삼성생명 ‘천만고객 확보’ 본격 가동

삼성생명의 ‘천만고객 확보’ 전략이 윤곽을 드러냈다. 2016년까지 940만명, 2017년 1000만명 돌파를 목표로 부유층 고객 중점의 업셀링(Up-selling)과 자산관리 및 Fee 수익모델 강화가 핵심이다.

26일 업계에 따르면 삼성생명은 현재 820만명인 보유고객을 2016년까지 940만명으로 늘릴 계획이다. 이는 시장포화로 성장한계에 도달하자 생존을 위해서는 시장점유율 경쟁보다는 우수고객을 많이 확보하는 것이 중요하다는 인식 때문이다.

2000년만 해도 거의 900만명을 보유했던 삼성생명은 지난 10여년 동안 고객 수가 지속적으로 감소하면서 800만명 초반까지 떨어지는 등 고객유지에 취약점을 드러냈다. 그나마 지난해 영업력을 기울여 820만명으로 회복했다.
또 보유고객 확대와 함께 현재 11%인 업셀링 비율을 2016년까지 13%로 늘리기로 했다. 업셀링은 기존 고객들에게 한 단계 높은 상품을 제시하는 기법이다. 예를 들어 자사의 실손보험 가입고객에게 암 보험을 권유해 가입시키고 다음에는 연금보험을 권유하는 등 보장설계를 계속 업그레이드하는 세일즈 방식이다.

업셀링을 제대로 하려면 경제력이 받쳐주는 고객확보가 우선돼야 한다. 이에 따라 삼성생명이 최근 몇 년간 중점적으로 영업력을 기울이는 고객은 금융자산 10억원 이상의 부유층이다. 이미 12월말 기준으로 7만2000명을 확보해 전년 동기대비 19% 성장했으며 30억원 이상의 초부유층 고객은 1만3000명으로 36%의 성장을 거뒀다. 이들이 삼성생명 매출(수입보험료)에 기여하는 비중은 20%에 달한다.

보험사 관계자는 “국내 중장년층이 자산의 80% 이상을 부동산 형태로 보유하고 있는 점을 감안하면 금융자산 10억원 이상의 고객은 100억원 수준의 자산가로 추정된다”며 “삼성생명은 브랜드네임이 워낙 좋다보니 부자고객들에게도 어필하기 수월할 것”이라고 말했다.

이같은 경영방침에 맞춰 삼성생명은 3대 성장동력 중 하나인 부유층 시장의 비즈니스 모델을 자산관리, Fee 수익모델 강화로 구체화했다. 작년 6월 개편된 WM사업부도 그 일환이다. WM사업부 산하의 패밀리오피스와 FP센터에서는 절세, 상속, 부동산 전문가 그룹과 전담 FP들이 활동하고 있으며 기업고객을 위한 과정과 초부유층을 대상으로 커뮤니티관리 등 인적 네트워크를 형성하는 서비스를 제공하고 있다.

이를 통해 그동안 개인연금, 퇴직연금, 고액종신 등 상품에 집중됐던 부유층 및 기업고객 마케팅 전략을 상속·가업승계, 자산종합관리 등 서비스 부문으로 확대해 Fee 비즈니스 기반을 구축하려는 의도다. 삼성생명 관계자는 “천만고객 확보는 타깃 마케팅을 통해 중저가 시장과 부유층 시장을 동시 공략하는 방안”이라며 “1차 판매에 머물지 않고 업셀링과 전담관리 서비스를 통해 보유고객의 충성도, 유지율을 강화하는 것이 포화시장에 대응하는 경쟁전략”이라고 말했다.


원충희 기자 wch@fntimes.com