“생산·효율성 업계 1위 목표”

대한생명은 지난 7일 63빌딩 국제회의장에서 고영선 사장<사진>과 임원 및 부서장, 79개 지점장 등이 참석한 가운데 ‘FY 2003 보험영업 출정식’을 가졌다.

대한생명은 2003년을 ‘새로운 대한생명으로 도약하는 원년’으로 삼고 앞으로의 보험영업목표와 비전으로 ‘생산성 및 효율 업계 1위 도약’을 설정했다.

또한 영업조직의 프로화(Professional), 판매활동의 표준화(Standard), 고객서비스 차별화(Different) 등 3대 핵심전략과제를 생산성 및 효율 업계1위 목표달성을 위한 추진전략으로 선포했다.
우선 영업조직을 프로화하기 위해 올해 말까지 표준 FP설계사를 1만5000명까지 늘릴 예정이다.

대한생명의 표준 FP설계사는 종합금융지식을 갖추고 고객의 다양한 니즈에 맞추어 컨설팅 서비스를 제공할 수 있는 고능률 FP 설계사다. 대한생명은 앞으로 조직의 양과 질을 판단하는 영업경쟁력의 관건으로 보고 집중 육성할 방침이다.

또한 방카슈랑스 등 보험시장의 경쟁 격화에 따라 먼저 경쟁력을 갖춘 신인설계사를 집중영입해 입사초기 3개월동안 업적보다는 ‘신인FP 육성 100일 프로그램’을 통해 고능률FP설계사로 조기 양성할 계획이다.

대한생명은 또 판매활동의 표준화로 설계사 생산성 증대할 방침이다. 설계사의 생산성과 소득 증대를 위해 올해부터 모든 설계사는 ‘1일 10콜, 3명 방문’ 등의 활동을 표준화하기로 했다.

이를 통해 월 2주 이상 2W(주2건의 신계약을 체결하는 설계사의 주간활동 지표)를 실현할 수 있는 설계사를 연말까지 1만5000명 수준으로 양성해 설계사의 소득과 생산성을 끌어올릴 예정이다.
아울러 종합재무설계 및 보장분석프로그램 활용으로 종신보험이나 변액보험 등 고부가가치 상품판매를 강화할 계획이다.

마지막으로 고객서비스 차별화와 완전판매로 영업효율을 개선할 방침이다. 올해부터는 모든 신계약에 대해 영업소장이 감사의 전화를 실시하는 등 차별화 된 고객서비스와 함께 부실 계약을 완전 차단하기로 했다. 또 시책영업 등 부실을 유발할 수 있는 관행들을 척결하고 결과보다는 과정을 중시하는 정도영업에 힘을 쏟아 13회 계약유지율을 선진국 수준까지 올릴 예정이다.

이밖에도 회사 이익기여도가 높은 VIP고객에 대해 생일 꽃바구니 전달, 건강진단 등 차별화 된 서비스를 펼치고, 휴먼보험금 찾아주기 캠페인 등 ‘잊혀진 고객 다시 찾기 운동을 펼칠 방침이다.

이와함께 고객서비스혁신을위한 CRM영업을 강화할 계획이다. CRM을 통해 고객이 선호하는 서비스와 상품을 제공하여 이익을 창출하고 정기적인 고객방문활동을 통해 회사의 우수고객으로 만든다는 것이다.


김덕헌 기자 dhkim@fntimes.com