우먼 플라자 (94) 기업은행 반월지점 이민성 PB

“프라이빗뱅커에게 가장 필요한 것은 꾸준하고 끈기있는 태도입니다. 고객이 단시간에 자신을 믿어줄 것이라는 성급함을 자제하고 장기적인 관계를 지속해나가다보면 어느새 뗄래야 뗄 수 없는 끈끈한 관계가 형성됩니다”

이민성 기업은행 반월지점 PB는 지점으로 온지 3년이 돼서야 비로소 열매를 거두고 있다. 올해 들어 한달도 채 안된 시점에서 관리자산규모가 지난해 전체 규모의 50%를 넘어서고 있고 자신을 전폭적으로 믿는 고객이 급속도로 늘어나고 있다. 물론 ‘꾸준하고 끈기있게’ 잠재고객까지 관리해온 결과다. 그는 PB로서 기본적으로 갖춰야하는 성실함과 실력도 결국 이런 태도에서 자연스럽게 생겨난다고 여기고 있다.

이민성 PB가 관리하는 고객들은 대부분 중소기업CEO들. 지점의 지역적인 특성 때문이다. 이들에게 신뢰를 주기 위해 그는 성급한 기대감을 접었다. 대신 더 많은 고객에게 작은 기회라도 얻으려는 노력에 집중했다.
어느 정도 시간이 흐르자 고객들은 자신을 잊지 않고 자산을 맡기려고 찾아오고 있다는 것. 그가 17년간 기업은행에 근무하면서 쌓은 외환, 대출 등 다양한 업무경력도 고객들에게는 메리트로 작용하고 있다는 생각이다.

고객의 자산을 관리하면서 그가 늘 강조하는 점은 최대한 분산투자하는 것이다. 거액을 보유한 고객중에는 자산을 여러 상품으로 쪼개어 관리하는 것을 그다지 달가와하지 않는 편이다. 하지만 그의 조언대로 자산을 관리해 기대보다 훨씬 높은 수익을 올리다보면 결국 더 많은 자산을 맡기게 된다.

PB고객들과 상담하다보면 다양한 분야의 전문가가 필요할 때가 많다. 특히 중소기업을 운영하는 고객들이다보니 세무분야에서 도움을 요청하고 있다. 그는 이 고객들에게 되도록이면 많은 세무전문가에게 상담을 받을 수 있도록 다리를 놓아주려고 한다. 다양하게 상담을 받게한 후 그 고객에게 가장 이상적인 전문가와 연결해줄 수 있도록 하고 있다. 장기적인 관계가 지속돼야하는 PB영업에서 단 한번이라도 불만족스러운 결과를 낳는다면 치명적일 뿐만 아니라 그 고객에게도 피해를 줄 수 있기 때문이다.

그는 “종합자산관리 영업을 하면서 각 분야의 실력있는 전문가들과 충분하게 네트워크를 갖추고 있어야 하는 것은 필수”라면서 “더 나아가 고객들은 각기 성향과 환경이 크게 다르기 때문에 그 고객에게 꼭 필요한 전문가를 연결시켜주는 일은 신중해야 한다”고 충고한다.

때문에 그는 “자신의 고객에게 딱 맞는 전문가를 제대로 연결해주는 것도 PB로서 꼭 갖춰야할 능력”이라고 강조했다.

덧붙여 그는 나름대로 자신의 분야를 성공적으로 개척한 고객들이 많아 개인적으로 배우는 점도 많다고 귀띔한다. 성공한 중소기업CEO의 공통적인 특징은 종합적인 계산력이 정확하고 결정이 남달리 빠르다는 것이다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com