[남상우 리치플래닛 대표] 연결의 가치, 보험 혁신의 ‘열쇠’

조용했던 시장이 갑작스레 뒤바뀌는 시점이 있다. 섬처럼 떨어져 있던 가치들이 연결되는 순간이다. IT의 혁신성과 배달의 편리성이 연결되면서 음식 배달 시장이 혁신 산업으로 떠오른 것처럼 말이다.

변화의 흐름이 느렸던 금융 산업도 뒤바뀌고 있다. 이체와 송금, 대출 등을 기본으로 한 ‘뱅킹’은 금융 변화의 첫 주자가 됐다.

카카오뱅크, 토스 등이 나오면서 변화가 시작됐고, 오픈뱅킹으로 은행들이 연결되면서 서비스도 달라지고 있다. 테크 기업이 쏘아 올린 불꽃을 본 은행 역시 다양한 서비스를 내놓으면서 시장 전체가 금융 소비자 편익 위주로 재편되고 있다. 그다음 변화가 예상되는 분야가 보험이다.
최근 IT 기술력으로 무장한 빅테크, 핀테크들이 보험 시장에 들어오거나, 시장 진출을 준비하고 있다.

핀테크 업체인 비바리퍼블리카는 토스인슈어런스를 설립하고 본격적인 보험 사업을 시작했다. 테크 공룡인 카카오페이도 보험 보장 분석 기능 제공, 미니 보험 판매 등의 보험 사업을 시작했다.

네이버는 최근 보험대리점업과 통신판매업의 목적으로 한 NF보험서비스의 법인 등록을 마쳤다. IT기술로 무장한 기업들이 보험 시장에 혁신을 일으키겠다고 모이고 있는 형국이다.

핀테크과 빅테크가 움직이자 기존 사업자도 바빠지기 시작했다. 최근 신한생명은 보험판매 전문회사 ‘신한금융플러스’를 설립했다. 은행계 생명보험사가 GA를 설립한 것은 이번이 처음이다. 금융과 IT 업계의 시선이 보험에 모이고 있다.

테크 기업, 보험사는 어떤 서비스를 내놓을까. 일부 회사들은 보험 상품을 직접 기획, 생산, 유통하는 디지털보험사를 설립했다.
보험 상품을 직접 설립하거나 타사 상품을 직접 판매하는 방식이다. 디지털 보험사가 되어 보험을 직접 판매하는 방식은 국내보단 해외에서 유명하다.

미국 디지털보험사 레모네이드는 주택 보험을 주력으로 판매하며 설립 5년 만에 소프트뱅크, 알리안츠 SE 등에서 총 4억 8000만 달러의 투자를 받으면 고공 성장하고 있다.

뉴욕을 시작으로 이미 유럽까지 진출하면 주택 보험 시장의 변화를 불러일으키고 있다. 국내에서도 캐롯손해보험처럼 디지털 기반의 손해보험사가 있다. 업계에서는 카카오도 디지털 보험사 모델을 선택할 것으로 예상하고 있다.

이보다 더 많은 회사들은 ‘연결’에 집중하고 있다.
보험 상품을 직접 개발하기보단 연결을 통한 유통 채널 개선에 핵심 역량을 집중하고 있는 것이다. 토스, 네이버 등 최근 보험 시장에 뛰어든 핀테크, 빅테크 업체들도 연결에 집중할 것으로 보인다.

연결에는 혁신이 숨어있다. 배달의 민족, 당근마켓의 주 사용 목적도 ‘연결’이다. 배달되는 맛집과 연결될 수 있어서, 좋은 물건을 보유한 중고 판매자와 연결될 수 있어서 해당 앱을 이용하는 것이다. 우리는 생산자와 소비자의 연결이 강화되면 시장이 한층 더 풍성해지는 것을 여러 번 목도했다.

보험 혁신에도 생산자와 소비자의 연결이 중요하다. 보험 상품 생산자는 생명보험사와 손해보험사이며 맞은편에는 상품을 청약, 구매하는 금융 소비자가 있다.

자동차보험, 여행자보험 등 보장이 간단하고 소비자의 이해도가 높은 상품군들은 생산자와 소비자가 직접 연결이 강화되고 있다. 하지만 직접 구매할 수 있는 상품은 많지 않다.

보험의 연결은 조금 더 복잡하다. 보험은 상품 자체가 수입, 가족력, 위험대비성향 등을 고려해서 선택해야 하는 복잡한 상품이다. 대다수 상품 가입에 보험 설계사 도움이 필요한 경우가 많다.

신규 상품 가입 수치가 이를 증명한다. 1분기 생명보험사 초회보험료에서 대면채널을 통한 가입 비중이 97.9%, 손해보험사의 대면 채널을 통한 가입이 88.3%를 차지했다.

코로나 19로 어느 때보다 비대면 열기가 뜨거웠던 올해 1분기에도 소비자들은 보험에 가입하기 위해 설계사를 만났다. 현실적으로 보험설계사들은 제 2의 생산자 역할을 한다.

보험을 방어복이라고 가정할 때, 소비자의 연간 수입, 가족 구성원, 가족력 등에 따른 방어복이 달라져야 한다. 월수입 500만원의 4인 가족이라도 위기 대비 성향에 따라 필요한 방어복의 두께와 종류가 상이하다. 보험 약관과 특약을 꼼꼼하게 알 수 없는 소비자들에겐 설계사의 정보와 컨설팅 능력이 필요하다.

관건은 신뢰할 수 있는 보험 설계사와의 연계다. 보험은 한 번 가입하면 20년씩 납입해야 하는 금융상품이다. 보험금을 받을 수 있는 위험상황이 발생하기 전까지는 보험 상품을 판단할 수 있는 기회도 적다.

어떤 설계사와 연결되는가에 따라 20년간 납부하는 보험료가, 80세에 받을 수 있는 연금의 액수가 달라질 수 있다.

굿리치 앱을 운영하고 있는 인슈어테크 기업 리치플래닛은 모회사 리치앤코 설계사에서 답을 찾았다.

리치앤코는 보험 백화점이라고 불리는 GA에서 전문성, 신뢰성 등 여러가지 지표에서 높은 위치를 차지하고 있다. 리치앤코는 설계사수 기준으로는 업계에서 14위지만, 매출은 7위를 기록하며 설계사 전문성을 증명하고 있다.

업계 신뢰도 측정 지표인 보험 13회차 유지율(보험에 가입한 이후 13개월째까지 보험료를 낸 비율)도 업계 최상위권을 유지하고 있다. 많은 소비자들이 리치앤코 설계사를 만났을 때 필요한 보험을 가입하고, 오래 유지한다는 의미다.

우수 지표들은 리치앤코의 IT기술력과 연관이 있다. 리치앤코는 업계 최초로 태블릿 PC로 고객 상담과 사후 관리 기능으로 구성된 굿리치플래너를 개발하며 설계사의 혁신을 앞당기고 있다.

기존 GA설계사들은 고객을 만난 후에 기존 보험 분석 및 추천 상품 확인 등을 위해 사무실로 돌아와야 했지만 굿리치플래너가 있으면 언제 어디서나 리얼타임으로 보험 컨설팅이 가능하다. 빅데이터 분석을 통해 고객별 사후 관리 기능도 준비하고 있다. IT 솔루션이 설계사가 놓칠 수 있는 고객 관리 부분까지 꼼꼼하게 챙길 수 있다.

특히 굿리치앱에서 보험 상담을 신청하면 리치앤코의 우수설계사에게 상담을 받을 수 있다. 상담은 과도한 보장은 줄이고, 부족한 보험을 늘리는 방식으로 진행되며, 과도하게 상품을 권하지 않아 만족도가 높은 경우가 많다.

설계사가 이용자의 보험을 분석하고, 보험을 해지하거나 신규 가입할 필요가 없다는 답변을 내놓기도 한다. 이런 경험이 쌓이면서 굿리치 보험 상담을 신청하는 사람들의 만족도도 높아지고 있다.

토스 역시 신뢰할 수 있는 보험 설계사 확보에 공을 들이고 있다. 토스인슈어런스는 설계사를 직접 채용하는 방식으로 연결 혁신을 꾀하는 모양새다. 토스인슈어런스는 올 연말까지 보험분석 매니저를 100명까지 확대할 계획을 발표했다. 업계에서는 네이버 역시 전화를 통한 보험중개사업에 뛰어들 것으로 예상한다.

보험 역시 ‘연결’이 바로 잡히는 시기가 다가오고 있다. 검증된 설계사와 연결이 보험 영역에서 혁신을 불러일으킬 수 있다. 뻔해보이지만 뻔한 걸 바꾸면 좋아진다는 것을 포착하는 기업이 소비자의 선택을 받는다.

보험의 연결이 시장의 혁신을 불러 일으킬 것이다.

[남상우 리치플래닛 대표]