“지점영업, 전문코치에게 한수 배워라”

굿모닝신한증권이 신년을 맞아 리테일 영업력 강화에 본격 나섰다.

표준화된 영업력을 현장에 정착시키고 생산성을 개선하기 위해 리테일 영업력 강화 프로그램(SSEP)을 마련한 것.

이 프로그램은 기존 전달식 교육과는 다르다. 영업에 필요한 행동요령 등을 표준 매뉴얼화해 직원들과의 역할극(Role Play)방식으로 실시하는 것이 특징이다.
이번에 진행할 SSEP (Sales Stimulation & Enhancement Progr am)는 지난해 10월부터 컨설팅업체인 베인앤컴퍼니와 함께 준비해 온 영업력 강화 프로그램으로 다양한 성공영업 사례를 메뉴얼화 한 후, 이를 현장 관리자에 의한 쌍방향 교육을 통해 영업사원이 우수한 영업 노하우를 체험하고 습관화 할 수 있도록 체계화한 것이다.

영업 행동요령을 표준화하기 위해 지점장 출신 2명, 부서장 2명, 영업직원 2명 등 부장급 이상의 전문 코치요원을 구성하고 전 지점을 대상으로 실적이 우수한 직원 50명을 선정해 행태조사를 실시, 영업시 발생할 수 있는 여러가지 상황을 중심으로 한 500가지 이상의 경우의 수를 교재로 만들었다.

이같이 구성된 SSEP는 9일부터 전문 코치 요원들이 한 지점에 6주 동안 상주하는 방식으로 1년 동안 전 지점을 대상으로 진행될 계획이다.

이 프로그램은 기존의 전달식 교육과는 차원이 다르다. 일방적인 주입식 위주의 교육방식에서 탈피, 역할극 방식으로 진행하면서 영업시 발생할 수 있는 다양한 상황에 대처하는 요령을 숙지하는 것이 핵심이다.

영업사원이 코치 요원으로부터 메뉴얼화 된 성공적인 영업기법을 전수받고 고객의 성향에 따른 다양한 상황 대응 방법을 지속적으로 체험하면서 단순 지식이 아닌 실질적인 영업 노하우를 습득할 수 있도록 구성됐다. 또한 코치요원의 교육이 끝난 이후에는 지점장 중심으로 프로그램을 지속적으로 진행하면서 향후 평가 및 보상제도와의 연계성도 확보한다는 계획이다.
리테일영업기획부 윤병민 차장은 “SSEP는 신규고객 확보와 기존고객을 더욱 적극적으로 관리하기 위한 목적으로 마련된 영업력 강화 프로그램”이라며 “다양한 상황에 대한 대처요령을 교제화해 영업현장에서 응용할 수 있게 끔 한 것이 특징”이라고 설명했다.

윤 차장은 또 “통상적으로 영업력 강화라 하면 브로커리지 업무를 강화하는 것이라 생각하기 쉽지만 이번 프로그램은 지점에서 가능한 업무 전반적인 상황을 범용화 한 것”이라고 덧붙였다.

더욱이 형식적인 교제에서 벗어나기 위해 지점 직원들과의 꾸준한 커뮤니케이션을 실시, 지속적으로 영업환경에 맞는 프로그램으로 업그레이드시킬 예정이다.

윤 차장은 “과거 영업사원들은 기존 고객들만을 대상으로 회전을 통해서만 수익창출을 해왔던 게 사실”이라며 “하지만 이제 증권산업의 환경이 변화하고 있는 만큼 고객기반을 넓히기 위한 노력이 절실한 상황”이라고 언급했다.



김민정 기자 minj78@fntimes.com