보험사 ‘新판매채널’ 이제는 대세다 / (2) 각국 직판보험사 현황-(下) 美, 日

日-판매채널, 손해율 개선 주력 국내와 비슷



■ 미국
미국의 직판보험사들은 보험회사에 강력한 발언권을 가지고 있는 대리점이나 브로커의 입장을 고려해 반직판방식(Hybrid)의 개발을 적극 검토하고 있다.

미국 서해안 지역에서 주력 영업을 하고 있는 사페코사(Safeco)의 경우 대리점 800개와 Hybrid Agency - Direct Marketing Sche

me으로 불리는 반직판 모집방법을 개발하고 있다. 이 방법은 대리점을 대신해 집중 광고 및 DM을 발송하고, 콜센터를 통해 고객을 대리점에 소개하는 방식으로, 대리점 경비의 약 30% 가깝게 절약이 가능하고 사페코사(Safeco) 계약의 약 15%가 동 계약방식으로 이전됐다.

A.M. Best자료에 따르면 99년 현재 미국 자동차보험의 직판채널의 시장점유율은 약 15% 정도이며, 34개사가 직판채널을 이용하고 있다. 전국을 판매대상으로 하는 USAA, 제이코의 시장점유율이 8.5%이며, 지역에 특화한 소규모 직접판매회사(20th Century, National Direct, Direct General Corp등)의 시장점유율이 약 2∼2.5% 정도로 추산되고 있다.

이러한 급성장에 힘입어 미국에서 직판보험 비중이 가장 큰 자동차보험시장은 2001년들어 최근까지도 전체 손보시장의 40%를 점하고 있으며, 이중 상위 10 개사가 60%의 점유율을 보이고 있는데 특히 스테이트팜(State Farm), 올스테이트(Allstate)는 시장점유율면에서 줄곧 1~2위를 유지하고 있다.
그러나 최근 5년간 상위 3사인 스테이트팜(State Farm), 올스테이트(Allstate), 파머스(Farmers)의 시장점유율은 감소추세를 보이고 있는 반면 프로그레시브사(Progressive)와 제이코사(Geico)가 빠른 성장을 보이고 있는데 이는 인터넷확산으로 인한 직판채널의 확대에 따른것이다.

이러한 성장세에도 불구하고 미국 직판보험의 한계는 있다. 미국의 경우 현재까지 유럽국가 형태인 발달된 직판형태는 없다. 그 이유는 엄격한 규제장벽이 존재하고 있기 때문이다. 감독당국의 규제가 엄격하고 50개 주마다 감독이 상이해 이러한 상이한 제도하에서 면허를 취득하는 것은 어렵다는 것이다. 실제로 27개주가 요율 인가제도를 실시하고 있으며 완전 자유요율은 3개주에 불과한 실정이다.

또한 미국은 대형 손보사의 실적이, 손해율은 높지만 사업비율은 낮아서 직판회사의 진출이 일반적으로 곤란하다.대리점 업계의 압력이 심한 것도 문제다. 미국의 대리점 업계는 정권과 연관되어 정치적 영향력이 매우 크기 때문이다.


■ 일본

자유화이전 일본 자동차보험시장의 경우, 가격보다 고품질의 보상서비스를 원하는 고객 비율이 높아 직판채널이 활성화되지 못했다. 직판보험영업에 대한 기존 손보사들의 미온적인 태도가 결정적인 원인이다.

하지만 최근 일본 보험업계도 1998년 7월 손해보험 가격자유화가 시행된 이후 외국 대형보험사들이 직판을 통한 보험료 인하를 주도하고 있다. 여기에 AHA, 쥬리치, 런던 등 외국계 손보사들이 TM을 통해 자동차 보험의 가격할인 (최대 30~40%)을 시도하고 있다. AHA사는 1982년 일본에서 처음으로 상해보험의 TM을 개시한 이후 1996년에는 자동차보험의 TM을 개시해 일본판 금융빅뱅의 선도회사로서 폭발적인 반응을 일으켰다.

이러한 신판매채널에 대한 인식 아래 지난해 일본의 자동차보험 직판 실적은 6.4%로 이중 전통적인 대리점판매가 93.6%를 차지했다.

일본의 직판손보사로는 2000년 10월 영업을 개시한 미쯔이다이렉트손보가 있다. 이 직판보험사는 인터넷상의 사고경과조회서비스를 업계 최초로 시도해 화제를 불러일으키기도 했다.

외국사의 공격적인 시장진입에 대해 일본의 손보사들은 다양한 부가서비스를 제공하거나 보상확대형 자동차보험 또는 적립형 자동차보험과 같은 다양한 상품을 개발하는 차별화 전략으로 맞서고 있다.

보험업계 이외에서 보험업에 진출한 대표적인 사례로는 도요타자동차, 소니, 세콤(SECOM)등이 있다.

이중 일본 최대의 가전업체인 소니는 1998년 6월 자본금 100억엔(약 1000억원)을 출자해 자회사 SONY손보를 설립하게 된다. 소니손보는 모회사의 높은 브랜드이미지를 바탕으로 개인용 리스크세분형 자동차보험인 One-on-One 자동차보험을 전국적으로 판매한다. 이 상품은 인터넷과 전화로만 판매하는데 직판보험상품으로 기존 일반자동차보험상품에 비해 최대 30% 저렴하지만 리스크가 높은 경우에는 20% 인상된다.

일본 자동차보험은 이제 자동차보험의 가격자유화, 외국직판보험사의 진입 등 경쟁이 심화되고 있는 상황에서 대형 손보사들은 손해율 개선과 판매채널의 다양화 등을 통해 경영효율을 높이는데 중점을 두고 있다. 동시에 타 금융기간과의 제휴 및 자회사를 통해 종합금융서비스를 제공하는 전략을 선택할 것으로 예상되고 있다.

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송정훈 기자 jhsong@fntimes.com