[증권사 전략 이슈(8)] 나재철, 업계 대형화에 수익 다변화로 대응

[한국금융신문 고영훈 기자] 1960년 광주에서 출생한 대신증권 나재철닫기나재철기사 모아보기 사장은 진정한 의미의 ‘대신맨’이라고 불릴만 하다.

1985년 대신증권에 입사한 이후 1996년 양재동 지점장, 2007년 강남지역 본부장, 2010년 부사장을 거쳤다. 2012년 대신증권 대표이사 사장에 올랐으며 두 차례 연임에 성공하며 지금에 이르고 있다. 사장 취임 이후 인력 구조조정 등을 실시하며 리스크관리에 신경을 써오고 있다.

최근 증권업계는 미래에셋그룹, KB금융그룹 등의 업계대형화 바람이 거세다. 나재철 사장은 이같은 추세에 ‘수익모델 다변화’로 도전장을 냈다. My way를 걷고 있는 대신증권이 이번엔 WM으로 다시 승부수를 던지며 과거의 영광을 재현하고 있다.
대신증권은 2011년 저축은행 인수를 시작으로 부실채권(NPL), 사모투자(PE) 등 수익모델 다변화에 적극적이다. 그 결과 지난 해 영업이익 1700억원을 달성하는 등의 성과를 내고 있다. 이를 기반으로 이번엔 WM영업 활성화를 통해 증권 본업에서의 체질개선에 나서고 있다. 2015년 당기순이익은 연결기준으로 1362억원을 기록해 전년 동기 437억원에 비해 211% 늘어났다. 8년만의 최대 순이익이다. 지난 해와 비교해 실적회복세가 뚜렷해 지고 있으며, ROE도 2007년 이후 8년 만에 8%대를 회복했다. 증권을 비롯해 NPL, 여신업, 운용, PE 등을 통해 종합금융그룹으로 거듭나고 있다.

◇ 마케팅 강화 유효 리테일 자산 증가

대신증권 WM부문 체질개선의 최대무기는 바로 하우스 뷰다. 하우스 뷰는 기존의 브로커리지 기반 수익구조를 WM으로 바꾸고 고객기반을 넓히기 위해 지난 해 초부터 추진한 캠페인이다. 하우스 뷰에 담겨있는 최고의 가치는 바로 고객을 대하는 진정성에 있다. 어떤 금융환경 속에서도 고객들의 자산 가치를 지켜내겠다는 의지의 반영으로 볼 수 있다. 당장 돈이 되지 않더라도 WM의 기반을 닦는다는 의미다.

대신증권이 선보인 첫 번째 하우스 뷰는 ‘달러자산에 투자하라’로 현재까지는 호의적인 평가를 받고 있다. 지난 20일 기준 대신증권의 달러자산 규모는 총 2억1785만달러로, 캠페인을 시작한 이후 처음으로 2억불을 돌파했다. 이는 대신증권이 ‘달러자산에 투자하라’ 하우스 뷰를 처음 내놓은 지난 해 초에 비해 10배 가까이 증가한 금액이다. 달러RP(환매조건부채권) 중심으로 증가하던 것이 달러ELS(주가연계증권), 달러채권 등 다양한 자산으로 자금이 유입되면서 상승세를 보이고 있다.

하우스 뷰 투자전략의 실적과 함께 대신증권에 투자자들도 꾸준히 증가하고 있다. 2013년 7조원 수준이던 리테일 자산은 2016년 2분기 말 현재 9조까지 늘어났으며, 회사 전체 자산도 2013년 15조원에서 현재 20조원에 육박하고 있다. 30%이상 증가한 수치다.
대신은 WM영업의 활성화를 위해 HNW(High Net Worth, 고액자산가) 고객을 대상으로 한 다양한 서비스를 준비하고 있다. 이를 위해 영업점의 환경을 바꾸고 회사차원의 지원을 늘려왔다.

대신증권 관계자는 “기존의 상권에 위치한 영업점을 신상권으로 전환하고 센터로 승격시켜 대형화시키는 전략을 추진”하고 있다며 “거점지역에는 HNW존을 신설했다”고 밝혔다.

HNW존은 초거액자산가들을 위한 상담공간을 마련하고 고급세미나도 진행한다. 현재 도곡역, 대전센터, 인천센터, 송도지점 등 4개 지점이 신설됐으며, 향후에 더 늘려나갈 계획이다. 또, 기존 영업점의 전광판이 자리 잡고 있던 곳을 아뜰리에로 활용하는 등 고객의 라운지 공간으로도 이용하고 있다.

거액자산가 영업을 활성화시키기 위해 영업점의 성과급체계도 변경했다. 영업직원들이 HNW고객 유치 시 특별수당으로 최대 50만원까지 지급하는 등 직원들의 성과급 체계도 High Net 전략에 연계했다.
HNW영업을 위한 마케팅 비용도 3배가량 확대 편성했다. 이를 통해 영업점에서는 HNW고객을 위한 ‘문화 마케팅’을 강화하는 콘텐츠영업으로 수익성을 배가하고 있다. BMW 등 고급브랜드와의 공동마케팅을 통해 고객들의 오감을 자극하고 있으며, 입시, 건강, 와인세미나와 미니 오페라 및 음악회 개최까지 HNW 고객의 입맛에 맞는 다양한 마케팅 활동을 펼치고 있다.

또한 KT와의 제휴를 통한 스포츠마케팅도 진행하고 있는데 ‘KT Wiz’의 홈구장인 수원야구장에는 대신증권 직원과 고객이 이용할 수 있는 ‘대신 스카이박스’가 운영 중이다. 총 10명이 들어갈 수 있는 공간으로 야구관람을 위한 각종 편의시설이 비치되어 있다. 올해부터 본격적으로 HNW 고객 마케팅에 활용하고 있다.

HNW영업의 중심에는 대신증권 최정예 영업직원인 ‘금융주치의’가 있다. 500여명에 이르는 대신증권 영업직원 중 단 45명에게만 주어지는 명예다. 이들은 기본 자질과 전문성, 관계관리 등 정성평가와 함께 HNW 고객수, 총자산 등 수익·자산 정량평가, 성장잠재력 등 다양한 방법론을 제시했다.

선발 인원은 전원 회사에서 시행하는 종합전문교육 프로그램인 ‘금융주치의MBA’ 과정을 이수해야 한다. 이 교육은 다양한 전문 분야별 보수과정을 제공해 차별화된 논리와 뷰를 생산할 수 있도록 도와주는 프로그램이다. 자산배분, 상속, 증여 등 거액자산가들이 관심 있는 분야의 집중적인 역량강화를 통해 금융주치의를 HNW 고객 대응 전문가로 육성하고 있다.

작년 하반기에는 업계 최초로 변호사, 회계사 등 전문직 출신 (프라이빗 뱅커)PB를 공채로 채용해 일선 영업점에 배치했다. 이들은 각 분야의 전문가들로 금융주치의와 함께 팀을 구성해 HNW 고객들에게 전문 분야에 걸맞는 최고의 금융서비스를 제공한다.

◇ 계열사 연계 강화와 브로커리지 감소

대신증권은 수년간 진행해온 비즈니스 포트폴리오 다각화 작업에 속도를 내고 있다. 브로커리지 중심의 사업구조를 다변화 하면서 수익성 개선을 노리고 있다.

수익모델 다각화 작업은 2011년 저축은행 인수로 시작됐다. 대신그룹은 △부산중앙 △부산2 △도민 저축은행 등을 인수해 저축은행을 출범시켰다. 지난 해 흑자전환을 시작으로 올해도 안정적인 기조를 유지하고 있다. 여신 충당금 적립이 마무리되면 향후 수익성은 더 좋아질 것으로 보인다다.

계열사 대신자산운용은 2013년에 한국창의투자자문을 인수하며 실적 개선을 이뤄냈다. 운용능력의 질적 향상과 함께 2014년 초 1조원 수준의 수탁고는 현재 4조원대를 기록하고 있다.

헤지펀드가 주요 수익원인 가운데, 주식형 펀드 등 상품라인업도 다양화시켰다. 지속가능한 이익 성장성과 세부적이며 구조적인 실적 턴어라운드에 입각한 종목 선정으로 인해 포트폴리오의 안정성을 위한 가시성도 고려하고 있다.

올해는 퀀트, 채권, 글로벌 운용본부로 구성된 로보어드바이저 부문과 리서치운용, 헷지운용, 대안투자 본부로 구성돼 있는 리서치 부문을 필두로 절대수익에 입각한 장기가치투자주를 발굴하고 있다. 계열사 중에 가장 두드러진 실적을 보이고 있는 곳은 대신에프앤아이로 인수 첫해 2014년 사상최대 실적인 718억원으로 집계됐다. 지난해에도 세전 이익 678억원을 기록했다. NPL시장의 경쟁력을 바탕으로 안정적인 수익을 기록하고 있다.

이 밖에도 대신PE를 설립하면서 프라이빗에쿼티 시장도 진출했다. 증권 내의 수익모델도 변화의 조짐이 뚜렷하게 나타나고 있다. 브로커리지 부문의 비중이 30%대로 감소했으며, WM과 트레이딩 부문의 실적은 성장세를 보이고 있다.

2011년 기준 총 영업수익에서 브로커리지 수익이 차지하는 비중은 66%에 달했지만, 지난해 누적실적(잠정) 기준으로는 브로커리지 비중이 38%대까지 감소했다. 그 자리를 WM, IB, NPL, 여신, 운용 부문의 수익이 골고루 채우고 있다.

대신증권은 지난 3년간의 수익구조 개편작업을 통해 금융투자업계에서 안정적이고 다양한 수익모델을 구축한 회사로 바뀌고 있다. 실제로 여신업, NPL, 자산운용, PE, 경제연구소 등을 수익모델로 갖고 있는 금융투자회사는 대신증권이 유일하다. 수년간 진행해 온 비즈니스 포트폴리오 다각화 작업이 성과를 내기 시작했고, 전사적 역량을 집중하고 있는 WM부문이 본격적인 성장국면에 들어서게 되면 실적개선 추세가 더욱 탄력을 받을 것으로 보인다.

◇ IB 인력 보강과 선강퉁 준비

리테일에 강한 대신증권이지만 투자은행(IB)부문 대응도 소홀히 하지 않고 있다. 한때 IPO강자로 평가받았던 대신증권은 지난해 정태영닫기정태영기사 모아보기 IB사업단장을 영입하면서 IB부문의 투자를 확대하고 있다.

올해 상반기 동양파일, 레이언스 등을 상장시키며 블룸버그 발표 자본시장 리그테이블에서 시장점유율 23%로 1위를 기록했다. IB인력을 보강하며 1년 만에 50% 가까이 증가했다. 올해 초 어드바이저리 본부를 신설하며 기업의 지배구조 개편과 지주사 전환등의 복합솔루션을 제공하며, 향후 계열사인 대신에프앤아이와 대신저축은행 등과의 협업을 강화해 나갈 계획이다.

대신증권은 달러화 자산에 대한 선진국 대응이 주요 전략이지만 중국시장도 염두에 두고 있다. 선강통 관련해선 매매시스템은 전부 갖춰 놨으며, 매매제도가 확정되면 바로 오픈할 수 있는 상태다. 투자 관련해서도 선강통투자가이드를 제작할 예정이라고 밝혔다.

12월 명동으로의 이전이 예정돼 있는 대신증권은 증권 명가의 재현을 다시 꿈꾸고 있다. 나재철 대신증권 사장은 “대신증권은 근본적인 체질개선을 통해 업계에서 가장 수익성이 좋은 회사로 바뀌어 가고 있다”라며 “HNW 고객에게 신뢰를 바탕으로 양질의 금융서비스를 제공하도록 노력할 것”이라고 말했다.



고영훈 기자 gyh@fntimes.com