손해보험사 ‘직판채널’ 강화해야

국내 손해보험사들이 시장 변화에 발맞춰 판매채널을 다양화해야 한다는 주장이 제기됐다. 특히 영업강화 차원에서 직판채널 특화 보험상품을 개발, 제공해야 한다는 것이다.

보험연구원 이기형 선임연구위원은 ‘미국 판매채널 특화 손해보험사의 경영성과 비교’ 보고서에서 “자동차보험을 비롯한 주택화재보험, 상해보험 등 개인보험 고객들의 상품 접근성 및 이해도 제고를 위해 약관의 단순·명료화 등 상품체계 개선과 완전판매를 통한 자사의 신뢰도 제고와 이를 통해 지속성장할 수 있는 고객중심 사업모형으로 전환이 필요하다”며 이같이 밝혔다.

보고서에 따르면, 우리나라는 지난 2001년부터 온라인 자동차보험사가 처음으로 인터넷, TM 및 홈쇼핑 등의 직판채널(비대면 채널)을 특화해 영업하기 시작했다면, 미국은 1980년대 중반부터 직판채널을 이용하는 보험사들이 대폭 증가하기 시작했다.
보고서는 “미국 개인보험시장의 판매채널에 따른 성장성과 수익성을 분석한 결과, 전속채널과 대리점 채널에 속한 보험사보다는 직판채널을 이용하는 보험사가 월등히 나았다”며 “우리 손보사들도 개인보험 상품체계를 개선할 필요가 있다”고 주장했다.

미국의 판매채널별 손보사 유형은 크게 세가지다.

전속대리점과 대리점 계약을 체결하고 상품을 판매하는 전속채널회사, 독립대리점 또는 중개사와 대리점 계약을 체결하고 상품을 판매하는 대리점채널회사, 전용 인터넷이나 전화 또는 다이렉트 메일 등을 이용해 고객과의 비대면방식으로 보험상품을 판매하는 직판채널회사 등이 있다. 보고서에 따르면, 직판채널의 성장이 판매채널의 변화를 주도하고 있지만, 아직도 시장 점유율에서는 전속채널회사가 앞서 있다.

자동차보험의 경우 전속채널회사인 State Farm, Allstate, Farmers의 점유율이 각각 18.3%, 10.8%, 5.4%인 반면 직판채널회사인 GEICO와 USAA의 점유율은 각각 7.6%, 3.8%에 불과하다. 대리점채널회사인 Progressive는 7.1%이며, 주택종합보험의 경우도 비슷하다. 그러나 보험료 성장성과 영업 성과에서는 성장률 저하(연평균 -4%)에 따라 전속대리점과 독립대리점을 주로 이용하는 보험사들은 -4.7∼0.8%에 그칠 정도로 성장률이 떨어져 있는 반면 직판채널회사들은 평균 5% 이상 성장을 구가하고 있다.

또 보험영업 성과를 나타내는 지표인 손해율과 사업비율의 합산비율에서도 직판채널회사가 앞섰다. 합산비율이 적을수록 수익성이 좋은데, 전속채널회사의 5년 평균 손해율과 사업비율이 70%, 25% 안팎이었다면 직판채널회사는 손해율은 75%로 다소 높았으나 사업비율은 18% 이하로 크게 낮았다.
반면 보고서는 “아직 우리나라 소비자들이 ‘이해하기 어려운 보험약관과 수많은 담보특약으로 인한 상품구조의 복잡성’때문에 직판채널을 기피한다는 점도 감안해야 한다”고 덧붙였다.



최광호 기자 ho@fntimes.com