보험영업, 더욱 젊고 스마트해진다

직장인은 물론 사회 초년생이나 대학생 등 젊은 층의 보험에 대한 관심이 높아짐에 따라 보험영업 역시 한층 젊어졌다.

특히 최근 베이비붐 세대의 부족한 은퇴준비가 사회적 문제로 부상되고 있고, 퇴직연금의 가입이 의무화되면서 일반인들의 인식이 바뀌고 있기 때문에 젊은 층에서도 장기 재테크 상품 중 보험상품에 관심을 두고 있는 것. 25일 보험업계에 따르면 보험사들이 젊은 층을 공략하기 위해 블로그나 SNS를 활용하는 것은 물론, UCC, 동영상 자료를 활용해 고객을 설득하는 ‘젊은 영업’으로 다양한 시도를 하고 있다.

◇ 젊은 층의 선호도 높은 컨텐츠로 공략
특히 젊은 층이 정보 검색에 활용하는 네이버, 다음 등 주요 포털 블로그 서비스를 이용한 보험 영업은 이미 보편화된 추세다. 2011년 5월 현재 보험 관련 블로그 게시물은 네이버 기준 33만 건, 다음에는 21만 건이 노출되어 있을 정도로 블로그를 활용한 영업 트렌드는 중요한 영업 전략으로 자리잡고 있다.

보험사 공식 블로그 또는 설계사들의 개인 블로그를 개설해 보험상품 정보는 물론 고객에게 도움이 될만한 재테크 정보나 감성을 자극하는 이벤트 등을 통해 고객의 마음을 사로잡는 마케팅 창구로 활용하는 사례도 늘고 있다. 블로그를 통해 부동산, 세무 등 다양한 분야의 사람들과 소통하고 있다는 한 설계사는 “뻔히 속이 들여다보이는 광고성 보험 상담에는 더 이상 사람들이 반응하지 않는다”며 “젊은 고객의 눈높이에 맞춘 감성적 스토리텔링과 진정성 있는 접근이 필요하다”고 강조했다.

또 최근에는 젊은 층에게 보편화된 트위터로 고객을 관리, 고객간의 정보교류를 이끌어 내기도 한다. SNS를 통한 인맥확장이 보험영업에 상당한 도움을 주기 때문에 고객이 뉴스를 접하고 또 고객이 관심 가질만한 분야별 정보를 갖다 나르는 수고도 마다하지 않는다. 업계에서는 이제 SNS를 통해 적극적인 소비자들을 만나고 이들과 소통하는 것은 이제 영업인의 선택이 아닌 필수라고 설명한다.

◇ 스마트폰 모바일 창구 등 지원도 활발

영업 채널 다각화에 대한 보험사 차원의 지원도 활발하다. 교보생명은 지난 3월 스마트폰으로 보험업무를 처리할 수 있는 ‘모바일 창구’를 오픈해 보험가입, 계약내용 조회 등 주요 보험업무를 스마트폰에서 손쉽게 처리 할 수 있게 했다. 또 원스톱 보험가입서비스를 위한 스마트폰 ‘영업지원 앱’을 통해 설계사 상담시 보험가입내역 조회나 상품설계서 작성 등을 스마트폰에서도 가능하도록 했다.
ING생명 한결지점의 이현준 FC는 고객 상담시 예능프로그램 방송 내용에서 상담에 필요한 자료를 보여 준다고 한다. 과거에는 뉴스에서 보험 가입에 대한 니즈 환기 자료를 찾았다면 젊은 고객들에게 친숙한 동영상 자료로 상황에 맞춰 상담을 진행한다.

그는 “최근 남자의 자격에 나왔던 암 관련 영상 같은 자료는 암 보험 가입에 있어 탁월한 영상자료”라며 “동영상 세대인 젊은 고객들에게는 문서 형태의 스크랩북이나 상품자료를 보여주는 것에 비해 훨씬 이해가 빠르고 설득이 용이하다”고 설명한다.

또 FC가 직접 만드는 휴대전화 통화 대기음으로 자기소개를 하거나 자기 소개 동영상 UCC를 찍어 고객에게 메일이나 스마트 폰으로 전송하는 영업 기법도 젊은 고객들에게 효과적으로 활용되고 있다.

PCA생명의 경우, 영업 현장에서 활용할 수 있는 콘텐츠의 다양화를 위해 ‘스마트매직 TV’ 어플리케이션을 개발했다. 이를 통해 설계사들이 시간과 장소에 구애받지 않고 유무선 네트워크를 활용해 고객과 상담하고 상품 교육 강의뿐만 아니라 은퇴 설계 노하우, 재무설계, 세일즈 스킬 등 다양한 재무설계교육까지 받을 수 있도록 했다.

ING생명 이재원닫기이재원기사 모아보기 CMO 부사장은 “젊은 층 대상의 영업은 스마트폰과 태블릿 PC 등 휴대기기의 발전과 더불어 더욱 다양화 될 것”이라며 “시스템 구축에 많은 시간과 비용이 소요되지만 고객과의 소통채널을 넓히기 위해 향후 여러 보험사들의 경쟁이 치열해 질 것”이라고 전망했다.



이미연 기자 enero20@fntimes.com