소리없는 전쟁 PB뱅킹…“20% 고객에 100% 투자한다”

VIP센터 설치·외부 인력 발탁 이어져



은행에서 PB영업이 차지하는 비중이 나날이 확대되고 있다. 하나은행의 경우 1억원 이상 PB관련 수신이 3월말 현재 17조억원에 육박, 전체수신의 70%이상을 차지하고 있으며 신한과 한미은행도 PB관련 수신비중이 가계수신의 절반을 차지하고 있는 상황이다. 한빛은행과 조흥, 외환은행도 수신이 급증하기는 마찬가지.
이러한 환경 변화로 PB영업에 대한 인식이 근본적으로 바뀌고 있다. 은행들은 소수의 고객을 위한 특별한 서비스라는 소극적인 자세에서 벗어나 수익 기여도가 높은 고객에게 다양한 금융 서비스를 제공해 거래를 심화시키며, 결과적으로 다른 고객들의 금융거래 형태를 강화하는 효과를 기대하고 있다.

고객의 입장에서도 예·적금과 신탁상품에의 투자 등 개별적인 금융활동에서 자산을 효과적으로 운영하는 수단으로 은행의 VIP센터를 찾고 있다.

여기에 은행의 PB영업은 고객에 대한 자산관리는 기본으로 건강과 레저, 그리고 문화활동까지 지원하는 단계에 도달했으며 주거래 기업에 속한 임직원에 대한 토탈금융서비스를 제공하는 수준으로 발전하고 있다.

이러한 경향을 반영하듯 각 행들은 PB영업의 활성화를 은행의 중장기 발전 전략의 최우선 과제로 손꼽고 있다. 개인 내지 고객사업본부내에 속했던 PB관련 팀을 분리해 별도의 사업부로 편성하고 있으며 다른 은행, 증권, 보험 등에서 두각을 나타냈던 전문 인력을 과감하게 발탁하는 경우도 증가하고 있다. VIP 전문 센터를 주요 거점 지역에 설치해 운용하는 것은 이미 일반화된 일이 됐다.

한편 PB 영업의 목표고객이 거액의 개인 고객이라는 점에서 담당 직원들의 업무능력을 배양하는데도 전력을 다하고 있다. 지속적인 교육과 연수는 물론 선발 과정에서부터 엄격한 기준을 적용하고 있다. 여기에 다양한 형태의 인센티브제도를 도입해 은행에서 VIP고객은 채 20%에 미치지 못하지만 은행의 영업력을 집중하도록 유도하고 있다.
금융계는 이러한 각 행들의 PB영업에 대한 매진은 결과적으로 전체 금융산업의 질을 한단계 높이며 고객들의 금융거래 방식을 선진화시키는데 긍정적인 영향을 미치고 있다는 지적이다.

여기에 삼성(에프앤 아너스클럽), 대우(시저스클래스), LG투자(골드넛멤버스), 대한투자신탁(클래스1) 등 대형증권사 투신사와 보험사들이 이른바 선진국형 ‘개인종합자산관리서비스’를 제공하고 있어서 PB영업을 둘러싼 금융권의 경쟁은 극에 달할 전망이다.



관리자 기자