생보업계, “2015년 출시 종신보험은 달라”

생보사들이 최근 종신보험 신상품을 수익성 제고 및 고객 확보에 나서고 있지만, 관련 상품의 장기간 유지율이 40%도 안 되는 것으로 나타났다. 사차이익률이 가장 높은 종신보험을 통해 최근 중요도가 높아지고 있는 내재가치 확대 방안 중 하나인 기존계약 관리에서 아직까진 취약한 모습이다.

그러나 업계에서는 최근 등장한 종신보험들이 과거 상품과 달리 좀 더 높은 장기 유지율을 확보할 수 있다는 입장을 나타내고 있다. 해지율을 낮춰 계약 유지 메리트를 높였고, 기존 계약 관리 능력 또한 상승됐다는 것. 판매기법 변화 및 고객들의 달라진 관련 니즈 또한 올해 출시된 종신보험들의 장기 유지율이 과거와 달리 높아질 것이라는 전망이다.

◇ 종신보험 10년 유지율, ‘40% 미만’… 현대라이프, 10건 중 9건 해지
20일 금융감독원이 이상직 새정치민주연합 의원에게 제출한 ‘2005년 가입한 종신보험 유지율 현황’을 보면 20개 생보사의 2005년 8월 신계약 15만5726건 중 올해 상반기까지 유지된 계약은 36.1%(5만6182건)에 불과하다. 종신보험 고객 10명 중 6명 이상이 10년내 계약을 해지한다는 얘기다.

회사별로는 AIA생명이 49%로 가장 높은 계약 유지율을 보였다. AIA생명은 2005년 8월 당시 4158건의 신계약 중 2039건이 유지되고 있다. 10건 중 절반 이상이 10년 이상 고객인 것.

이어 흥국(47.7%)·ING(45.6%)·NH농협(43.4%)·푸르덴셜(42.4%)·한화(40.7%)·메트라이프(37%)·동부(35%)·하나(33.3%)·삼성(32.2%)·PCA(28.7%)·KDB(27.4%)·알리안츠(26.7%)·교보(26.6%)·신한(26%)·DGB(24.8%)·동양(24.7%)·미래에셋(23.6%)·에이스(23.1%)·현대라이프생명(10.1%) 순으로 나타났다. 특히 현대라이프의 경우 2005년 8월 신계약 10건 중 9건이 해지된 것.

생보업계 관계자는 “종신보험의 경우 90년대말부터 2000년대 초반까지 생보업계에서 본격적으로 판매하기 시작했다”며 “그러나 당시에는 현재와 달리 판매기법 선진화 및 관리, 완전판매 능력이 부족했다”고 설명했다. 이어 “당시 생보사들은 종신보험 판매를 위해서 판매에만 용이한 담보 및 예정이율, 확정금리형 중심의 상품을 선보였다”며 “이에 따라 과거 종신보험은 장기 유지율이 지속적으로 낮아질 수 밖에 없었을 것”이라고 덧붙였다.

◇ ‘사망담보 → 노후자금 활용’ 니즈 변화… “고객, 최근 내용 인식 후 가입”
업계에서는 과거 종신보험들의 유지율이 매우 낮은 수준이지만, 올해 출시된 종신보험은 다를 것이라는 의견을 제시하고 있다. 올해부터 생보사들의 새로운 상품개발 영역의 첨병 역할을 수행하는 등 고객 니즈에 부합한 상품이 많이 등장했기 때문. 지난 4월 일부 사망보험금을 재원으로 ‘가입자 생전에 연금 전환’ 기능을 탑재한 상품들이 등장한 이후 해지율을 낮춰 보험료를 내린 종신보험도 선보였다. 출시 초기 성적도 나쁘지 않다. 지난 7월 출시된 ING생명 ‘용감한 오렌지 종신보험’은 지난 1일 기준 판매 40일만에 누적 월 납입보험료 20억원, 가입 건수 1만건을 돌파했다.

신한생명의 ‘신한 연금미리받을 수 있는 종신보험’ 역시 3만3000여건(7월 31일 기준)이 판매됐다. 관련 상품을 출시한 생보사 한 관계자는 “과거 종신보험들도 공격적인 확정금리 및 고위험 급부 탑재 등으로 판매 초기 성적만 좋았다”며 “그러나 올해 등장한 상품들은 고객들이 원하는 니즈를 부합, 과거 상품과 달리 장기 유지율이 높을 것”이라고 내다봤다.

업계에서 이 같이 전망하는 이유는 크게 3가지다. 판매방식 및 고객 니즈 변화, 내재가치 상향을 위한 기존계약 관리 역량 강화가 그 것.

우선 사망담보 중심의 판매기법이 노후 자금 활용이라는 측면으로 초점이 옮겨왔다. 그간 종신보험은 유가족들의 생계 보장을 앞세웠지만, 올해 나온 상품들은 연금 전환 및 해지환급률을 높여 경제활동기 이후 자금 활용에 판매 역량을 있다는 얘기다.
생보사 상품개발부 한 고위 관계자는 “올해 등장한 종신보험들은 가입자 생애내 연금 전환 및 납입기간 이후 해지환급률을 높여 노후자급 활용에 용이하다는 판매 전략을 펼치고 있다”며 “고객들 역시 상품 가입 당시 이 같은 점을 인식하고 있어 장기 유지율이 높을 가능성이 크다”고 설명했다.

이어 “내재가치 상향을 위해 기존계약 관리에 보험사들이 중점을 두고 있다는 것도 이를 뒷받침한다”며 “의무 납입기간이 지나면 보험료 납입이 일정기간 면제되는 유니버셜 상품들은 해지율이 높은데 보험사들이 이 상품에 대한 기존계약 관리도 중점을 두고 있다”고 덧붙였다.



서효문 기자 shm@fntimes.com