교보자동차보험 상품 출시 앞두고 손보사 영업전략 변화 ‘고심’

조직 축소 사업비 줄이기 놓고 ‘딜레마’



손보사들이 다음달 교보자동차보험의 영업을 앞두고 대비책 마련에 들어간 가운데 내부적으로 영업 패러다임 변화를 놓고 쉽지 않은 결정을 내려야 할 것으로 보인다. 이는 곧 가격을 기반으로 한 영업중심 마인드를 버리고 수익기반의 체질로 바꿔야하는 것을 의미 한다.
즉 최근 전문인력 양성을 통한 생산성 제고 수준을 넘어 과거 일대일 영업조직의 대대적인 대수술이 불가피할 것이라는 지적이다.

손해보험사들은 다음달 본격적인 판매에 들어가는 교보자동차보험이 최소 10%이상 저렴한 보험료를 적용할 것으로 알려지면서 내부적인 대응책 마련에 들어갔다.

교보자동차보험이 업계에 미치는 파급효과는 자보료 자유화 이후 가격경쟁과는 근본적인 차이점을 가진다. 최근 손해보험사들의 가격 경쟁은 기본적으로 비슷한 영업 조직과 사업비 부담을 감안하고 예정이율의 조정을 통해 가격을 일부 조정한 수준이다. 또한 영업점 통합과 인력 감축을 단행했지만 이는 각사들이 비용을 줄여 수익을 극대화하려는 전략에 따른 것이다.

하지만 교보자동차보험이 영업조직을 철저히 배제하고 인터넷 판매를 통해 사업비를 줄여 기존 상품에 비해 10%이상 저렴한 상품을 선보일 경우 기존 가격 경쟁은 의미가 없어질 수 있다.

또한 교보생명이라는 거대한 공룡을 등에 업을 경우 그 파괴력은 상상을 초월할 것이라는 점을 염려하고 있다. 이로인해 손보사 자동차 업무팀은 물론 전략기획 부서에서도 과연 기존 영업점 중심의 패러다임에서 벗어나 인터넷과 TM영업을 활성화할 것인지를 놓고 딜레마에 빠져 있다.
그만큼 과거 일대일 영업 마인드 틀을 버리기가 쉽지 않은 상황이다. 한 손보 기획 담당자는 “각사들이 새로운 영업환경으로 인한 전략 변화를 놓고 고심하고 있는 것 같다”며 “최근 전문인력 양성과 함께 인터넷 판매를 어떻게 접목시키느냐를 고심하고 있는 것 같다”고 말했다.

다만 국내사들이 위안을 삼는 것은 외국과 국내의 사례로 볼 때 인터넷 판매가 큰 성과를 거두지 못했다는 것. 외국의 경우 지난해까지 전체 자동차보험 판매 유형에서 인터넷이 차지하는 비중이 0.5%를 넘지 못하고 있는데다 국내도 이와 비슷한 유형을 보이고 있다. 과거 리젠트화재가 인터넷 전용 자동차보험을 출시, 공격적인 광고를 펼치면서도 현재 뚜렷한 성과를 거두지 못하고 있는 것도 이러한 맥락이다.



송정훈 기자 jhsong@fntimes.com