[기획] 고객의 눈높이를 맞추는 것이 영업의 핵심

23년 장기근속으로 얻은 고객 신뢰가 무기

낮에는 사회인, 밤에는 가정주부 역할 소화

고객에게 받은 사랑 불우이웃에게 돌려주고파
보험사는 매년 수천명의 설계사들중 가장 높은 실적을 올린 설계사에게 ‘보험왕’ 또는 ‘판매왕’이라는 큰 명예를 선사한다.

현재 보험업계에 종사하는 설계사 수는 약 20만명, 그중 ‘보험왕’이라는 타이틀을 획득한 설계사는 50명이 넘지 않는다. 말 그대로 ‘왕중의 왕’인 셈이다.

이러한 연도대상자들은 어디서나 쉽게 찾아볼 수 없는 성공스토리를 가지고 있다.

이에 본지에서는 매주 월요일 마다 각 보험사의 연도대상자들의 남다른 영업노하우와 어려움을 이겨낸 불굴의 의지와 정신력, 설계사 신분을 떠나 인간적인 모습까지 소개한다. 〈편집자주〉

FY2008 흥국생명 연도대상 시상식에서 금상을 수상한 김선옥 FC〈사진〉는 1986년 6월 보험설계사 일을 시작, 올해로 23년째 흥국생명에 근무하면서 명예이사의 자리까지 올랐지만 처음 시작은 우연한 기회로 찾아왔다.
국내 대형전자회사의 임원 비서로 근무하던 그녀는 결혼 후 육아와 살림에 전념하고 있었다. 그러던 중 보험설계사 교육이라도 한번 받아보라는 언니의 권유로 팔달영업소에 교육을 받게 됐다. 그 당시에는 보험이 어떤 것인지 몰랐던데다 보험에 대한 좋지 않은 이미지가 있어 망설였다. 그러나 언니의 끈질긴 권유로 교육을 한번 받는다고 손해볼 것 없다는 생각으로 오게 됐다.

그런데 별 기대없이 교육을 받으러 간 팔당영업소에서 장애를 가진 한 설계사를 보게 됐다. 장애를 가진 여성의 몸으로 그 당시 웬만한 중견기업의 대리급 급여수준이던 월 40~50만원의 소득을 올리고 있는 그 설계사를 보며 김 FC는 생각을 바꿨다고 한다.

“당시에는 보험설계사에 대한 부정적인 인식들이 있었던데다 제 성격과는 전혀 맞지 않는다고 생각했어요. 교육을 받으러 가서도 처음에는 그러한 생각에 큰 변화가 없었습니다. 그런데 그 설계사 분을 뵌후로 ‘몸이 자유롭지 않은 분도 저렇게 자신감 있는 모습으로 고소득을 올리는데 나라고 못할 이유가 뭐가 있겠나’라는 생각이 들었습니다. 그분 덕분에 설계사 일을 시작할 용기를 얻게 됐죠.”

◇ 아들을 등에 업고 영업시작
그렇게 시작하게 된 보험영업. 당시 큰아들이 태어난지 6개월 밖에 되지 않았지만 같이 살고 있던 시어머니도 직장생활을 하고 있었기 때문에 어쩔수 없이 아이를 업고 일을 시작하게 됐다.

의욕적으로 뛰어들기는 했지만 막상 닥쳐보니 어떻게 영업을 해야할지 막막했다. 그래서 처음에는 지인들을 찾아가 무조선 부탁하는 수 밖에 없었다.

“대기업 임원의 비서로 콧대 높게 사회생활을 한 경험 밖에 없던 제가 아는사람을 찾아다니며 보험하나만 가입해달라고 구걸하는 것이 처음에는 정말 자존심 상하고 힘들었습니다. 주위사람들도 ‘험한 일 해본적 없는 사람이 그 힘들다는 보험영업을 할 수 있겠냐’며 얼마나 버티나 보는듯한 시선이었습니다.”

그녀를 힘들게 하는 것은 그뿐이 아니었다. 남편의 반대도 심각했다. 보험 설계사 일을 하면 이사람 저사람 만나러 다니면서 가정에서 멀어진다는 등 보험설계사에 대한 이미지가 안좋았던 데다 어려운 것 없이 생활하던 부인이 자신과 결혼하면서 그런 일까지 한다는 생각에 반대가 심했던 것.

그래서 처음 3개월은 남편 몰래 영업을 해야했다. 남편이 출근하고 나면 아이와 함께 출근해서 남편이 퇴근하기 전에 집에 돌아와 집안일을 하고 남편을 맞이하는 생활을 이어갔다.

“그때는 지금처럼 급여를 통장으로 이체하지 않고 급여봉투에 직접 넣어줬습니다. 오랜만에 받는 급여봉투를 버릴 수 없어 남편이 평소 잘 찾지 않는 서랍에 넣어두었습니다. 그런데 일을 시작한지 3개월여가 지났을 때 우연하게 급여봉투가 발견되는 바람에 알려지게 됐죠.”

남편은 불같이 화를 내며 일을 그만두라고 했다고. 그러나 김 FC의 설득으로 결국 집안에 소홀하지 않는다는 조건하에 일을 허락했다.

◇ 낮에는 사회인, 밤에는 가정주부

이러한 남편과의 약속을 지키기 위해 김 FC는 낮에는 사회인, 밤에는 가정주부라는 철칙을 가지고 두 가지 역할을 완벽히 해내기 위해 최선을 다했다. 근무시간에는 집에 전화통화하는 일도 없이 일에만 집중했고 피곤한 몸으로 퇴근한 다음에는 일을 시작하기전과 다름없이 집안살림을 도맡아 했다. 이러한 철칙 때문에 그녀는 근무시간에 좀더 능률적으로 일을 처리할 수 있었다고 한다.

그리고 그녀는 스스로 목표를 세웠다. 3년 안에 스스로의 힘으로 집을 장만하겠다는 것. 내 가족들과 좀더 풍요롭게 살겠다는 마음에서다.

그리고 일을 시작한지 2년이 조금 지나서 그 목표를 달성했다. 처음에는 많이 반대하던 남편도 그녀가 자신과의 약속을 지키기 위해 힘든 몸으로도 최선을 다하고, 회사에서 인정을 받아가는 것을 보면서 서서히 마음을 열기 시작했다.

◇ 엄격한 엄마, 아이들에 대한 미안함

둘째아이를 출산하면서 더이상 아이들을 데리고 일을 할 수 없게 되자 시어머니에게 아이들을 맡기게 됐다.

자기관리에 철저한 김 FC답게 아이들에게도 확고한 교육관을 가지고 가르쳤다. 항상 함께 있어주지 못하는 사실에 대해 엄마의 일이 아이들 자신을 위한 것이라는 것을 스스로 이해하도록 설명했다.

그리고 아이들이 외로움을 느끼지 않도록 언제나 사랑한다는 말을 아끼지 않았다. 그래서인지 두 아들도 엄마의 부재에 대해 불만을 갖기 보다는 사회인으로서의 엄마를 자랑스럽게 여기게 됐다.

“큰아이가 초등학생일 때 학교를 방문할 일이 있어 담임선생님을 만난 적이 있습니다. 그때 선생님이 말씀하시길 아이에게 엄마가 어떤 일을 하느냐고 물었더니 자랑스럽게 “우리 엄마는 흥국생명 직원이예요”라고 대답했다고 합니다. 어린나이인데도 엄마가 하는 일을 정확하게 알고 남들 앞에서 말했다는 것에 뿌듯함을 느꼈습니다”

김 FC는 아이들이 원하는 것이 있을 때면 꼭 필요한 것인지 스스로 생각하고 요청하도록 가르쳤다. 아이들을 여유로운 환경에서 키우고 싶어 이 일을 하고 있지만 응석받이로 자라게 할 수는 없다는 생각에서다. 다행히 아이들은 이러한 김 FC의 생각을 잘 따라주었고 대학교에 입학한 다음부터는 자신의 용돈과 등록금은 스스로 마련할 만큼 독립심이 강한 사람으로 자랐다.

“큰아들이 군대를 다녀와 복학을 준비할 때 호주 유학을 권유했었습니다. 공부에 관한한 지원을 아끼고 싶지 않았기 때문입니다. 그런데 아들은 직접 유학환경에 대해 알아본 후 결정하겠다고 하더군요. 그 후 일주일 동안 호주에서 학교와 비용을 알아보고 이미 유학중인 친구들을 만나보더니 한국에서 공부하는 것이 더 효율적이라며 자신이 세운 계획대로 복학해서 공부를 마치겠다고 말했습니다. 젊은 시절 친구들의 외국생활을 동경할 만도 한데 꼭 필요한 것이 아니면 하지 않겠다고 말하는 아들을 보며 아이들이 잘 자라주었구나 생각했습니다.”

언제나 아이들을 위해 일하고 그 바람대로 자녀들도 반듯하게 성장했지만 김 FC는 아이들이 한창 자라나는 시기에 함께 많은 시간을 보내주지 못한 것이 항상 안타까웠다.

방과 후에 아이들이 집에 돌아오면 문을 열어 맞아주고 오늘 학교에서 있었던 일에 대해 대화를 나누는 일을 하지 못한 것이 늘 마음에 걸렸던 것. 때문에 퇴근한 다음에는 항상 아이들과 시간을 보내고 아이들의 생활에 대해 모르는 것 없이 살피려 했지만 미안한 마음은 여전했다.

“큰 아들이 군대를 가면서 엄마 덕에 우리들이 배우고 싶은 것, 하고 싶은 것들을 하며 여유롭게 지낼수 있었다며 감사하다고 말해줄 때 그동안 가지고 있던 미안한 마음이 북받쳐서 눈물이 쏟아졌습니다. 다른 엄마들처럼 항상 옆에서 챙겨주지 못했는데도 ‘아이들이 엄마를 이해하고 인정해주고 있구나’라는 생각에 그 기쁨은 이로 말할 수가 없었습니다.”

◇ 고객은 나의 가족

사실 김 FC는 아이들이 초등학교에 입학하기 전까지만 일을 하려고 계획했었다고 한다. 그러나 자신을 믿고 보험을 가입한 고객들을 생각하면 일을 그만둘 수 없었다. 그녀는 보험영업에 대해 아무것도 모르던 시절, 무작정 지인들을 찾아가 보험가입을 부탁했다. 그러면서 꼭 주변에 있는 3명의 사람들을 소개해줄 것을 부탁했다고 한다.

“어렵게 보험계약을 성사시켰다 하더라도 거기서 끝난다면 발전이 없습니다. 주변에 있는 사람들을 소개해달라고 부탁을 거듭해야 한사람 한사람 가망고객이 늘어나게 되지요. 물론 소개받은 사람 모두에게 보험을 판매할 수는 없습니다. 그러나 그렇게 아는 사람이 하나, 둘 늘어나게 되면 그것 자체가 저에게는 큰 자산이 됩니다. 지금 당장은 아니어도 언젠가는 보험이 필요할 수도 있고, 본인이 아니더라도 가족의 보험을 저에게 가입할 수도 있습니다.”

이렇게 소개영업을 이어오다 보니 자신을 믿고 가족이나 지인을 소개해준 고객들을 생각하면 더욱 열심히 상담을 하고 매사를 챙길 수밖에 없다고 한다. 이러한 김 FC의 노력을 이제는 많은 고객들이 알아주고 그녀가 말하지 않아도 고객이 먼저 소개시켜줄 사람을 생각해 연락한다고.

김 FC는 이런 협력자들을 잘 관리하는 것이 매우 중요하다고 강조했다. 도움을 받았으면 어떤 형식으로든 감사의 마음을 표현하고 사람과 사람으로서 진심으로 대해야 지속적인 도움을 받을 수 있다는 것이다.

김 FC는 또 고객의 눈높이에 맞추는 것을 영업의 첫 번째라고 말한다. 때문에 그녀는 재래시장 개척을 나설 때는 최대한 편한 복장으로 시장 상인들에게 필요한 것이 무엇인지 직접 듣고 얘기를 나누며 꼭 맞는 정보와 상품을 제공하기 위해 노력한다.

최근에는 고액계약자들이 늘어나면서 그들의 생활패턴에 맞추기 위해 골프를 배우기 시작했다.

“고객들과 함께 골프를 한다고해서 꼭 영업으로 이어지는 것은 아닙니다. 골프는 함께하는 시간은 길지만 정신력의 스포츠이기 때문에 일에 대한 얘기를 할 수 있는 시간은 식사를 하는 시간 등 아주 잠시 뿐입니다. 영업 자체에 목적을 두기 보다는 그들의 관심사를 알고 신뢰를 쌓는 과정이라고 생각해야 합니다.”

이러한 노력으로 최근에는 법인사업자를 여럿 소개받고 상담하는 건이 꾸준히 늘고 있다고 한다.

◇ 23년 장기근속이 나의 무기

김 FC는 FY2008 연도대상에서 금상을 차지할 수 있었던 가장 큰 요인은 흥국생명이라는 한 회사에서 23년간 근무한 것이라고 설명했다. 수당에 따라 이직이 잦은 것이 보험설계사인데 , 한 곳에서 한번의 쉼없이 꾸준히 일했다는 것이 고객들에게 큰 신뢰감을 주었던 것이다.

주변인을 소개해주는 고객들도 가장먼저 김 FC의 이러한 경력과 성실함을 설명한다고. 그녀는 그런 고객들을 보면서 몸이 힘들어도 일을 그만둘 수가 없다고 한다.

그녀가 23년 동안 흥국생명에서 근무할 수 있었던 또다른 이유는 정이 있는 회사분위기 때문이다. 규모면에서 큰 회사는 아니지만 FC 한명까지 관심을 갖고 챙기는 회사 분위기 때문에 남다른 애착을 가질 수밖에 없었다.

“작은 지점의 FC 한 사람이 병원에 입원할 경우에도 우리 회사는 같은 지점의 FC들은 물론, 지점장, 영업소에서까지 이 사실을 알고 있습니다. 심지어는 사장님까지도 전화를 걸어 쾌유를 빌어주십니다. 사람에게 진심을 표현하는데 물질적인 것은 그리 중요한 것이 아닙니다. 이런 분위기 속에서 일했기 때문에 다른 회사로 이직하는 것은 생각한 적이 없습니다.”

◇ 도전정신을 가져라

사실 그녀는 지난 3월 한 달동안 교차모집을 포함해 105건의 계약을 성사시켰다. 하루에 보험 한 건 가입시키기도 어려운 환경에서 한 달동안 105건 계약은 실로 엄청난 일이었다. 그 때문에 평소 건강 체질임에도 연도대상시상식이 끝난후 3일동안 일어날수도 없을만큼 크게 앓았다고 한다.

“지난 3월은 보험에 미쳤었다고 밖에 표현할 길이 없을 것 같습니다. 일단 목표를 정하고 해내고 말겠다는 생각에 밤 낮없이 뛰어다녔죠. 어떤 날은 상담을 너무 많이 해서 탈진을 할 정도였습니다. 너무 힘들었지만 여기서 포기할 수 없다는 생각에 이를 악물었습니다. 그러다보니 정말 계획한 대로 이룰 수 있게 되더군요.”

김 FC는 하겠다는 마음을 먹으면 누구든지 목표한 바를 이룰 수 있다고 말한다. 시장상황이 어렵다고 해도 지레 포기하고 할 수 없다고 생각하는 것은 그 자체가 이미 성공하겠다는 생각을 버린 것이라고. 나태한 마음가짐을 버리고 행동에 옮기면 결과는 반드시 뒤따라온다는 것이다.

그녀는 신입설계사들의 강의에 나설 때면 이점을 강조한다. 또 한 가지 그녀가 신입 설계사들에게 당부하는 것은 일을 하면서 목표 이외에 외향적인 것에 빠져들지 말라는 것이다. 보험영업 자체가 사람들을 상대하는 일이기 때문에 수입이 생기게 되면 일부 신입설계사들의 경우 고객관리와 영업에 신경을 쓰기보다는 본인의 외적인 면들을 꾸미는데 치중하는 경우가 있다.

“물론 고객들을 만나는데 최대한 깔끔하고 정갈한 모습을 보인다는 생각은 맞습니다. 그러나 수입이 생기는대로 좋은 화장품, 좋은 옷, 좋은 자동차들로 바꾸는 것은 절대 일에 도움이 되지 않습니다. 일부 신입들의 경우 자칫 그릇된 판단으로 그것이 일을 위한 투자라고 생각하는 경향이 있는데 고객들은 FC의 능력을 믿는 것이지 FC의 좋은 옷을 믿는 것이 아닙니다.”

◇ 내가 받은 도움을 돌려주고 싶다

FY2008 최고의 자리에 오른 김 FC에게는 두 가지 목표가 있다. 첫 번째는 건강이 허락하는 한 일을 계속하는 것이다. 자신을 믿고 본인은 물론 가족의 보험을 가입해준 고객들의 얼굴을 떠올리면 어떤 일이 있어도 일을 그만 둘 수가 없다고.

김 FC는 또 자신이 지금껏 받았던 사랑을 어려운 사람들에게 더 많이 나누겠다는 계획을 갖고 있다. 지금도 그녀는 결손가정에 매달 쌀을 배달해주고 겨울이면 김장을 해서 전하는 등 어려운 이웃을 돕고 있다.

“사실 제가 하는 것은 그리 큰일은 아닙니다. 그저 최소한 끼니 걱정은 덜어주고 싶다는 생각으로 우리 집 쌀을 사면서 조금 더 구입하고, 우리 가족이 먹을 반찬과 김장을 하면서 조금 더 하는 것뿐입니다. 앞으로는 제가 할 수 있는 한 더 많은 가정에 도움을 주고 싶습니다. 주변사람들의 도움으로 여기까지 올수 있었던 제가 당연히 해야 할 몫이라고 생각합니다.”

보험팀



관리자 기자