[기획] 보험설계사, 그들은 어떤 사람들인가!

보험설계사는 소비자와 보험사 사이에서 소비자에게 보험상품을 소개하고 상품에 대해 설명하는 역할까지를 맡고 있다. 보험상품은 내용이 복잡하고 전문적인 지식이 필요한 경우도 많아, 설계사의 역할은 그만큼 중요하다고 할 수 있다. 때문에 최근 강조되고 있는 보험 소비자 보호도 보험설계사들의 자질 향상을 위한 노력 없이는 불가능 하다.

또한 보험사 입장에서는 보험설계사는 소중한 자산이기도 하다. 특히 사회적으로도 보험설계사는 생·손보 합계 20만 명 수준으로 동일 직종으로는 가장 많은 수를 보유한 직업 중 하나다. 그렇다면 보험설계사들은 어떤 사람들일까.

◇ 보험설계사 관련 연구 많지않아
보험산업, 특히 생명보험산업 내에서 차지하는 보험설계사의 비중은 상당하다. 방카슈랑스, 온라인 다이렉트채널비중이 커지고 있다고는 하지만, 생보사 순익에 큰 영향을 미치는 상품들은 여전히 설계사 채널을 통해 대부분 모집되고 있다. 하지만 이런 중요성에도 불구하고 보험설계사 자체에 대한 연구 사례는 많지 않았던 것이 사실이다. 이에 보험연구원 안철경 연구위원은 213페이지에 달하는 ‘생명보험설계사 활동실태 및 만족도 분석’ 보고서를 발표해, 생명보험설계사의 속성을 조목조목 분석했다.

◇ 경제적 이유로 뛰어들었다

우선 보험설계사는 경제적 이유로 종사하게 된 경우가 50%정도로 가장 많았고 △주변의 권유(21.1% 생보사) △능력과 적성(14.5% GA) 등의 응답이 뒤를 이었다.

학력수준도 이전보다 높아졌다. 대형사 소속 설계사들의 46.4%, 중소사의 65.3%, 외자계 보험사의 72.2%는 초대졸 이상의 고학력자였다. 이처럼 학력이 높아지고 있는 이유는 무엇일까. 보고서는 “보험상품 판매자로서 전문성 및 고능력의 요건 중에서 설계사의 학력수준이 중요하게 거론될 수 있고, 소개 및 추천중심의 관계마케팅에서 설계사의 환경적 측면이 중요하다”고 설명했다. 즉 보험업계 내부적으로 영업의 효율성이 강조되고 있고, 외부적으로 고학력 실업자가 증가하고 있는 것이 맞물린 결과라는 풀이가 가능하다.

◇ 지인 마케팅 기반
영업 및 시장확보 방법으로는 생보사 전속 설계사는 네트워킹 마케팅 방식을 주로 하면서 추가 판매와 신규개척을 통해 고객을 확보하고 있는 것으로 나타났다. 또 보험설계사의 활동은 도입, 정착, 성장의 세단계로 전개되는데, 각 과정별로 다른 지원이 필요한 것으로 보고서는 진단했다.

◇ “고객 수 370명은 돼야”

이들이 관리하는 고객들의 수는 얼마나 될까. 생보 전속설계사의 경우에는 1인당 평균 약 290명, GA는 190명 수준이며, 이들이 생각하는 적정 관리고객 수는 평균 370명 정도였다. 월 평균 소득은 평균 303만원 정도였으며, 외자계가 가장 많았고 대형사, 중소사 순이었다. 수수료 수입 중에서 영업에 소요되는 비용은 생보사 전속이 25%, GA가 22%로 높은 반면 비대면채널은 8%로 낮게 나타났다.

◇ GA설계사 이직경험 비율 높아

설계사들은 이직이 잦은 편이다. 생보사 간, 생보사와 GA간 인력 유치 경쟁이 심하기 때문인데, 설계사들의 이직은 승환계약(기존 보험을 해약하고 이직한 회사의 보험에 가입하게 하는 식의 영업행태)으로 소비자 피해로도 이어지는 경우가 많다는 점에서 문제가 되고 있다. 보고서에 따르면, GA설계사 중 이직의 경험이 있는 설계사는 85.5%에 달한 반면 대형생보사 소속 설계사는 상대적으로 낮은 수준이었다. 특히 비대면 홈쇼핑 설계사의 이직 경험도 44.2%수준으로 높게 나왔다는 점도 눈여겨 봐야 할 대목이다.

이직을 하는 이유는 무엇일까. 보고서에 따르면, 조직내 인간적 갈등, 실적부담감, 개인 사업가로서의 성장, 취급상품의 취약성으로 인한 영업불편 등이 주된 이직 사유였다. GA설계사는 상품 취약 등의 영업 불편과 개인사업가로서의 성장이, 홈쇼핑 대리점 설계사는 실적부담감과 상품 취약성이, 공제의 경우 상품취약성과 이직회사에 대한 불만이 주된 사유로 나타났다.

◇ 복지·환경개선 필요

설계사 근무환경이나 지원에 대한 불만은 비대면 채널에서 특히 높게 나타났다. 대형사는 환경·지원 만족도가 낮다는 응답이 26.1%에 불과한 반면, 홈쇼핑 채널은 81%, 공제는 66.7%에 달했다. 중소사와 외자계는 각각 36.4%, 38.0%로 비슷한 수준을 보였다.

우수설계사 우대제도나 근무환경은 상대적으로 잘 구축돼 있는 것으로 나타났지만, 설계사 양성제도와 복지제도에 대한 불만은 비교적 높게 나타났다. 보고서는 “다양한 인적자원 프로그램의 개발 및 투자 그리고 설계사 복지제도에 대한 재정립 등이 중요한 채널경영과제가 될 것”이라고 분석했다.

◇ 교차모집제도 어느 정도 성공적

교차모집 설계사는 대형사 61.4%, 중소사 58%, 외자계 56.8%로 평균 60%수준이다. 교차설계사의 월평균 교차계약 건수는 1~2건(40%), 3건 이상(10%) 였으며, 매월 1건 이상의 계약을 체결하는 경우가 전체의 약 50%수준이다. 교차모집으로 인한 소득의 변화는 ‘다소 증가’가 45.1%, ‘10% 이상 증가’가 7% 수준으로 나타났다. 보고서는 “도입 후 2년이 경과된 시점이라는 점을 감안할 때, 전속제도의 상품 제한성 보완, 원스톱 서비스 제공, 보험설계사 수익기반 확보 라는 정책적 목적에 부분적으로 부합하고 있다”고 분석했다.

한편 설계사들의 교차모집 주력 상품은 회사별 채널별로 큰 차이를 보이고 있었다. 대형사의 경우 자동차보험이 81.6%(복수응답)로 압도적으로 높은 비율을 보인 반면, 중소사는 자동차보험 52.4%·실손건강보험 59.6%로 비슷한 수준이었고 외자계는 오히려 실손건강보험 비중이 84%로 높게 나타났다. 장기보험이나 일반보험 등의 상품은 10~20%선으로 비교적 낮은 편이었다.

◇ 이런 보험사가 좋다

설계사들이 선호하는 보험사는 어떤 회사일까. 설계사들은 회사를 결정할 때, 상품경쟁력(25.1%)을 가장 우선적으로 고려하고 있다는 응답이 많았다. 그 뒤로 수당경쟁력(21.0%), 브랜드 및 이미지(19.9%), 교육 및 양성체계 (19.7%) 도 중요한 판단 요소로 작용했다. 보고서는 “고능력의 보험설계사를 영입하기 위해 치열한 영입경쟁이 전개될 것으로 예상된다”며, “보험사들은 보험설계사가 선호하는 경쟁전략에 대한 기준과 자사조직의 분석을 통해 설계사채용 및 관리에 주요한 전략적 지표로 활용해야 한다”고 설명했다.

◇ 사회적 평판, 아직은 낮아

보험설계사에 대한 사회적 평판에 대해 외자계나 GA설계사들은 아직 낮다는 인식이 지배적이었는데, 대형사 설계사들은 의외로 긍정적으로 평가하고 있다. 설계사들의 평가를 점수로 환산하면, 대형사 58.8점, 중소사 53.4점, 외자계 51.2점, 홈쇼핑 52.5점 GA는 46.5점 수준으로 나타나, 채널간 회사간 편차가 높게 나타났다. 보고서는 “보험설계사를 전문직업으로 인식시키기 위해서는 다양한 이미지 개선과 함께 부정적 요인에 대한 분석과 실질적 개선작업이 시급하다”고 분석했다.

                          〈 생명보험설계사 학력 분포 〉
                                                                                (단위 : %)


                          〈 보험설계사 입사만류경험 〉
                                                                                 (단위 : %)


                  〈 설계사 근무환경 및 지원 만족도 〉
                                                            (단위 : %, 점/5점 만점)


                              〈 교차모집 주력 보험상품 〉
                                                                                   (단위 : %)
주 1) 주력 교차모집 상품을 모두 선택(복수선택)함.
    2) 교차모집설계사만을 대상으로 함.

                          〈 보험설계사에 대한 사회적 평판 〉
                                                                            (단위 : %, 점)
(자료: 보험연구원)



최광호 기자 ho@fntimes.com