"자회사형 GA, 모회사와 시너지가 좌우"

[한국금융신문 유선희 기자] 보험회사가 자회사 형태 법인보험대리점(자회사형 GA)을 성장시키기 위해서는 모회사와의 시너지 창출이 중요하다는 분석 결과가 나왔다. 고능률 판매인력 활용과 합리적 보상체계 구성, 상품다각화 또는 차별화된 상품 판매 둥울 고려할 필요가 있다는 분석이다.

18일 보험연구원은 '보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점'에 따르면 자회사형 GA 중 대다수가 조직신설에 따른 투자비용으로 이익 달성에 어려움을 겪고 있지만 일부 회사는 고능률 판매인력 활용, 상품다각화 또는 차별화된 상품을 바탕으로 양호한 경영성과를 보이고 있다.

김 수석연구원은 최근 보험회사는 GA 채널에 대한 통제권을 일정 수준 확보하면서 영업경쟁력을 강화하기 위한 수단으로 자회사형 GA를 설립하는 사례가 늘어나고 있다고 봤다. 특정 회사에 소속되어 해당 보험상품을 판매하는 것보다 다양한 보험상품을 취급할수록 더 많은 보상기회를 주어지므로 전속설계사의 GA채널로의 이탈이 발생할 만큼 GA채널 영향력이 커지고 있어서다.
특히 저성장 장기화, 수익성 악화가 이어지면서 생산성이 낮고 고정비용 지출이 많은 전속모집채널을 운영하는 중·소형사는 비용관리 차원에서 판매조직 분리를 검토하고 있다.

보고서에 따르면 모회사에 소속됐던 고능률 전속설계사의 상당수를 자회사에 배치시킨 분사전략을 취한 자회사형 GA는 상대적으로 성과가 양호했다. 김동겸 수석연구원은 보고서에서 "자회사형 GA 설립 후 자사 시장점유율 하락 가능성을 최소화하기 위해서는 합리적 보상체계 마련을 통해 모집인이 모회사에 대한 충성도를 높일 수 있는 방안이 필요하다"고 짚었다.

상품다각화 수준이 높거나 다른 자회사형 GA와는 차별화된 상품을 제공하고 있는 회사도 높은 매출성장률과 이익률을 기록했다. 김 수석연구원은 "모회사의 전속조직과 자회사형 GA에 속한 판매자의 동일 상품 판매에 따른 갈등을 해소하기 위해 고객과 상품 세분화, 채널 간 역할 조정이 필요하다"고 제언했다.

이어 "보험회사가 자회사형 GA를 설립, 운영할 경우 본사의 고능률 모집인력 활용, 합리적 보상체계 제고, 모회사와 자회사 간 상품차별화 등을 고려할 필요가 있다"며 "전사적 판매채널 전략 수립 시 자사가 강점을 보유한 상품 또는 향후 사업운영 계획에 부합한 모집방법 선택이 무엇보다 중요하다"고 말했다.

한편 2019년 6월 말 기준 설계사를 500인 이상 보유한 자회사형 GA는 총 8개다. 500인 이상 대형 GA(57개사) 중 설계사 인력을 가장 많이 보유한 자회사형 GA는 DB금융서비스(17위), 삼성화재금융서비스(18위), 삼성생명금융서비스(22위), 한화라이프에셋(38위) 순이다.
유선희 기자 ysh@fntimes.com