15곳으로 한화생명, ABL생명, 삼성생명, 흥국생명, 미래에셋생명, KDB생명, 동양생명, 신한생명, 하나생명, KB생명, BNP파리바카디프생명, 현대라이프생명, 라이나생명, IBK연금보험, 교보라이프플래닛 등이다.

이들의 CM채널 초회보험료는 올해 8월 말 기준 70억원을 웃돈다. 전년 동기 56억원 대비 25% 가량 오른 수치다.

회사별로 살펴보면 교보생명 자회사이자 온라인 전업사인 교보라이프플래닛이 25억6000만원을 기록해 단연 선두를 차지했다. 뒤이어 삼성생명 14억1900만원, 한화생명 13억6000만원으로 대형사가 상위권 차트를 독식했다.

업계 최초 인터넷 생명보험을 출시한 KDB생명은 지난해 21억원의 초회보험료를 기록하면서 1위 자리를 지켰으나 올해 6억원을 기록하는데 그쳐 생보업계 CM채널 경쟁에서 4위로 밀려났다.
◇ CM시장 포문 연 KDB생명

인터넷 생명보험을 최초로 출시한 곳은 KDB생명이다.

전통적인 생명보험 영업 형태인 기존의 대면 채널에서는 소비자들과 접촉해 보험 가입 니즈를 환기시키던 영업이 주를 이뤄 초기 인터넷 보험시장에 대한 우려가 짙었다.

무엇보다 보장 내용이 어렵고 상품 구조가 복잡하다는 생명보험 특성상 소비자들의 이해 부족이 무더기 불완전판매로 이어질 것으로 업계는 예상한 바 있다.

당시 KDB생명 다이렉트사업팀을 이끌던 박장배 이사는 ‘이해하기 쉽고 간편한 보험’을 모토로 내걸고 상품 구조를 단순해 소비자들의 거부감을 줄이고자 했다.

동네 사랑방 개념인 ‘KDB 다이렉트 클럽 라운지’를 통해 고객들이 서로 보험 정보를 교류하고 세상 돌아가는 이야기를 나눌 수 있는 장도 마련했다.

당시 박장배 이사는 “설계사가 고객에게 보험의 필요성을 설득해 가입하던 기존 방식이 아니기 때문에 직접 가입하는 불안감을 해소시켜 주기 위해 대화의 장을 열어 놓은 것”이라고 설명하기도 했다.

KDB생명이 문을 연 CM시장은 5년여의 시간이 지난 지금 보험업계의 새로운 먹거리로 주목받고 있다.

KDB생명에 따르면 자사 CM채널 13회차 가입 유지율은 95%를 상회하고 있으며 상품 불만 민원은 전무한 상태다.

보험업계 관계자는 “KDB생명의 사례에서도 봤듯이 판매채널을 확장하고 고객들과 소통하고 관리하려는 노력을 지속한다면 CM채널에서 충분히 승산이 있을 것”이라고 내다봤다.

미래에셋생명은 업계 최초로 인터넷 변액보험을 출시해 차별성을 꾀했다. 해외주식형, 해외채권형, 국내주식형, 국내채권형 펀드의 풀 라인업으로 상품을 구성해 고객들의 투자 성향별로 분산투자가 가능하다.

인터넷 보험 특성을 살려 모바일 상에서 관리가 용이하도록 도와 리포트 등을 통해 현재 투자하고 있는 펀드별 현황 등을 고객이 직접 손쉽게 확인할 수 있도록 도왔다.

미래에셋생명 관계자는 “고객들이 변액보험을 쉽게 접근할 수 있도록 상품을 출시했다”며 “홈페이지나 모바일을 통해 직접 펀드 관리가 가능한 만큼 상품 이해도가 높은 고객들의 가입이 기대된다”고 전했다.

◇ 교보·삼성·한화·농협 4파전 전망… 유지 가능한 ‘체력’이 관건

보험업계는 CM채널이 4차 산업혁명 시대의 새로운 활로가 될 것으로 예측하고 있다. 내달 NH농협생명까지 CM시장에 뛰어들면서 경쟁은 더욱 심화될 전망이다.

현재 국내 생명보험 CM시장은 교보라이프플래닛(36.1%)과 삼성생명(20.2%), 한화생명(19.4%) 3강 구도로 조성돼있다.

이 뒤를 KDB생명(8.5%)과 동양생명(8.4%), ABL생명(3.6%)등 중소형사가 점유하고 있다. 불과 3년 전 KDB생명(55.8%) 중심으로 교보라이프플래닛(10.7%), 삼성생명(8.5%) 등으로 추격하던 것과 사뭇 다른 모양새다.

여기에 NH농협생명도 내달 암보험, 연금저축보험, 실손의료보험 등 상품을 출시하며 CM시장에 출사표를 낼 예정이다.

NH농협생명 관계자는 “CM시장이 2014~2016년에 걸쳐 연 평균 94% 가까이 성장세를 보임에 따라 온라인과 모바일 시장에 진출하기로 결정했다”고 밝혔다.

이를 위해 NH농협생명은 지난 상반기부터 ‘e보험추진팀’을 신설해 인슈테크와 온라인보험으로 부서를 분리, 각각 영역을 활성화하는데 힘써왔다.

2020년에는 핀테크, 헬스케어와 접목한 상품을 개발해 CM채널의 고도화를 꾀할 계획이다.

보험업계는 CM채널의 가능성에 대해 초기투자비용에 대한 부담을 꼽았다. 매년 가파른 성장세를 보이고 있어 미래 시장이 될 것은 확실해 보이나 수익성 면에서 어려움이 있다는 것이다.
업계 관계자는 “전체 시장 규모에 비해 CM시장은 아직 미미한 수준”이라며 “수익성을 기대하며 인풋을 쏟아 붓기에는 마케팅 비용에 대한 부담이 크다”고 전했다. 포털 키워드 광고 등이 대부분 클릭 건수로 산정되는 만큼 광고 비용으로 지출되는 사업비 비중이 크다는 얘기다.

이렇게 유입된 고객들이 가입 고객으로 이어질지도 미지수하다. 보험업계 관계자는 “대형사 중심으로 조성된 경쟁 구도가 앞으로도 지속될 것”이라고 내다보면서 “시장이 성숙할 때까지 유지할 수 있는 체력과 소통을 기반으로 한 꾸준한 관리가 가능한 보험사가 시장을 선점하게 될 것”이라고 내다봤다.

김민경 기자 aromomo@fntimes.com