홈쇼핑 보험채널 삼성화재 독주 굳어져

몇년 전만도 대형손보사들의 각축장이 됐던 홈슈랑스(홈쇼핑 보험채널) 시장에서 삼성화재의 독주가 공고화 되는 분위기다. 삼성화재와 그 외 손보사들의 격차가 해마다 크게 벌어지고 있기 때문.

한편 2위권에선 현대해상과 흥국화재가 비등한 경쟁을 벌이고 있다. 홈쇼핑채널의 터줏대감이던 흥국화재는 대형사들의 공세에도 꿋꿋이 버티는 모양새다.

1일 보험업계에 따르면 10월말 기준 삼성화재가 홈쇼핑채널을 통해 거둔 원수보험료는 2595억원으로 흥국화재(1465억원), 현대해상(1432억원), 동부화재(1294억원), LIG손보(1217억원)를 크게 앞질렀다. 이미 지난해 같은 기간에도 삼성화재는 2471억원의 실적을 기록해 타사와의 격차를 크게 벌린바 있다. 3년 전인 2011년 10월말 실적(1351억원)과 비교시 2배 가까운 성장을 일궈낸 것. 이 정도면 홈슈랑스 시장에서 1위 자리를 확고히 굳힌 셈이다.
삼성화재는 SPC(service providing consultant) 조직을 통해 홈슈랑스 사후관리를 하면서 비대면채널 특유의 불완전판매 위험을 줄이려 하고 있다. SPC는 방문과 텔레마케팅(TM)을 같이 하는 일종의 하이브리드 설계사로 TM 및 홈쇼핑을 통해 보험가입을 한 사람들을 직접 방문해 사후관리를 하고 업셀링(up-selling)을 한다. 삼성화재 관계자는 “SPC가 아직 규모 면에서 작고 전국화 되지는 못했으나 비대면채널의 사후관리와 업셀링이 가능하다는 장점이 부각되는 조직”이라고 말했다.

◇ 대형손보사 득세하는 홈슈랑스 시장

홈쇼핑과 보험(Insurance)의 합성어인 홈슈랑스는 홈쇼핑 방송을 통해 보험상품을 알리고 가입신청을 받는 구조로 보험업계에선 인바운드 TM과 유사하게 취급된다. 수년 전만해도 중소형 보험사들이 주력하던 홈슈랑스 시장에서 대형손보사들이 대거 진입하자 시장판도의 변화가 나타났다. 홈슈랑스가 손보와 생보 7대 3 정도의 비중으로 손보 주도의 판매채널이 된 것도 대형손보사들의 진입에서 비롯됐다.

보험사 관계자는 “홈쇼핑채널은 아무래도 단순하고 불완전판매 가능성이 낮은 소액상품으로 구성돼 있어 금액이 상대적으로 크고 복잡한 생보상품보다 손보상품이 유리하다”며 “생보의 경우 대형생보사의 시장참여가 미미한 반면에 대형손보사는 적극 진입해 시장파이를 키웠다”고 설명했다.

업계에서는 이로 인해 홈슈랑스 시장도 대형사 위주로 재편될 것이라 전망했고 실제로 그렇게 됐다. 삼성화재, 현대해상, LIG손보, 동부화재 등 상위 4개사의 홈슈랑스 실적은 FY2010(2010년 4월~2011년 3월)에는 5733억원, FY2011은 7703억원, FY2012 9267억원으로 매년 상승곡선을 그었다. 올해 10월까지의 실적도 6538억원으로 전년 동기간 실적(6309억원)을 상회했다.
수치적으로 보면 지난해 9월 금융당국의 홈슈랑스 광고·판매 규제강화 방안이 실시된 후에도 홈쇼핑채널은 쉽게 수그러들지 않은 셈이다.

◇ 2위 자리 두고 근소한 격차의 접전

2위권에서는 현대해상과 흥국화재가 각축을 벌이고 있다. 홈슈랑스 시장의 터줏대감 격인 흥국화재는 대형사들의 공세에도 쉽게 밀리지 않고 있다. 흥국화재의 홈슈랑스 실적은 FY2010에는 2245억원, FY2011엔 2556억원으로 1위에 있다가 FY2012 2683억원으로 삼성화재(2907억원)에 밀려 2위에 내려앉았으나 여타 대형사들에 비해서 아직 기세가 만만치 않다.

올해 10월말까지 실적도 1465억원으로 현대해상(1432억원)에 비해 근소하게 우위를 점한 채 접전을 벌이고 있다.


원충희 기자 wch@fntimes.com