[마음을 여는 인맥관리 41] 마음에 드는 선물을 주는 법

통념에 따르면 커다란 성공을 이룬 사람에게는 세가지 공통점이 있다. 그것을 바로 능력, 성취동기, 기회다. 성공을 거두려면 재능을 타고 태어나야 하는 것은 물론이고 열심히 노력해야 하고 기회도 따라주어야 한다. 그러나 대단히 중요하지만 간과하는 네번째 요소가 있다. 그것은 ‘타인과의 상호작용’이다. 얼마나 상대방을 배려하고 받기보다는 주려는 GIVER로서의 행동이 성공에 중요한 영향을 미친다.

마음에 드는 선물을 주는 법

어느 날 내 아내가 친구에게 줄 결혼선물을 고르고 있었다. 아내는 친구가 작성한 ‘받고 싶은 선물 목록’에 없는 것을 주는 게 더 사려 깊고 배려하는 행동이라 생각해서 촛대를 선물로 보냈다. 친구가 예상치 않았던 선물을 받으면 더 기뻐하리라 여긴 것이다. 솔직히 나는 혼란스러웠다. 몇 년 전 결혼 선물을 받았을 때 우리가 작성한 목록에 없는 선물을 보고 실망한 기억이 있었기 때문이다. 사실 자신이 직접 고른 물건보다 더 마음에 드는 것을 다른 사람이 알아서 선물하는 일은 매우 드물다. 그럼에도 아내는 어떤 특정한 물건을 선물했다. 자기가 받는 입장일 때는 선물목록에 있는 물건을 선호한 아내가, 주는 입장이 되자 자기만의 독특한 선물을 고르려는 이유는 무엇일까?

이 수수께끼를 풀기위해 하버드대학의 프란체스카 지노와 스탠퍼드대학의 프랭크 플린이 손을 잡고 연구를 진행했다, 그들은 선물을 주는 사람과 받는 사람이 목록에 있는 선물과 독특한 선물에 대해 어떻게 반응을 하는 지 조사했다. 그 결과 주는 사람은 받는 사람이 목록에 있는 선물을 받고 기뻐하는 정도를 일관적으로 낮게 평가했다. 그러나 받는 사람은 목록에 있는 선물을 받았을 때 훨씬 더 기뻐하며 감사했다.
왜 그럴까? 연구결과에 따르면 우리가 다른 사람의 입장에 서서 생각할 때도 ‘이런 상황이라면 나는 어떻게 느낄까?’라고 자문하며 자신의 틀로 사고하기 때문이다. 다시 말해 자신이 그 선물을 받았을 때 얼마나 기쁠지 상상한다는 얘기다. 그러나 받는 사람이 느끼는 기쁨은 당연히 우리의 상상과는 다르다. 그들에겐 그들의 선호도가 있기 때문이다.

만들어진 스타

하버드대학 교수진은 지난 10년 동안 심장외과 전문의와 투자은행의 증권 분석가들을 대상으로 연구를 진행했다. 두 집단 모두 환자의 심장혈관을 잇고, 복잡한 정보를 정리해 증권투자전략을 수립할 만큼 머리가 비상한 지식노동자다. 경영학의 대가 피터 드러커에 따르면 “지식노동자는 제조업에 종사하는 육체노동자와 달리 생산수단을 직접 보유한다. 즉, 머릿속에 지식을 넣어두고 필요할 때만 언제든지 꺼내 쓸 수 있다.” 그러나 그 지식을 머릿속에 넣는 것은 그리 쉬운 일이 아니다.

연구를 진행한 로버트 허크먼, 개리 피사노교수는 놀라운 패턴을 발견했다. 전체적으로 외과 전문의는 수술을 거듭해도 실력이 나아지지 않았고 자신이 근무하는 ‘특정병원’에서 시술할 때만 좋은 결과를 냈다. 자신이 근무하는 병원에서 시술하면 환자의 사망률이 1퍼센트로 떨어졌지만 다른 병원에 옮기면 사망률이 원래대로 돌아갔다. 다른 병원에서는 의사들이 제 실력을 제대로 발휘하지 못했다는 얘기다. 그렇다고 자신이 근무하는 병원에서 의사들의 실력이 나아지는 것도 아니었다. 다만, 자신의 강점, 약점과 습관 및 수술방식을 잘 아는 간호사나 마취과 의사들이 함께 할 때 더 익숙하게 솜씨를 발휘할 뿐이다. 환자의 생명을 구하는 그 익숙함은 다른 병원으로 가져갈 수 없다. 결론적으로 말해 환자의 사망률을 낮추려면 외과의사가 수술팀과 GIVER적 자세로 밀접한 관계를 맺어야 한다.

하버드대학의 한편에서는 금융분야에서 비슷한 연구를 진행했다. 투자은행에서 일하는 증권분석가는 수익을 예측하고 특정 회사의 주식 매수전략을 금융회사에 조언한다. 스타분석가는 누구와 함께 일하느냐 와 관계없이 자기 뜻대로 능력을 발휘할 만한 뛰어난 지식과 전문기술을 갖추고 있다는 것이 일반적인 생각이다. 하버드대학의 보리스 그로이스버그는 9년동안 서로 다른 98개 회사에서 일한 주식 및 고정수익 증권분석가 1,000명 이상을 대상으로 능력을 평가했다. 9년 동안 366명이 회사를 옮겼고 연구진은 그 자료를 대상으로 스타분석가가 새 직장에서도 성공가도를 계속 달렸는지 확인했다.

흔히 스타분석가 스스로는 자신의 능력만으로 그 자리에 올랐다고 생각하지만 연구결과 실적은 갖고 다닐 수 있는 게 아니었다. 스타분석가가 다른 회사로 옮기면 실적이 떨어지고 최소 5년 이상 그 상태에 머물렀다. 이에 따라 스타분석가를 고용한 회사는 평균 2,400만 달러 정도 손해를 보았다. 단, 어떤 스타분석가는 회사를 옮기고도 계속해서 성공가도를 달렸는데 자기팀과 함께 회사를 옮긴 경우였다. 혼자 이직한 스타분석가는 1위를 차지할 확률이 5%에 불과하지만 팀과 함께 이직한 스타분석가는 1위를 차지할 확률이 이직하기전과 달라지지 않았다.
그로이스버그 연구팀이 은행, 제조공장, 영업팀, 레스토랑 등을 대상으로 한 수많은 연구에서도 시간과 지식을 동원해 상대의 입장에서 배려하고 돕는 GIVER형 인물이 더 많이 벌고 더 빨리 승진하고 조직의 상품과 서비스도 양과 질에서 훨씬 뛰어나다는 사실이 밝혀졌다.
실력도 중요하지만 사람과 사람간 GIVER형 상호작용이 성공에 미치는 영향을 되새길 수 있는 사례다.

출처: 기부앤테이크(애덤 그랜트 저)

윤형돈 FT인맥관리지원센터장