[기획]고객과 함께 성장하는 FC가 되는 것이 목표

자신만의 원칙지키기로 초심굳혀

고객에게 즐거움을 주는것이 우선

FY2008 미래에셋생명 SFC챔피언을 거머쥔 김보현 SFC〈사진〉는 대학 졸업후 약 10년 동안 백화점 브랜드 매니저로 일한 경력을 갖고 있다. 그러나 조금더 열정적이고 뜨겁게 자신의 인생을 살 수 있는 일을 찾으면서 보험영업일에 눈뜨게 됐다.
사실 그가 처음 면접을 본 곳은 미래에셋생명이 아닌 외국계 생명보험사였다. 군대 선임이던 선배가 김 SFC의 재능을 알아보고 보험영업에서 성공할 수 있을 거라며 추천을 해줬던 것.

“선배는 제 눈앞에서 인터넷뱅킹을 하며 급여로 600만원이 입금되는 것을 보여주었습니다. 제가 가지고 있던 보험영업에 대한 선입견을 깨고 능력을 마음껏 펼칠 수 있는 일이라는 것을 직접 보여주고 싶었던 것이죠.”

그 이후에도 김 SFC는 선뜻 시작할 용기를 내지 못했다.

그러나 결혼 후 가장으로서의 책임감과 가족과 함께하는 꿈을 설계하면서 당시 하고 있던 일에 한계를 느끼게 됐다. 고객을 직접 만나는 일 자체에는 만족했지만 아무리 열심히 해도 자신의 능력을 다 펼쳐보일 수 없었고, 주말, 밤낮없이 일해도 그만큼 인정받을 수 없다는 점에 의욕을 잃었다.

“워낙 사람을 좋아하는 성격이라 여러 모임을 갖고 그들과의 인연을 소중히 하는 편인데 백화점 브랜드 매니저를 하면서는 사람들을 많이 잃었습니다. 퇴근시간이 워낙 늦은데다 주말 시간도 자유롭지 않아 모임에 한두번 빠지다 보니 어느덧 남아있는 사람이 없더군요. 충분한 인정도 받지 못하면서 소중한 이들도 챙기지 못하는 이 일이 무슨 의미가 있을까하는 회의가 들었습니다”
이후 김 SFC는 다시 한번 그 선배를 찾았고 두 번째 면접을 보게됐다. 그런데 막상 소개를 받은 곳은 지난번 외국계 생보사가 아닌 미래에셋생명이었다. 처음 면접을 봤던 회사와 지금의 미래에셋생명 지점장이 각별한 사이로, 김 SFC의 재능을 알아보고 앞으로의 가능성이 있다고 판단되는 미래에셋생명에 추천을 해준 것이다.

“사실 개인의 리크루팅 실적을 위해서는 저를 자신이 근무하는 외국계 보험사에 끌어가는 것이 옳았을 것입니다. 그러나 첫 면접에서 저를 인간적으로 좋게 평가해주시고 제게 큰 무대를 열어준 것이지요. 그런 의미에서 저는 이 일을 시작하면서부터 좋은 인연들을 만날 수 있었던 행운아입니다.”

◇ ‘믿는다’는 아내말에 결심 굳혀

오랜 심사숙고 끝에 결정한 일이지만 결혼까지 한 상황에서 안정적인 수입이 있는 직장을 그만두고 보험영업을 시작한다는 것은 결코 쉬운일이 아니었다.
특히 결혼한지 얼마 되지 않은 아내에게는 차마 입이 떨어지지 않았다. 때문에 브랜드 매니저를 그만두겠다고 말할 때에도 아내에게 보험일을 하겠다고는 하지 못하고 대형자동차회사의 영업직을 계획하고 있다고 전했다.

“아내는 그동안 제가 말하지 않아도 얼마나 많이 고민하고 있었는지 알고 있었습니다. 그래서인지 다른 일을 시작하겠다고 했을 때 해준 첫 말이 ‘어떤 일이든 지원하겠다. 당신을 믿는다’였습니다. 처음부터 제가 백화점 일을 평생할것이라고는 생각하지 않았다며 저의 능력을 펼칠수 있다면 원하는 대로 하라고 하더군요. 그 말을 들으니 가슴이 뭉클한 동시에 꼭 성공해야겠다는 책임감이 강해졌습니다. 그런데도 차마 보험영업에 뛰어들겠다는 말은 나오지 않더군요”.

김 SFC는 4차 면접에 통과하고 나서야 아내에게 사실대로 말했다, 그때도 아내는 ‘당신을 믿는다’며 합격할 수 있다고 자신감을 불어넣어 주었다. 결국 아내의 믿음대로 김 SFC는 미래에셋생명에 합격했고 2005년 5월부터 근무를 시작했다.

◇ ‘멘토’ 지점장을 만난것이 행운

김 SFC가 당시 지점의 팀장이던 김상춘 지점장에게 가장 처음 배운 것은 ‘보험영업은 피땀흘려 일하면 결과를 반드시 얻는 직업’이라는 것이다.

김상춘 지점장은 보험업계에서 14년 이상 일해온 베테랑으로, 단순히 영업은 물론 고객과의 관계, 가정와 일의 조율까지 모든 면에서 그에게 조언을 아끼지 않았다.

“처음부터 쉬울 것이라고 생각하지는 않았지만 보험영업은 제가 예상했던 것보다 훨씬 어려운 일이었습니다. 단순히 계약을 성사시켜야한다는 스트레스 이외에도 인간적으로 다가갔던 고객에게 배신을 당하는 등 심적으로 힘든 부분이 많았습니다. 제 성격이 다혈질이라 처음에는 그런 일을 당할때마다 순간적으로 화를 참지 못해 어찌 할줄을 모를 때가 있었죠. 그때마다 지점장님은 ‘고객은 당연히 그럴 수 있다. 이런 일로 고객을 달리 봐서는 안된다’며 제게 바른 방향을 잡아주셨습니다.”

‘더 큰 사람이 되라’는 김 지점장의 가르침으로 그는 어려운 일을 겪더라도 평정심을 잃지 않고 곧바로 도전할 수 있었다며 지점장님이 아니었다면 자신은 이 자리에 없었을 것이라고 감사의 마음을 전했다.

◇ 나만의 3가지 원칙

김 SFC는 영업을 하는데 있어 한번도 거스른적 없는 자신만의 원칙이 몇가지 있다.

첫 번째는 ‘다람쥐의 발을 가져라’로, 많이 걷고 사람들을 많아 만나는 것을 최우선으로 하고 있다. 일부에서는 한 건의 고액계약을 체결하는 것이 다수의 소액 계약을 성사시키는 것보다 효율적이라고 말하는 설계사들도 있지만, 그는 최종 실적은 일의 목표가 될 수 없다는 생각으로 최대한 많은 고객을 만나 도움을 주는 것을 원칙으로 하고 있다. 김 SFC는 이를 지키기위해 아직도 약속장소로 이동할 때는 대중교통을 이용한다고. 그래야만 약속시간도 정확히 맞출 수 있고 장소도 가리지 않고 고객이 원하는 곳에서 만날 수 있기 때문이다.

그의 두 번째 원칙은 ‘사자처럼 포효하라’이다. 고객에게 정말 필요한 도움을 준다는 생각으로 열정을 다해 상담하고 열변을 토해야 한다는 것이다. 고객들은 미래에셋생명이라는 브랜드보다는 ‘김보현’이라는 사람을 믿고 자신과 가족의 미래를 맡기는 것이기 때문에 최선을 다해야만 그에 보답하는 것이라는 생각에서다.

마지막 원칙은 ‘여우의 지혜를 가져라’이다. 아무리 좋은 정보를 가지고 많은 고객을 만나기 위해 뛰어도 고객의 마음을 읽지 못한다면 소용없다는 것이다. 단순히 계약을 넘어 인간적으로 좋은 관계를 이어가고픈 김 SFC의 목표를 이루려면 고객이 원하는 것을 정확히 파악하고 그에 맞는 상품이나 정보를 제공해야 한다.

김 SFC는 지금도 고객을 만날 때면 자신의 원칙들을 가슴에 세기기 위해 넥타이를 가다듬고 10번씩 외친 후 약속장소로 들어간다고 한다. 초심을 지키고 혹여 흐트러진 자신을 가다듬는 것이다.

“지금까지 3번의 여름을 맞이하면서 하루에도 몇 번씩 셔츠가 땀에 젖었다 말랐다를 반복하는 생활을 계속하고 있습니다. 뙤약볕아래 정장차림으로 하루종일 걷는 것은 더위를 유난히 타는 저로서는 정말 힘들일입니다. 그렇지만 이렇게 저 스스로를 단련하는 버릇을 들이다보니 계속할수밖에 없더군요. 저녁에 집으로 돌아가서 땀에 젖은 셔츠를 벋고 소금이 떨어지는 것을 느낄때면 가슴깊이 뿌듯함이 전해집니다.”

그는 지난해 8월에는 급성 A형간염에 걸렸음에도 불구하고 일을 계속했다. 적어도 2주는 입원해서 휴식을 취해야한다는 의사의 만류에도 자신과의 약속을 지키기위해 오전에 병원에서 주사를 맞고 오후에는 일을 하는 생활을 2달동안 반복했다고 한다. 김 지점장 역시 실적보다 건강이 먼저라며 그를 말렸지만 회사에는 병가를 내고 몰래 일을 계속했다. 움직이지 않으면 무너진다는 생각에서였다.

이러한 김의 노력이 통했던 것인지 지난 해 9월 시장상황이 악화되면서 모두들 고전을 면치 못할때도 그는 오히려 고객으로부터 연락을 받아 자신의 목표를 채울 수 있었고, 영업을 시작한지 한달 뒤부터 지금까지 이어오고 있는 3W를 계속 지키고 있다.

◇ 고객과 함께 성장

사실 김 SFC는 이렇게 자기 자신에게 철저한 이유는 일을 시작한뒤 일부 연도대상 수상자들의 좋지 않은 면들을 많이 봐왔기 때문이기도 하다. 고객을 만나는데 있어서 진실성이 결여되고 실적올리기에만 급급해 고객이 필요한 정보제공보다는 쉽게 결과를 올릴 수 있는 고액건만을 찾는 경우를 종종 접하게 됐다.

그 때문에 김 SFC는 고액자산가를 대상으로 하는 VIP영업을 하기위해 별도의 방법을 찾지는 않는다고 한다. 대신 다양한 직업군, 다양한 연령층의 많은 고객을 만나면서 그들에게 진정 필요한 부분을 채워주기 위해 노력한다. 그는 이렇게 만나게 된 고객들이 지금 당장은 물론 미래의 자산이라고 말한다.

“물론 VIP마케팅을 펼치는 설계사들의 영업방식이 모두 잘못됐다는 것은 아닙니다. 일부 실적 올리기에만 치중하는 모습들이 안타까웠다는 것이죠. 고액계약만 찾는 것은 몸은 편하지만 진정한 의미는 결여됐다는 것이 저의 개인적인 생각입니다. 보험일은 많은 고객에게 도움을 주는 것이 중요한 것이지 한사람에게 큰 계약한건을 하는 것은 무의미합니다. 이렇게 많은 사람을 만나다보면 10년 후에는 천하무적이 될 수 있지 않을까요”

김 SFC는 더 많은 고객들과 인연을 맺고 그들과 함께 커가는 것이 이 일의 보람이자 자신의 목표라고 말했다.

◇ 고객에게 즐거움을 주어야 한다

사실 그의 학창시절 꿈은 연기자였다. 워낙 낙천적이고 사람 앞에 나서는 것을 좋아하는 성격이라 대학교를 다닐 때는 응원단장을 맡았으며 방송국의 공개탤런트 선발대회에도 참가했다.

“응원단장을 하기에는 작은 키였지만 한번 좋아하게 된 일에는 깊이 빠지는 성격 때문에 단장까지 맡을 수 있었습니다. 음악에도 관심이 많아 6년 넘게 드럼을 치면서 대학가요제에 출전하기도 했지요. 이렇게 만난 다양한 인연들이 지금은 저의 재산입니다.”

그는 일에 있어서도 고객을 만날 때면 심각함보다는 즐거운 분위기를 유도하기 위해 애쓴다. 고객과 FC이기 이전에 사람과 사람과의 만남인 만큼 상대방에게 유쾌함을 주는 것이 중요하다는 생각 때문이다. 레크리에이션강사 자격증도 취득한 그는 이를 위해 평소 개그프로그램도 즐겨 보고 고객에게 지루함을 주지않기 위해 여러 가지 준비를 한다.

그래서인지 지인이 보험영업을 한다고하면 귀찮게 생각하는 인식이 아직까지 남아있는 것이 현실임에도 김 SFC에게는 그를 알고 있던 주위사람들이 먼저 보험상담을 요청하거나 누군가를 소개시켜주기 위해 연락을 하는 일이 많다.

◇ 보험영업은 꿈을 실현하는 도구

그는 지금 일을 단순히 돈을 벌기 위한 수단이 아닌 인생의 꿈을 이루기 위해 선택했기 때문에 아들에게도 물려주고 싶은 매력적인 일이라고 말한다.

자신이 좋아하는 사람들을 시간의 제약 없이 만날 수 있고 그들에게 필요한 도움도 줄 수 있다는 것이 가장 큰 장점이다.

또 노력하는 만큼 성과를 얻을 수 있어 젊은 나이에도 큰 보수를 받을 수 있는 것 역시 빼놓을 수 없는 것 중에 하나라고.

그는 학창시절 응원단장을 하면서 나중에 졸업하고 성공한 선배가 되어 후배들에게 새 응원복과 경제적 지원을 해주고 싶다는 꿈을 이룰 수 있게 되어 뿌듯함을 느낀다고 한다.

뿐만 아니라 생후 8개월이 된 아들에게 더 많은 기회를 줄수 있게 됐다는 점에서 가장으로서 행복하다.

“한번 뿐인 인생을 살면서 가슴속에 품고 있는 꿈을 이룰 수 있다는 것은 정말 기쁜일입니다. 일을 하다보면 실적에, 또 가끔은 마음이 맞지 않는 사람들과의 부딪힘에 힘든 때도 많지요. 그럴 때마다 회사에서 다시 목표를 가다듬을 수 있게 동기부여를 해주는 것도 큰 힘이 됩니다.”

그는 심신이 지쳐 앞으로 나가는 것이 버거울 때 쯤이면 스트레스를 해소할 수 있도록 회사에서 마련해준 자리를 통해 다시 충전하곤 한다. 자신과의 약속으로 유지하고 있는 3W를 기록을 포기하고 싶어질 때도 회사에서 동기부여를 위해 일정기록 달성 시 주어지는 시의적절한 선물을 보면서 다시 한번 전열을 가다듬을 수 있게 된다.

김 SFC는 그러한 면에서 함께 일하는 팀원들에게도 항상 고마움을 느낀다. 사람이다보니 항상 나서는 것을 좋아하고 비교적 짧은 시간에 좋은 성적을 낸 자신을 색안경을 끼고 볼수도 있지만 팀원들 모두 자신을 진심으로 응원해주고 있다는 것을 작은 일에서도 느끼게 된다. 자신의 일은 물론 바쁜 김 SFC를 배려해주고 고민도 함께해주는 팀원들이 고마울 따름이다.

“직선적인 성격 탓에 혹시 본의 아니게 상대방에게 상처를 줄까봐 항상 조심하고 있지만 저도 모르게 힘들게 한적이 분명 있을겁니다. 그런데도 저희 팀원들은 그런 저를 이해해주고 크고 작은 도움을 주고 있습니다. ‘이런것이 진정한 팀파워구나’ 라고 느낄때가 많습니다.”

◇ 가족은 나의 힘

이렇게 많은 사람들의 도움으로 2008년 미래에셋생명 SFC 챔피언을 거머쥔 그이지만, 정작 일 때문에 가족에게 소홀하게 되는 때가 많아 아내와 아들에게 항상 미안한 마음을 가지고 있다.

새벽 5시면 일어나 저녁 11시에 퇴근하는 일이 많다보니 한창 크는 아들의 얼굴조차 보기 힘들때가 많다. 주말에도 고객상담과 경조사를 챙기는 일이 계속되다 보니 같이 시간을 보내지 못하는 것이 안타깝다.

“마음처럼 많은 시간을 함께해주지 못하지만 그럴수록 지금 내 노력이 가족을 위한 생각으로 달리게 됩니다. 가끔은 이런 제게 서운한 마음이 들텐데도 그런 내색 한번 없이 항상 응원해주는 아내야 말로 제 힘의 원천입니다.”

보험팀



관리자 기자