[기획] 중소형 생보사의 든든한 후원자 자청

중소형·외국계 성장 이끌며 핵심판매채널로

FP중심의 기존 상품 판매구조 변화 이끌어

지난 2003년에 도입된 방카슈랑스 채널의 보험상품 판매비중이 해를 거듭할수록 증가하고 있다.
특히 중소형사들의 경우 지난해 회계연도에서 전체 보험판매액의 21.9%에 달할 정도로 방카슈랑스는 중소형 생보사의 주요 판매채널로 이미 그 자리를 지키고 있다.

이는 보험설계사 조직이 상대적으로 취약한 중소형사들이 방카슈랑스를 시장점유율 확대의 기회로 적극 활용하고 있기 때문으로 분석된다. 반면 삼성생명 등 생보 빅3의 경우 중소형사들과는 달리 비교적 소극적으로 참여하고 있는 것으로 조사됐다.



◇ 방카 도입 3년, 국내 정착 이상무

방카슈랑스가 국내에 도입된지 3년이 지난 지금 방카슈랑스는 국내 생보사의 주요한 판매채널로 그 자리를 공고히 굳혀 나가고 있다.
지난 30일 금융감독원에 따르면 현재 국내에서 영업중인 22개 생보사 중 LIG, 푸르덴셜, 뉴욕생명을 제외한 19개사가 방카슈랑스를 통한 보험판매에 참여하고 있다.

이중 은행 또는 금융지주회사의 자회사인 하나, SH&C, KB생명은 방카슈랑스 전문 보험영업사로 영업을 영위해 나가고 있으며, 보험회사별로는 평균 14개(은행 8개, 증권 3개 등) 금융기관과 판매제휴를 체결하고 있는 것으로 조사됐다.

방카슈랑스 채널의 시장 점유율도 20%대 수준으로 하향안정세를 기록하고 있다. 실제로 방카슈랑스 시행초기인 2003년 4분기의 경우 시장선점을 위한 은행들의 적극적인 판매활동과 세제혜택을 위한 일시납 고액보험계약의 증가 등으로 초회보험료 시장점유율은 48%를 상회했다.

그러나 2004년 이후 저축성보험의 보험차익에 대한 비과세기간이 기존 7년에서 10년으로 연장됨과 함께 저금리 등의 영향으로 보험판매가 급감하면서 방카슈랑스의 초회보험료 시장점유율은 20% 수준을 유지하고 있다.
한 생보사 관계자는 “초창기 방카슈랑스는 급속한 증가세를 기록했지만 은행의 꺽기영업과 방카슈랑스 채널의 과중한 수수료 등 부작용도 빈번했다”며 “하지만 최근에는 하향안정세를 기록하면서도 꾸준히 성장하고 있어 방카슈랑스 도입의 취지를 잘 살리고 있다”고 말했다.



◇ 중소형·외국계 방카 효과 톡톡

방카슈랑스의 성장세가 지속되면서 보험설계사 채널을 중심으로 하는 국내 생보시장의 보험판매구조가 변화하고 있다.

실제로 금감원의 조사 결과 방카슈랑스를 통한 보험판매가 전체 보험판매액에서 차지하는 비중은 시행 첫해인 FY03에 4.9%에서 FY04 7.0%, FY05 7.9%로 매년 꾸준히 상승하고 있다.

반대로 전통적인 판매채널인 보험설계사 채널등의 판매비중은 하락세를 기록해, 중소형사의 경우 보험설계사 판매비중이 방카슈랑스 시행 이전인 FY02에 비해 26.1%p 하락했고, 외국사도 15.6%p가 하락했다.〈표 참조〉

그러나 대형3사의 보험설계사 판매비중의 변화는 미미한 것으로 조사됐다.

이는 중소형사와 외국사들의 경우 보험설계사 조직이 취약하다는 단점극복을 위해 방카슈랑스를 시장점유율 확대의 기회로 적극 활용한 반면 전통적으로 보험설계사 조직을 강점으로 하고 있는 대형사들의 경우 방카슈랑스에 소극적으로 참여하고 있기 때문이다

금감원 관계자는 “방카슈랑스 도입 이후 국내 중소형사들과 외국사들의 시장점유율이 크게 상승했다”며 “특히 외국계의 경우 방카슈랑스와 더불어 기존 판매채널에서의 호조에 힘입어 시장점유율이 FY02 10.5%에서 FY05 17.3%으로 증가했다”고 밝혔다.

한편 방카슈랑스에 소극적인 대형3사의 경우 지난 2000년 시장점유율 최고치인 80.9%를 기록한 이후 하락세를 거듭하고 있으며, 특히 방카슈랑스 도입 이후 이러한 하락세는 더욱 커지고 있는 실정이다.

한 대형생보사 관계자는 “방카슈랑스의 특성상 회사보다는 상품으로 승부가 결정된다”며 “과거 고금리 상품들을 팔아온 대형사들의 경우 역마진 위험으로 고금리 상품을 판매하기 부담스러운데 비해 중소형사들의 경우 상대적으로 역마진 위험이 적어 고금리 상품들을 경쟁적으로 내세우고 있다”고 말했다.



◇ 방카 전문사, 흑자경영 주목

방카슈랑스 전문회사로 설립된 하나, SH&C, KB생명의 선전도 눈에 띤다.

이들 방카슈랑스 전문사들은 방카슈랑스 시행 초기부터 보험판매가 호조를 보이면서 단기간 내 흑자경영으로 전환했다.

실제로 SH&C 생명은 FY04에 19억원의 당기순이익을 기록해 흑자전환에 성공했고, KB생명도 FY05에 55억원을 거둬들이며 흑자노선에 편입했다. 성장세도 크게 증가해 이들 방카슈랑스 전문사들의 수입보험료는 지난해 회계연도 말 기준으로 총 9567억원을 거뒀으며, 이는 전년도(5678억원)에 비해 무려 68.5%나 성장했다는 것을 보여준다.

이에 FY03 0.5%에 불과했던 시장점유율도 FY04 1.1%, FY05 1.6%로 꾸준히 상승하고 있다.

       <보험판매채널별 수입보험료 구성비>
                                          (단위 : %)

불완전 판매 증가 ‘대책시급’



안영훈 기자 anpress@fntimes.com