보험사 ‘新판매채널’ 이제는 대세다 / (3) 국내 현황과 기존사들의 대응방안(교보자동차보험 등)

채널별 대응책 마련…CM, TV 마케팅 강화 시급



국내 보험업계에 신판매채널 도입 필요성을 종용하는 외적변수의 변화는 먼저 손해보험업계에서 일고 있다. 이러한 손해보험사들의 당면과제는 기존 영업조직과 신판매채널 병행으로 요약된다.
물론 생명보험업계서도 TM, CM 등을 통한 판매 확대와 FC(남성전문설계사)조직 양성을 통한 채널 확대를 꾀하고 있다. 하지만 손보업계의 경우 전체 상품 비중에서 50% 가까이를 차지하는 자동차분야에서 단종사들의 도전이 이어지면서 새로운 위기감이 감돌고 있다.

대표적인 업체로는 교보자동차보험으로 여기에 제일화재와 쌍용화재 등 중소형 손보사들이 가세해 인터넷 전용 상품을 출시하면서 삼성, 현대, 동부, LG화재 등 대형사들도 대응책마련에 들어갔다. 또한 알리안츠, AIG 등 외국사의 움직임도 만만치 않다.물론 이들 업체들도 TM, CM 판매를 늘릴 추세지만 1사2요율체계와 범위 요율이 존재하는 국내 보험업법이 기존 손보사들의 마인드 변화에 걸림돌이 되고 있다.

특히 대형 손보사들은 기존 조직의 반발이라는 한계에 부딪히면서, 변화의 대조류 앞에서 넋을 잃은 구경꾼이 되고 있다.

이에 기존 손보사들은 1사2요율체계를 폐지해 실질적인 가격 자율화가 가능한 상황에서 기존 세력과 신채널의 적절한 병행이라는 새로운 과제를 안게 된 것이다. 이런 맥락에서 국내 보험사들의 대응방안을 살펴보기 위해서는 독립대리점과 전속대리점, 모집인, DM, 은행과의 제휴 등을 구분해 살펴볼 필요가 있다.

직판보험사의 침투에 가장 타격을 많이 받는 모집채널 중의 하나가 독립대리점과 브로커들이다. 1990년대초 자동차보험의 직판채널이 자리잡은 영국에서 위기감을 가진 브로커들은 다양한 시도를 했지만 거의 성공을 거두지 못했다. 그 후 내놓은 것이 브로커가 직판보험사의 컨셉을 이용해 스스로가 전화에 의한 모집을 하는 방식이다. 보통 텔레브로커(Tele-Broker)라고 불린다.
실제로 이미 영국에서는 브로커나 대리점의 경우 75%가 전화에 의한 계약을 하고 있다.

현재 유럽에서 가장 비용이 높은 모집 채널이 전속대리점과 모집인이다. 직판보험사의 시장 확대는 전속대리점의 미래를 어둡게 한다. 그 이유는 전속대리점의 높은 모집수수료다.

이러한 것을 고려할 때 전속대리점이 가지는 메리트는 직판보험사의 시장 침투에 비해 보험계약자와의 인간적인 관계에 바탕을 둔 신뢰감이다. 하지만 장기적으로 봤을 때 결국 전속대리점의 생존은 텔레브로커를 모델로 하거나 직판보험사와의 협력을 통해 서비스측면을 분담하는 하이브리드형 직판대리점을 선택하는 것이 대안이라는 게 중론이다. 또한 직판회사의 침투와 함께 모집인도 큰 타격을 입을 것이라는 것은 대부분 공감하고 있다.

따라서 국내 보험사들은 기존 영업조직의 전문화를 통해 직판채널과 병행한 영업력 확대에 주력하고 관련법 정비가 시급하다는 게 전문가들의 지적이다.
최근 대부분의 보험사들이 도입을 서두르고 있는 DM(Direct Mail)도 직판보험의 위협을 받고 있다.

DM은 미국이나 유럽에서 일정한 시장점유율을 점유하고 있다. 하지만 DM이 가계분야의 주요 모집채널로 성장할 가능성은 적다는 게 전문가들의 분석이다.

특히 영국의 다이렉트라인사와 같이 설립 당시부터 전화를 이용한 직판보험사를 제외하고는 대부분의 직판보험사가 DM으로 시작했다. 이것은 DM이 거액의 초기설비투자비용을 필요로 하지 않기 때문이다.

2003년 방카슈랑스 전면 도입을 앞두고 손보사들이 은행과의 제휴를 통해 많이 활용하고 있는 은행창구를 통한 보험상품 판매도 직판보험사에 대한 대비책이 될 수 있다. 하지만 일반적으로 직판보험사와 은행 창구판매는 그 대상이 되는 보험종목이 달라 경쟁력의 우위를 점치기는 곤란하다. 은행창구판매의 주력상품은 생명보험, 연금 등 장기보험이 대부분이고 네덜란드를 제외하고는은행창구판매로 자동차보험을 판매하려는 시도는 거의 없었다.

단 직판보험사가 향후 생명보험이나 연금분야 등에 진출할 경우, 은행은 강력한 경쟁상대가 될 수 있다. 은행이 가진 개인고객 데이터의 경쟁력 및 은행의 창구판매가 가진 고객모집력은 보험회사의 그것과는 비교가 안될 정도로 강력하기 때문이다. 게다가 텔레뱅킹 시스템을 응용해 전화에 의한 보험상품 직판에 뛰어들 가능성도 배제할 수 없다.

본지에서 이러한 판매채널별로 대비책을 논하는 이유는 하나다. 직판보험사들이 전례없는 호황을 누린 영국에서는 이미 직판보험사의 난입으로 인한 경쟁 격화와 그에 동반한 광고, 선전비 급증, 정보기술의 발전과 그 활용에 의한 텔레브로커의 대두 등으로 다른 판매채널에 대해 유지하고 있던 우위성은 점차 힘을 잃어가고 있다.

이에 국내 손보사들은 이러한 채널별 대응 방안과 함께 인터넷과 텔레비전을 통한 광고 전략을 적극 검토해야 한다는 것이 전문가들의 일반된 시각이다.

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송정훈 기자 jhsong@fntimes.com