[포커스]“특화된 자산관리 브랜드로 승부하겠다”

WM사업부만의 독자적인 브랜드 개발박차

WM사관학교, 자산관리 CDP 등 역량강화

PB센터, 외부 영입보다 내부 인력양성
“신한은행의 이름을 걸고 국내 자산관리 시장의 선도적 지위를 확보하겠다”

문종복 신한은행 WM그룹 전무는 최근 본지와 인터뷰를 갖고 WM그룹에 대한 포부를 이렇게 밝혔다.

그는 “은행 영업방식 체질 개선을 통해 고객에게 차별화되고 종합적인 자산관리 서비스를 지원함으로써 향후 신한은행의 WM브랜드 정착에 견인차 역할을 다할 것”이라고 자신감을 내비쳤다.

◇ 국내 은행권 최초 ‘WM그룹’

WM(Wealth Management)그룹은 거액의 자산가들에 대한 전문적인 관리 및 서비스 지원을 위해 지난 2월 기존 PB고객 사업부를 자산관리 그룹으로 확대 개편했다. 개편 이후 WM사업부와 PB고객부로 조직을 나누어 사업을 추진하고 있다.
문 전무는 “WM용어는 국내 은행권에서는 최초로 사용하는 것으로 자본시장법 시행 후 중요성이 커가는 자산관리 영역을 PB뿐만 아니라 일반 영업점 VIP부서까지 지원하기 위한 강력한 의지가 담겨있다”고 강조했다.

총 27명으로 구성된 WM사업부는 기존 PB에 특화된 노하우와 자산관리 서비스를 효과적으로 영업점에 전달하는 역할을 맡고 있다. 사업부 내에는 우수고객 관리 및 VIP코너를 지원하는 마케팅팀과 직원들의 역량강화 및 대고객 세미나 지원 등을 진행하고 있는 컨설팅팀으로 나뉘어 고객 마케팅 지원에 나서고 있다.

PB고객부도 현재 19개 PB센터와 61명의 PB전문인력이 종합자산관리 컨설팅을 뛰어넘어 건강, 문화, 여행 등 ‘토탈 라이프 케어 서비스’까지 제공하고 있다.

PB센터는 금융자산이 10억원 이상의 자산가를 대상으로 PB 1인당 관리고객 수를 최대 60명을 넘지 않도록 제한하고 있다.
여기에 은행과 신한금융투자의 공동영업을 통해 금융권역을 뛰어넘는 PB를 지향하는 동시에 PB들은 예비 PB→ JPB→ PB→ 마스터 PB→ PB 센터장 순으로 전문역략 강화를 위해 단계별 인재 육성 프로그램도 함께 진행하고 있다.

특화된 ‘PM(Portpolio Management: 포트폴리오 매니지먼트)팀’도 신한PB만의 강점으로 꼽힌다. PM팀은 증권사 베스트 애널리스트, 투신사 펀드매니저, CFA(미국 공인재무분석사), 해외 MBA 출신들로 구성되며 글로벌 경제 및 주식, 채권시장에 대한 탄탄한 리서치를 바탕으로 PB센터를 돕고 있다.

PB센터는 지난해 8월 가족 단위의 거액거래 고객을 대상으로 하는 패밀리오피스(Family Office)센터도 개설했다.

문 전무는 “유럽, 미국 등 해외 선진국 뿐만 아니라 우리나라 일부 사업계의 초부유층들은 가족들을 위해 자산관리 전문가팀을 고용해 자산관리 업무 뿐만 아니라 자녀교육, 상속 플래닝 등 가문의 집사와 같은 역할을 하고 있다”며 “초부유층 고객을 위한 전문적이고 차별화된 패밀리 오피스 서비스를 통해 새로운 비즈니스모델로서 수익창출도 가능할 것”이라고 자신했다.

◇ ‘양방향’방식 직원 자산관리 컨설팅

WM사업부 내의 컨설팅팀은 국내 최초로 대직원 자산관리 컨설팅을 수행하면서 자산관리 영업의 가장 중요한 요소인 인적 자원에 대한 역량 강화에 힘쓰고 있다.

특히 은행 최초로 양방향(Two-way)방식으로 대직원 자산관리 컨설팅을 수행하고, 현재 8명의 컨설턴트가 1명의 자산관리담당자를 지정해 매월 지역별 소 그룹 단위 컨설팅, 1:1 유선 또는 개별 방문 코칭 등을 실시하고 있다.

지난 4월부터 지역별로 5~10개 영업점의 자산관리 담당자를 대상으로 매월 1회 정기 컨설팅을 진행하고 현재 760여개 리테일 영업점에 전담 컨설턴트가 지정되어 컨설팅을 수행하고 있다.

또 WM컨설팅팀 내 세무사, 부동산 전문가로 구성된 전문가팀에서는 직원들의 역량강화를 위해 각종 세무, 부동산 관련 정보의 제공, 유선 세무상담을 진행하고 있다,

문 전무는 “전담 컨설턴트가 매월 10여일 이상을 전국의 각 지역으로 방문하는 찾아가는 컨설팅으로 직원들의 호응이 매우 높다”며 “소 그룹으로 컨설팅을 진행하기 때문에 컨설턴트와 직원과의 양방향 커뮤니케이션이 매우 활발하게 이뤄져 직원들의 교육 내용에 대한 이해도가 교육이나 연수보다 그 효과가 매우 크다”고 평가했다.

직원 역량강화 교육에 이어 고객들을 위한 자산관리 설명회도 개최하고 있다. 지난 6월, 7월 우수고객 대상으로 19회에 걸친 자산관리설명회를 열고 은행 최초로 일선 현장에서 컨설팅을 직접 수행하고 있는 컨설턴트의 실제 포트폴리오 투자전략을 소개하는 시간도 마련했다.

여기에 증권회사에서는 이미 오래전에 시행된 표준화된 ‘고객성향별 모델 포트폴리오’를 은행권 최초로 제공해 포트폴리오 자산재조정(리밸런싱) 개념을 전 영업점에 확산시키는 등 자산관리 컨설팅도 진행하고 있다.

◇ 시장 선도적지위 확보위한 인재육성

자산관리 시장에서 선도적 지위 확보를 위해서는 역량있는 전문가 보유가 필수적인만큼 자산관리 전문가 양성 과정인 WM사관학교를 개설할 계획이다.

내년 1월부터 진행될 WM사관학교는 연간 약 100명, 3년간 300명의 최정예 WM전문가 양성을 목표로 하고 있다.

문 전무는 “지식의 전달과 이해를 목적으로 하는 기존의 주입식 교육(One-way) 방식을 지양해 연간 약 100명, 3년간 300명의 최정예 WM전문가를 배출할 계획”이며 “향후 거점 영업점을 중심으로 배치해 은행의 자산관리 전도사로서 중추적 역할을 수행할 것”이라고 자신감을 내비쳤다.

여기에 직원이 자산관리 역량 수준을 스스로 진단할 수 있는 직원별 자산관리 CDP(Career Development Path) 프로그램도 운영할 예정이다. 이를 위해 구체적인 자산관리 역량 자가진단 조회시스템을 운영해 일정한 자격과 역량을 갖춘 직원에 대해서는 행내 자산관리 전문가 자격증도 부여한다.

그는 그룹사 연계 마케팅을 통해 금융업종 및 영역의 균형있는 포트폴리오를 구축하는 중장기 계획도 세웠다. 은행에 편중되어 있는 타 금융지주사와 달리 신한지주는 신한은행, 신한카드, 신한금융투자회사, 신한생명, BNP파리바자산운용 등 업종별 상위권을 차지하고 있어 그룹사 연계마케팅을 통해 큰 시너지효과를 발휘할 수 있을 것이란 설명이다.

이를 위해 우선 신한카드 고객 중 잠재우수고객과 타금융기관에 결제계좌를 보유한 고객 또한 은행으로 유치하기 위한 타겟 마케팅을 추진하고 증권사 및 신한생명 중복 우수고객에 대해서도 상호 소개영업 등의 공동 마케팅을 활성화시키겠다는 전략이다.

금융서비스를 위해서는 다양한 상품과 고객이 현재 위치에 맞는 적합한 모델 포트폴리오도 중요한만큼 WM상품 경쟁력도 키울 방침이다.

그는 “상품 경쟁력은 적시성, 다양성, 차별성 3가지로 요약되지만 핵심요소를 충족시키는 금융기관은 국내에서 찾기 힘들다”며 “그러나 신한은행은 리서치 기능을 강화하고 계열사 연계를 통해 핵심요소를 모두 충족시킬 수 있는 상품을 개발해 나갈 것”이라고 말했다.

WM사업부는 새로운 자산관리 브랜드를 선보일 계획이다. 기존 신한PB와의 연계성 강화를 통한 고품격 이미지 극대화를 추구해온 가운데 차별화된 자산관리, 프리미엄 라이프 케어 등 은행의 독자적인 WM브랜드 개발에 힘을 쏟고 있다.

문 전무는 말미를 빌어 “향후 WM 브랜드와 연계된 다양한 특화 서비스를 개발해 국내의 자산관리 시장의 선도적인 지위확보를 목표로 열심히 뛰겠다”고 다짐했다.

▶▶ He is…

〈 학 력 〉

-1978. 2 대구상고 졸업

-1995. 11 계명대학교 경영학 사회교육 수료

-2009. 7 성균관대학교 최고경영자과정 수료



〈 경 력 〉

-1977. 9 조흥은행 입행

-1995. 4 조흥은행 신천동지점 과장

-2002. 7 조흥은행 여신심사부 심사역

-2004. 7 조흥은행 경주기업금융지점장

-2007. 1 신한은행 을지로기업금융지점장

-2007. 10 신한은행 충무로극동기업금융지점장

-2009. 2 신한은행 영업추진부 영업본부장

-2009. 2 신한은행 전무(現)



김성희 기자 bob282@fntimes.com