[인터뷰] 김태우 한화생명 63FA센터장 “달라진 부자 트렌드 맞춘 VVIP 특화 서비스 제공”

[한국금융신문 전하경 기자] “20년 전과 비교했을 때 시장이 완전히 바뀌었습니다. 부촌 시장이 이원화되고 증여 관련 수요가 늘어난 부자 트렌드를 반영, 초고액 자산가 특화 서비스를 준비하고 있습니다.”

김태우 한화생명 63FA센터(Financial Advisory Center) 센터장은 향후 한화생명 FA센터 서비스 준비 계획을 이같이 밝혔다. 과거에는 세금, 부동산에 따른 절세가 초고액 자산가들이 필요로 하는 서비스였지만 최근에는 이런 경향에서 벗어나서다.

김태우 센터장은 증여 수요 증가 등 트렌드 변화에 맞게 전 고객을 아우르는 제네럴리스트에서 초고액 자산가를 위한 맞춤형 서비스를 제공하는 '스페셜리스트(Specialist)' 역량도 갖춘다는 복안이다.
김태우 63FA센터장은 "한화생명 FA센터는 대학생부터 초고액자산가까지 전 고객에 재무설계 서비스를 제공하는 '제네럴리스트(Generalist)'라는 강점이 있었다"라며 "초고액 자산가들이 원하는 바를 충족할 수 있는 특화 서비스로 '스페셜리스트' 면모도 갖추고자 한다"라고 말했다.

한화생명 센터는 2005년에 설립해 20년 가까이 종합 재무 설계 서비스를 제공하고 있다. 현재 서울, 인천, 대전, 대구, 광주, 부산 6개 지역에 센터를 운영하고 있다. FA센터에서 재무설계 서비스를 받은 고객이 15만명에 달하며 FA센터는 명실상부 보험업계 '자산 설계 명문'으로 자리잡았다. 양질의 WM서비스를 제공하기 위해 한화생명 내 통합 교육 마케팅 조직인 T&D(Training&Development)팀이 주요 업무를 추진하고 있다. 팀 산하에는 FA사업 전략을 수립하고 부유층 마케팅을 지원하는 FA추진파트(6명)와 FA센터에서 근무하는 21명으로 구성됐다.

FA센터에서는 생애 설계에 맞는 종합 자산 관리 서비스를 제공하고 있다. 자체 재무설계 시스템 TOPS(Hanwha Life Top Of Planning System)'에는 주요 경제 이슈, 시장동향은 물론 투자, 상속, 증여 등 7개 분야 별로도 재무설계 상담이 가능하다. 법률, 회계, 세무, 노무, 특허, 감정평가, 경영지원(정책자금, 정부지원금), 미술품 관리 등 각 분야별 31명 외부 전문가 자문그룹과 협업 네트워크가 구축되어 있다.

김태우 센터장은 한화생명 FA센터 차별성을 넓은 고객 스펙트럼으로 꼽는다. 은행이나 증권 PB센터, 보험사 VVIP센터처럼 초고액 자산가만을 타깃으로 하지 않고 중산층부터 사회 초년생까지 전 고객을 아우르고 있어서다.

김 센터장은 "한화생명 FA센터는 대학생이 돈을 만드는 과정부터 60대, 70대 까지 모든 고객이 서비스를 받을 수 있다. 고객 접근성이 좋다는 점이 다른 금융권 PB센터와는 차별화되는 점"이라며 "연말정산 시즌에 직장인이 연말정산 관련 상담까지 모두 지원해준다"고 말했다.
타깃 고객을 정하지 않는건 고객에게 적확한 컨설팅을 할 수 없어서다. 김 센터장은 단순히 자산 규모로 먼저 고객층을 구분해버리면 숨겨진 자산이 많은 고액 고객을 알아보지 못할 수 있다고 말했다.

FA센터 FP들은 자산규모보다 타깃 고객을 나누기보다 고객 스토리에 집중한다. 고객에게 찾아가 직접 방문하고 소통하다보면 숨겨진 자산을 파악할 수 있어 고객에 적합한 재무 컨설팅을 제공하게 된다.

그는 "실제 FP가 만난 고객 중에 종로에 작은 기계 공학 점포를 운영하는 고객은 소통을 하다보니 알고보니 건물을 보유한 자산가였다"라며 "고객을 구분하면 FP가 먼저 고객에 선입견을 가지게 된다. 오히려 고객과 만나 이야기하는데 집중하니 숨은 자산을 가진 고객들도 많이 만나게 돼 노하우도 많이 쌓였다"라고 말했다.

WM 시장은 부자 숫자가 늘어나면서 금융권 역점 사업으로 부상했다. KB금융지주 경영연구소가 발간한 '2023 한국 부자 보고서'에 따르면, 작년 말 금융자산 10억원 이상의 부자 수는 전년보다 7.5% 늘어난 45만6000명으로 나타났다. 부유층 증가와 함께 WM 시장 트렌드도 시시각각 변하고 있다.
한화생명 FA센터에서는 빠르게 변하는 WM 시장 트렌드 선제적으로 대응하고자 노력하고 있다. 초고액 자산가 특화 서비스를 준비하는 부분도 이와 연관된다.

김 센터장은 코로나19 팬데믹을 기점으로 부유층 주요 자산, 관심사가 바뀌었다고 진단했다. 바뀐 경향에 따라 부유층이 필요한 서비스도 달라진 만큼 기존과는 다른 특화 서비스가 필요하다는 판단이다.

김 센터장은 "2022년도에 부유층은 자산 가치가 떨어질 것으로 예측하고 대부분 현금화 해 현금유보율이 높아져있는 상황"이라며 "강남 3구 아파트 시세 이런것 뿐 아니라 미중 패권싸움에 따른 전기차와 전기 배터리, 미국 반도체, 세제 혜택 등을 전반적으로 살펴보며 서비스를 고민하고 있다"라고 말했다.

WM트렌드에 발빠르게 대응한 사례가 '미술품 자문서비스'다. 미술품은 부동산과 달리 취득세, 보유세가 없고 거래 수익 세금 부담도 적어 투자자들의 각광을 받고 있다. 전문적인 서비스를 제공하기 위해 FA센터 FA들은 전원 미술품 조사분석사 5급 자격증을 취득했다.

올해 투자 환경도 불확실성이 크므로 '변화무쌍'할 것으로 전망된다.

김태우 센터장은 올해 투자 전략에서는 다양한 자산에 분산투자를 해야한다고 조언했다.

김 센터장은 "2024년은 한국 총선, 미국 대선, 대만 총통선거 등을 비롯개 40개국에서 선거가 예정되어 있고 2023년 기준금리 인상에 나섰던 주요국 중앙은행들 통화정책 변화가 예상된다"라며 "2024년 금융시장 기상도는 '변화무쌍' 할 수 있으므로 특정 자산에 집중된 투자전략보다는 주식, 채권, 외화, 저축성 보험, 예금 등 다양한 자산에 분산하는 자산배분 전략이 중요하다"라고 말했다.

2024년 자산 배분 포트폴리오는 금융자산 35%, 부동산 60%, 기타자산 5%를 추천했다. 시장 금리 당분간은 높게 유지되는 만큼 이자자산 비중을 늘려야 한다고 조언했다.

김태우 센터장은 "우리나라는 부동산에 치중한 자산 배분으로 가계 자금 유동성이 부족하고 은퇴 후 생활자금에 도움될 수 있는 꾸준한 현금흐름을 창출하기 어렵다"라며 "당분간 시장 금리는 상대적으로 높은 수준을 유지할 것이라는 점을 감안해 예금, 채권 등 이자자산 비중을 늘리고, 장기투자를 통해 투자자산도 확대해 금융자산과 부동산 간 균형을 모색해야 한다"라고 말했다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com