상품과 서비스 NouveauClassic Banking의 대두

PwC Global Survey의 응답자들은 오늘날과 같이 급변하는 환경하에서 자산관리사가 고객에게 ‘신뢰받는 조언자’가 되는 것이 자산의 유치 및 유지에 가장 좋은 방법이라고 답변했다. 자산관리업체의 CEO 중 60%는 향후 2년간 외부에서 개발된 개방형 구조의 금융상품을 가지고 조언을 위주로 하는 자산관리사 형태로 변화할 것이라고 했으며, 현재 53%의 자산관리사가 상담 위주의 형태를 띄고 있다고 응답했다.

조사결과, 자산관리사의 CEO 들은 상품화(commoditization)를 증가시키고 수수료 수준을 인하시키는 개방형 구조(open-architecture)의 금융상품을 활용하여 수익성 보호를 위하여 최선의 노력을 펼치고 있는 것으로 나타났다.

자산관리자들은 잠재적인 초부유층(Ultra High Net Worth)과 family office(가문의 재산을 관리할 목적으로 설립된 법인)고객들을 확보하기 위해 ‘유사family office’와 같이 한 단계 아래의 부유층 고객을 위한 상품과 서비스를 만들고 있다.
그러나 이러한 새로운 모델에 대한 신뢰성 있는 자산관리 상담은 아직 정의하기 어렵다. 이번 survey에서53%의CRM만 신뢰받은 상담자 등급에 도달했다고 생각한다는 결과가 나왔다. 자산관리사들은 고객에 대한 자산관리 상담의 우수성을 향상시켜야 함을 알고 있기 때문에 모든 고객 관계의 중심에 질적으로 우수한 상담을 일관되게 제공할 수 있도록 노력을 집중하고 있다.

1) 상담이 가장 중요하다

자산관리 수익구조 추세가 거래 중심인 커미션(commission) 수익에서 상담 중심의 수수료(fee) 수익으로 바뀌어가고 있다.

아직까지 획일화된 기본적인 모델은 없지만 이러한 상담 과정들은 일반적으로 다음과 같은 내용을 포함하고 있다. 포괄적이고 반복적인 재무 설계 △이미 진행한, 혹은 진행중인 투자상품에 대한 정밀실사(due diligence) △맞춤 포트폴리오 구성 △목표에 대한 뚜렷한 표현 △종합 보고에 의한 고객 리뷰 등이다.

이러한 과정을 통해 자산관리사는 고객이 원하는 결과를 얻어내고, 자산관리사의 수익성을 향상시킬 수 있다. 상품을 선정하는 과정에서 고객 적합성과 정밀실사 프로세스를 우수하게 발전시키려는 추세이다. 이를 통해 고객에게 추천된 상품이 리스크와 적합성 양 측면에서 잘 맞도록 확실히 하는 것이다. 최근 금융서비스업계에서 커다란 사고들이 일어나는시점에서 이러한 프로세스를 계속 발전시키는 것은 매우 중요하다.
2) 고객의 투명성 요구를 만족시키기

개방형 구조의 금융상품과 상담 중심의 비즈니스 모델의 발전은 자연스럽게 투명성이 증가하는 결과를 가져왔다. 금융위기와 여러 투자 스캔들은 이전에 생각하지 못했던 운영 리스크의 중요성을 부각시켰다. 그 결과 고객은 그 이전에는 상상하지 못했던 높은 수준의 투명성을 요구하고 있다.

고객은 상품, 서비스, 비즈니스 관계에 있어서 더 높은 수준의 정보 공개를 원한다. 상품과 관련해서 자산관리자는 파생상품이나 대체 투자와 같이 잘 알려지지 않고 유동성이 낮은 금융상품을 회피하는 경향이 두드러졌다. 결과적으로 이러한 난해하고 비유동적인 금융상품들은 예전과 달리 고객 포트폴리오의 핵심에서 빠지게 되었고, 그 대신 분산투자의 방편으로 사용되고 있다.

3) 맞춤 상품 개발하기

자산관리사들은 상품의 차별화를 위해 특정 고객층의 필요사항을 충족시키는 맞춤형 상품을 제공할 필요가 있다. 실제로 몇몇 기관은 은퇴자나 연금수익자뿐만 아니라 사업가, 전문가, 특정 인종 등의 다양한 고객층에 포커스를 하고 있다. 고객 맞춤 상품을 효과적으로 개발하는 자산 관리자들은 고객의 필요사항을 만족시키고 그에 따라 위탁자산에 큰 변동이 없는 견고함을 달성할 수 있다.

PwC Survey에 참여한 CEO 중 87%가 상속 상품과 서비스를 우선순위로 여기고 있고, 68%는 은퇴 상품이 핵심이라고 대답했다. 부동산 및 신탁 서비스를 제공하고 연금 수익자의 투자 선호와 리스크 감내도에 대하여 파악하고 이해하는 것은 자산관리전문가들에게 매우 중대한 문제이다.

4) 높은 가치의 상품과 서비스를 제공하기

자산관리자들은 신뢰받는 상담자가 되기 위해서 핵심 상담 프로그램과 더불어 다양한 부가 서비스를 제공하고 있다. 특정 고객층을 대상으로 신뢰를 증가시키고 추가 수익을 창출하기 위해서이다. 37%의 응답자는 family office에 맞춤화된 상품과 서비스를 개발했다. Family office그룹은 (초고부유층과 고부유층 고객층과 함께 확실히 차별적인 브랜드 제공으로 투명성과 리스크 관리의 종합 보고 등을 제공한다. 심지어 어떤 자산관리자는 가계의 유산 및 유산 수혜자의 중요성에 대하여 파악하여 가족의 교육, 상속 계획, ‘라이프스타일 관리’ 등의 ‘소프트 서비스’를 제공한다.



Tip

※ Nouveau Classic Banking

누보(Nouveau)는 불어로 ‘새로운’을 뜻함. 즉 새로운 금융상품이 개방형구조와 수수료 중심의 수익구조, 고객맞춤 위주로 진화되는 뱅킹사업의 신경향.



관리자 기자