보험사 판매특화조직 유명무실

손해보험업계 특화조직들의 비중이 점점 줄어들면서 존폐위기에 있다.

과거와는 달리 특화조직과 일반 설계사들 간의 영업능력 차이가 점점 줄어들고 있고 종합컨설팅에서도 차별성이 없어졌기 때문이다.

이로 인해 일부 보험사의 경우 특수한 직업 또는 지역 출신으로 구성된 이색 영업조직을 두고 틈새시장 공략에 나서고 있다.
1일 보험업계에 따르면 지난 2003년 통합보험 등 재무컨설팅 능력이 필요한 보험상품이 등장하면서 폭발적으로 생겨났던 특화조직들이 점점 설 자리를 잃어가고 있다. 손해보험업계의 특화조직은 통합형보험이 등장하면서부터 대형사를 중심으로 생겨나기 시작했다. 삼성화재가 2003년에 ‘슈퍼보험’판매전담 조직으로 FRC(Financial Risk Consultant)조직을 만들었다.

이후 LIG손보가 RFC(Risk& Financial Consultant), 동부화재, DEC(동부 엘리트 컨설턴트) 등 대형사들이 속속 통합형보험을 출시하면서 경쟁적으로 특화조직을 만들었으며 제일·그린화재 등 중소형사들로 확대됐다.

이후 2004년~2005년까지 활성화됐던 특화조직이 2006년부터 점차 축소되기 시작하면서 현재는 명맥만 유지하는 수준으로 전락했다.

삼성화재 RFC조직의 경우 2004년말에 약 2000여명이 활동했으나 현재 약 130여명만이 남아있는 상태다.

2004년 5월에 등장했던 동부화재의 DEC조직도 현재는 약 10여명만 남아 있어 겨우 명맥만 유지하는 수준이다.
제일화재도 FC&RM(Financial Consultant & Risk Manager)조직을 운영했으나 현재는 남아있지 않다.

이처럼 손보사들의 특화조직이 점점 줄어들고 있는 것은 일반 설계사들의 금융지식과 능력 향상으로 인해 특화조직을 별로도 운영할 필요성이 적어졌기 때문이다.

특히 종합재무컨설팅의 경우 각사별로 재무설계 프로그램을 개발하면서 특화조직과 일반조직간의 차이가 없어졌다.

인터넷 연결과 상관없이 노트북에 고객의 재무정보만 입력하면 종합재무컨설팅이 이뤄지기 때문이다.

여기에 출범 초기에는 통합형 보험 등 재무컨설턴트 능력이 필요한 보험상품을 독점적으로 판매할 수 있었지만 시간이 지남에 따라 특화조직만의 특화상품이 사라진 것도 조직구성원들의 이탈을 가속화 시키는 주요 원인이다.

대형 손보사의 한 관계자는 “특화조직을 만들었던 것은 일반 설계사들에게 목표를 부여해 능력을 끌어올리기 위함이었다”며 “현재는 대다수 설계사들이 과거 특화조직 설계사들과 비슷한 역량을 갖추고 있어 특화조직을 별로로 운영할 필요성이 적어졌다”고 말했다.

그러나 업계 일각에서는 단순히 생명보험업계의 남성전문조직을 따라한 것이 실패의 원인이라고 보고 있다.

한 관계자는 “전문조직을 육성하기 위해서는 치밀한 중장기 전략이 필요하다”며 “이러한 것이 없는 상황에서 단순히 벤치마킹만 한 것이 결국은 실패의 원인”이라고 설명했다.

한편 일부 보험사들의 경우 특수한 직업 또는 지역 출신으로 구성된 이색 영업조직을 두고 틈새시장 공략에 나서고 있다.

삼성화재의 경우 130여명의 RFC조직을 은행의 프라이빗뱅커(PB)들과 같은 컨설팅 조직으로 체질을 변화시키고 있으며 메리츠화재는 ROTC 출신들로 구성된 영업조직을 운영하고 있다.

<손보사 특화조직 현황>

회사명 조직명 구성인원

삼성화재 RFC 130명

현대해상 HIPA 100명

LIG손보 RFC 450명

동부화재 DEC 10여명

제일화재 FC&RM 해체

그린화재 HRC 360명



이재호 기자 hana@fntimes.com