GA·온라인 앞세운 채널변화 활발 “왜”

올해 초부터 제기된 보험업계 판매채널의 변화가 최근 들어 본격화되는 모습이다. 지난 8월 삼성생명이 판매자회사인 ‘삼성금융서비스’를 출범했고, 온라인채널의 성장도 가파르다. 내달에는 ‘온라인 보험 슈퍼마켓’도 등장한다. 그 결과 전속설계사 채널은 규모 경쟁 추구에서 탈피, 정례화가 이뤄질 것이라는 전망이 제기되고 있다.

◇ 10월 슈퍼마켓 등장 및 삼성생명 판매자회사 출범 등 채널 확대 활발

6일 보험업계에 따르면 금융위원회가 1년여간 준비해온 온라인 보험슈퍼마켓(이하 슈퍼마켓)이 오는 10월에 선을 보인다. 업계에서는 슈퍼마켓이 온라인 채널 확대의 방점을 찍을 것이라는 의견을 제시하고 있다.
업계 관계자는 “오는 10월 온라인 보험슈퍼마켓이 도입되는 등 판매채널의 변화가 예상되고 있다”며 “슈퍼마켓은 고객이 한눈에 전 채널간 보험료를 비교한 뒤 각사 홈페이지로 가서 가입하는 형태로 고객의 편의성을 높인 채널”이라고 설명했다. 이어 “슈퍼마켓 도입을 통해 보험상품의 경쟁력이 더욱 중요하게 될 것”이라며 “가입은 홈페이지에서 가능해 직접적인 고객 유치에 대한 실효성은 있지만, 슈퍼마켓은 온라인 채널 급부상의 방점을 찍을 것으로 보인다”고 덧붙였다.

슈퍼마켓뿐 아니라 보험사들의 자사형 GA들도 주목받고 있는 상황이다. 그 중심에는 지난 8월 출범한 삼성생명의 판매자회사인 ‘삼성금융서비스’가 있다. 현재 삼성금융서비스는 생보상품은 삼성생명 상품만을, 손보상품은 여러 회사의 상품을 비교해 판매하고 있다. 여타 자사 GA들이 적자 행진을 이어가면 어려움을 겪고 있지만, 삼성금융서비스에 대해선 이들 보다는 성공 가능성이 높다는 평가가 적지 않다. 설립 규모(서울 및 수도권 10개 지점에서 설계사 500명, 자본금은 400억원)가 크고, 설계사 선별을 통해 영업조직 또한 검증됐다는 평가다.

삼성생명 관계자는 “삼성금융서비스는 채널 경쟁력 확대 및 역량 강화 차원에서 개설했다”며 “전속 설계사들이 많이 가고 싶어했다”고 설명했다. 이어 “전속 채널 중에서도 3년 이상 경력의 설계사를 선별해 삼성금융서비스로 편입했다”며 “선별적인 설계사 선발로 인해 판매역량을 강화, 채널 확대 및 경쟁력 확보에 신중을 기했다”고 덧붙였다.

◇ 전속설계사 정례화 속 GA·온라인 채널 역할 커질 것

보험사들이 최근 채널 다각화를 추진하자 업계에서는 향후 GA와 온라인 채널의 비중이 확대돼 전속설계사 채널의 ‘정례화’가 이뤄질 것으로 전망한다. 관련 채널의 성장세가 가파르고, 관련 규제 및 정책 등이 유리하게 변하고 있어서다.
우선 GA의 가장 큰 문제점으로 지적됐던 불완전판매에 대한 우려를 막는 시스템인 ‘설계사 이력조회시스템’이 지난 7월에 생·손보협회에 구축, 어느 정도 해소됐다는 평가다.

그간 GA는 여타 채널 보다 불완전판매율이 높았는데 ‘이력조회시스템’으로 선제적으로 불완전판매 발생 가능성을 방지할 수 있게 된 것. 이뿐 아니라 금융당국이 추진 중인 판매전문사 제도가 도입된다면 불완전판매의 법적 책임도 판매전문사가 지게 되는 등 보험사에 유리하다는 입장이다. 상품군에서도 자동차를 제외한 의료·건강보험 등에서 GA가 전속설계사 채널 보다 경쟁력이 높다고 보고 있다.

손보업계 관계자는 “이력조회시스템으로 새로 위촉하는 설계사의 기존 경력(불완전판매 및 민원현황 등)을 조회해서 문제 있는 설계사는 자사 GA 등에서 상품코드를 발급하지 않을 수 있다”며 “문제 있는 설계사들을 걸러낼 수 있는 프로세스가 가능해 보험사들의 판매채널은 GA를 좀 더 적극적으로 추진할 가능성이 매우 높다”고 말했다.

또 다른 관계자도 “금융당국이 판매전문회사 도입을 추진하고 있는 가운데 이 제도가 도입된다면 보험사 입장에서는 전속 설계사 보다 판매전문사의 효율성이 더 높다고 느낄 것”이라며 “법적인 책임 역시 판매전문사에 있어 유리해 향후 GA의 비중이 더 커질 수 있다”고 설명했다.
온라인 채널 또한 보험사들의 新주력채널로 떠오르고 있다. 6일 생보협회에 따르면 올해 상반기 CM채널 수입보험료는 41억원으로 전년 동기(7억원) 대비 6배 이상 급증했다. 알리안츠생명 등에서 최근 온라인 브랜드를 런칭한 것도 이를 뒷받침한다.

대형 손보사 한 관계자는 “온라인 채널의 비중이 높아지는 추세”라며 “중간 판매 수수료가 없어 가격이 저렴하다는 점이 강점”이라고 설명했다. 이어 “작년 온라인 채널을 통한 자동차보험 가입비율은 이미 40%를 넘었다”며 “최근 생보사들도 온라인 브랜드를 출시, 건강보험 등 보장성보험에서도 이 채널의 비중을 강화하고 있다”고 덧붙였다.

GA·온라인채널의 비중 강화에 따라 전통의 주력채널이었던 전속설계사의 경우 ‘정예화’가 이뤄질 것이라는 예상이 나오고 있다. 그간 설계사 조직의 규모를 늘려 채널 경쟁력을 강화시켰던 것을 탈피해 이제는 효율성을 바탕으로 ‘소수 정예 형태’의 조직을 운영하려 한다는 얘기다.

생보업계 관계자는 “가장 큰 전속설계사 조직을 가지고 있는 삼성생명이 자사 GA를 출범시켰다는 것 자체가 과거와 달리 전속채널을 바라보는 시선이 틀려진 것”이라며 “전속설계사 채널은 효율성을 중심으로 소수 정예 형태로 전환시키려는 측면이 강해질 전망”이라고 말했다. 이어 “결국 전속설계사 정예화 속 GA·온라인채널의 주력 채널으로 등장하게 될 것”이라며 “온라인 보험슈퍼마켓 등 기타 정책 역시 이들 채널 확대에 유리하게 작용하고 있다”고 덧붙였다.



서효문 기자 shm@fntimes.com