고액자산관리업의 잠재가치 높이기

글로벌 차원의 시장변화·고객진화 앞지를 경쟁우위 다져야

‘富’의 체계적 관리 마인드 바탕삼아 고객군별 최적화 공략 필요

프라이빗뱅킹(PB) 또는 웰스매니지먼트(WM)로 일컫는 자산관리 사업은 금융사가 소규모 자본으로 장기간에 걸쳐 지속적인 수익증대를 실현할 수 있는 매력적인 부문임에 틀림 없다. 그런데 이 분야의 잠재적 가치를 충분히 실현하는 프라이빗뱅크로 꼽을 만한 곳은 국내에선 결코 흔치 않다.
반면 해외에는 고액자산관리 사업을 핵심 사업 중 하나로 성장시킨 골드만삭스와 모건스탠리, 그리고 미국 대표적 온라인 증권사 찰스슈왑(Charles Schwab) 등 유수 금융사가 즐비하다.

국내 금융사들은 자산관리업 부문의 수익 증대에만 초점을 두고 비용 구조를 적절히 관리하지 못하고 있는 것이 엄연한 현실이다. 그렇다고 비관만 하기는 이르다. 교차판매, 고객유지, 가격책정, 고객 유치를 위한 비용관리 역량 등 다방면에 걸친 과제 해결에 심도 있는 노력을 기울인다면 충분한 가능성이 있다고 본다.

특히 자산관리 사업이 치열한 경쟁에 직면해 있는 현실을 오히려 기회로 삼는 지혜가 소중하다. 고객의 기대와 요구 수준이 크게 높아진 만큼 자산관리 수신상품 및 여신상품, 보험 시장의잠재력이 커진 사실을 포착하는 ‘혜안’ 발휘가 필요할 따름이다.

챨스 슈왑은 세분화된 상품과 서비스 제공으로, 씨티그룹은 전체 자산·부채 항목을 포괄하는 종합 투자상품 출시로, 도이치방크는 글로벌 네트워크를 십분 활용해 역내 프라이빗 뱅킹 서비스의 강점을 극대화함으로써 각각 성장하고 발전을 일궈냈다.

그렇다면 국내 금융계가 직시해야 할 우선 순위는 무엇일까. 무엇보다 사업 모델, 비용, 고객 니즈 등을 통찰한 가운데 고객을 선점하는 전략을 세우고 그 전략을 최적화할 수 있는 적극적인 방안을 모색할 필요가 있다. 여기다 전략적 사고, 일관성 평가, 제대로 조율된 전략 이행이 조화를 이룬다면 장기적 가치 창출의 본궤도에 오를 것이다. 시장 포지셔닝은 투자 상품·서비스 개발 또는 제휴판매의 수준에 따라 성패가 좌우되므로 주의 깊게 추진할 부분이다.
◇ 수익성과 경쟁력의 상관관계를 꿰뚫어야

물론 고액자산관리 사업의 수익성 확보는 지난(至難)한 노릇이다. 시장규모, 성장률 및 수익성 등 모든 면에서 매력적인 사업으로 인식되고 있는 것과 달리 상당수 금융회사들이 수익성을 높이기는커녕 갈수록 어려움에 봉착하고 있는 실정이다. 원인은 타깃 고객군 또는 타깃 지역의 부재, 작은 규모 및 비효율적인 운영 등에 있다.

따라서 일정 수준 이상 규모의 자산관리에 선택과 집중의 묘를 살려야 한다. 비록 초고액 자산계정 관리 결과 수익성이 없거나 혹은 낮은 수익성을 보이는 경우가 적지 않지만 대고객서비스 모델을 정치하게 개선시키고 치밀한 서비스 비용분석을 벙행하면서 경험과 역량을 쌓는 일이 경쟁력 강화의 첩경일 것이다.

아울러 그 어느 때보다 가팔라진 시장변화에 능동적으로 대응해야 할 때다. 새로 뛰어 드는 금융기관이 급증하는가 하면 선발 금융회사들은 새로운 투자상품과 서비스로 응수하며 차별화 노력을 치열하게 펼치고 있다. 당연히 세분화한 고객군별 경쟁은 물론 새로운 지역으로 사업 영역확대 움직임에 따른 경쟁이 가열되는 추세다. 거액 고객들은 높아진 투자 지식과 요구수준이 충족되지 않는다 싶으면 곧바로 발길을 옮기기 일쑤여서 금융·재무 관련 서비스는 기본이요 경제생활, 여가·문화생활 등 거의 전방위적 맞춤형 케어서비스 시대로 들어선 지 오래다.
◇ 변화의 포착과 치밀하고 입체적인 대응

대한민국 부의 축적과정과 부자고객층 특성 변화에 기인한 것이다. 자수성가형 고액자산이 점차 늘고, 일반 부유층 고객(mass affluent investors)층도 빠른 속도로 늘면서 고객 기대수준이 높아지자 갈수록 다양화하고 고성과가 가능한 투자 상품·서비스 제공을 요구하는 흐름으로 이어졌다.

때문에 금융회사로선 IT 기술비용과 인력 양성과 재교육 및 성과보수 부담이 늘어나는 것을 감수하고서라도 자산배분 모델(asset allocation model)과 고객관계 관리(CRM)에 대해 더욱 강력한 도구를 온·오프라인으로 제공하기 위해 기를 쓰고 있다. 이렇게 하려면 시스템의 지속적 업그레이드, 보다 많은 투자자들이 자신의 니즈에 맞는 셀프서비스 모델 구성과 개선 노력이 쉼 없이 필요하다. 뿐만 아니라 금융경제의 글로벌화와 우리 나라의 높은 개방도 때문에 글로벌 차원의 상품과 서비스 대응을 위해 글로벌 네트워크를 총동원한 ‘글로벌 자산관리’까지 겸비해야 할 상황이다.

이는 곧 경쟁우위 확보와 직결된다. 경쟁우위 확보에는 △전략적 사고 및 철저한 자기평가 및 여러 부서간 일사분란한 협력의 동시진행 △목표 고객군 명확화한 뒤 이들 고객군 니즈에 적합한 상품·서비스 제공 및 사업모델화와 개선 △영업인력 확보를 통한 고객고객 자산유치증대, 자산가 효율적 유지관리 △온라인 등 저비용 자산관리로 셀프서비스 상품과 서비스 및 소액 자산 고객 유치 등의 노력을 기울여야 할 것이다.

아울러 △특정 부문 개선을 위한 제휴와 전략적 인수의 과감한 추진 △사업모델을 매매 수수료 중심에서 업무 및 투자자문 수수료 위주로 전환 △국내 맞춤 전문서비스와 글로벌 역량과 결합 △고객 서비스 플랫폼(PFM등) 수준향상 △고객유치를 위한 유인 서비스 개발 △가격책정, 서비스, 교차판매, 멀티채널(온라인 및 오프라인) 등의 효과적 활용 등의 전략적 실행도 절실하다.

◇ 경쟁우위 확보와 질적 차별화 향한 핵심포인트

그렇게 하려면 경영진과 직원들의 인식 저변에 자산 관리차원을 넘어선 부(富)를 과학적으로 관리하려는 마인드가 명확하게 형성돼 있어야 할 것이다. 고객 파악 및 고객 선택 능력 보유, 자산관리 사업분야의 명확한 포지셔닝, 제휴 및 전략적 인수를 통한 역량 보완, 매력적 고객군 세분화 및 새시장의 과감한 진출 등 정말 중요하기 때문에 반복 강조되는 이들 과제 실현에는 개개인의 마인드와 기업문화가 바탕에 깔리지 않고서 꿈조차 꿀 수 없기 때문이다.

다른 금융업무와 마찬가지로 자산관리업 역시 뛰어들면 저절로 수익을 얻을 수 있는 게 아니다. 비용 대비 수익성, 대상고객군 발굴과 그에 상응하는 가치제안 역량을 온 조직이 갖추고 고객 니즈에 최적화한 상품 및 서비스 제공이 함께 가야 할 길이다.

초고소득층에 더해 일반 부유층도 상당한 잠재력이 있다고 인식할 수 있는 것과 실제 주력고객으로 끌어들이는 성과 사이엔 무수한 전략·전술적 입안과 실행이 작동해야 한다. 누가 먼저 가장 최적화 하느냐가 세계적으로 베스트 자산관리 금융사 또는 금융그룹 반열에 오를 첫걸음일 것이다.



관리자 기자