[기획] 자동차보험 온라인 비중 늘어도 TM은 아직…

최근 손보사들은 자동차보험 시장에서 우량 고객들을 확보하기 위해 많은 노력을 펼치고 있다. 대표적으로 올해 초 삼성화재를 시작으로 마일리지 자동차보험(이하 마일리지 자보) 할인율 확대 경쟁이 이어지는 중이다. 이는 고객들의 자보 가입 루트가 과거와 달리 변화했기 때문이다. 연령을 비롯, 국·외산차간 가입 루트가 상이해졌다.

지난 16일 보험개발원이 발표한 ‘2014년 개인용 자동차보험 가입형태별 특성’에 따르면 現자보 가입 키워드는 ‘40대’, ‘온라인’, ‘GA(독립법인대리점)’로 정의되고 있다.

◇ 모집형태별 연령대 가입분포… 30~40대 가입분포 주목
보험개발원에 따르면 작년 채널별로 가장 가입이 많은 연령대는 40대였다. 설계사·GA·온라인채널에서 가장 가입비중이 많은 연령대로 나타난 것. 유일하게 전속대리점 채널(31.8%)만이 50대의 비중이 가장 높은 것으로 집계됐다.

모집형태별로 보면 우선 설계사 채널에서 40대의 가입비중은 31.6%였다. 이어 50대(31.3%), 30대(18.9%), 60세 이상(14.6%), 29세 이하(3.6%) 등의 순으로 집계됐다. 이 채널에서 40~50대의 가입 비중은 62.9%로 압도적인 비중을 보였다.

GA채널에서는 40대(29.7%)를 제외하고는 50대, 30대의 비중이 높았다. 50대는 27.8%, 30대는 22.3%의 채널 가입 분포를 나타냈다. 60세 이상(15.2%), 29세 이하(5.0%)는 20%에도 못미치는 가입비중을 기록했다. 온라인채널에서는 40대와 30대가 가입 비중이 압도적인 모습이었다. 40대는 32.4%, 30대는 28.7%의 분포도를 나타냈다. 50대 역시 22.8%로 적지 않은 비중을 보였다.

그러나 60세 이상(12.1%), 29세 이하(3.9%)는 상대적으로 낮은 분포를 차지했다. 전속대리점 채널에서는 50대의 가입 비중이 가장 높았다. 50대는 이 채널에서 31.8%의 분포도를 보여 40대(29.3%) 대비 2.5%p 많았다. 이어 60세 이상(18.7%)·30대(16.8%)·29세 이하(3.4%) 등의 순으로 나타났다.

업계 관계자는 “30~50대의 채널별 가입비중이 여타 연령대 보다 높은 것은 경제활동의 주체기 때문”이라며 “특히 30~40대의 경우 자보 보험료에 민감해 상대적으로 보험료가 저렴한 온라인채널을 통해 가입하는 비중이 높은 것”이라고 말했다. 이어 “손보사 역시 이들을 우량고객으로 판단하고 있다”며 “최근 마일리지 자보의 할인율 확대 등은 포화상태에 있는 자보 시장에서 타사의 30~40대 우량고객을 확보하기 위한 방침의 일환”이라고 덧붙였다.

한편, 성별로는 남성가입자가 모든 채널에서 여성가입자 보다 가입비율이 높았다. 채널별로는 남성 가입자의 경우 온라인채널, 여성가입자는 GA 가입비율이 가장 많았다. 보험개발원 측은 “현재 자보시장은 모집형태별 가입방식에 따라 특정집단을 중심으로 한 가입 성향이 존재하는 것으로 나타났다”며 “성별, 연령별, 국·외산차, 차량연식, 차량가액 등에 따른 채널별 가입성향이 상이한 상황”이라고 설명했다. 이어 “자보의 가입경로가 상이하다는 것은 판매경쟁이 더욱 치열해지고 있다는 것을 의미한다”며 “이에 따라 손보사는 소비자계층별 가입성향 차이 등을 반영한 판매채널 운영 및 수익성 제고 전략이 필요할 것”이라고 덧붙였다.

◇ 온라인·GA 가입비중 급증…설계사·전속대리점 비중은 감소

연령대에서는 40대가 두드러졌다면, 모집채널에서는 온라인·GA에 이목이 집중되고 있다. 전통적 판매형태였던 설계사·전속대리점 자보 가입이 감소한 반면, 온라인·GA채널 가입이 급증한 것. 보험개발원에 따르면 작년 자보 가입대수가 가장 많았던 채널은 온라인이었다.

이 채널을 통해 자보에 가입한 차량은 592만2000대로 42.7%의 비중을 나타냈다, GA채널 역시 328만9000대로 23.7%의 비중을 보였다. 설계사(247만6000대, 17.9%)·전속대리점(217만8000대, 15.7%)의 경우 온라인 채널 대비 절반 가량에 불과했다.
전년 대비 점유율 역시 온라인·GA채널은 10% 가량 늘어난 반면, 설계사·전속대리점은 5% 가량 줄어들었다. 온라인 채널은 전년 보다 11.3%p, GA는 8.0%p 점유율이 증가했다. 설계사·전속대리점은 2013년 보다 4.9%p, 4.1%p 감소, 대조되는 모습을 보였다.

보험사별로도 온라인·GA 채널 비중이 가장 많았다. 대형사는 GA를 통한 판매 비중이 가장 컸고, 중소사는 온라인이 절대적인 모습을 보인 것. 대형사의 경우 GA가 31.0%로 가장 많은 비중을 보였다. 이어 온라인(26.7%)·설계사(21.4%)·전속대리점(20.9%) 등의 순으로 나타났다. GA채널의 비중이 가장 높지만 각 채널별 판매 분포도가 고른 것.

중소사는 온라인채널의 비중이 절대적이었다. 이 채널은 55.6%로 설계사(19.5%)·GA(15.8%)·전속대리점(9.1%) 대비 최대 5배 이상 높았다. 업계 관계자는 “온라인 자보 시장 확대가 트렌드로 자리 잡은 상황에서 각사별 주력계층의 차이로 채널별 비중이 달라지고 있다”며 “대형사는 중소사 보다 손해율 관리가 잘 이뤄지고 있어 채널별 분포도가 고른 것”이라고 설명했다. 이어 “올해 초부터 시작된 마일리지 자보 할인율 확대 경쟁은 온라인을 통해 가입하는 경향이 많은 30~40대 우량고객을 확보하기 위한 대형사들로부터 시작됐다”며 “삼성화재는 연령별로 온·오프라인에서 확고한 차등요율 시스템을 확립한 것을 비춰볼 때 대형사들이 자보 시장의 포커스를 가격경쟁력으로 타깃, 이에 맞는 채널을 활용하고 있다”고 덧붙였다.

국·외산차별 가입현황도 변화의 조짐이 나타나고 있다. 국산차의 경우 온라인 채널의 비중이 가장 높았고, 외산차의 경우 GA에 가입하는 경우가 가장 많았다. 즉, 국산차는 비대면채널의 가입분포가 늘어난 것.

GA와 온라인채널에서 차량가액의 차이가 이를 뒷받침한다. GA 채널 가입자의 자차담보 평균 차량가액은 1431만원인 반면, 온라인 가입자 차량가액은 1233만원으로 200만원 가량 차이가 났다. GA 가입자 평균 차량가액이 온라인 가입자 보다 15% 이상 높은 것. 또 다른 업계 관계자는 “최근 들어 손보사에서 외산차는 오프라인, 국산차는 온라인채널을 영업 중심에 놓고 있다”며 “이는 오프라인 채널로 분류되는 GA채널의 평균 차량가액이 가장 높고, 온라인이 가장 낮은 점에서 알 수 있다”고 설명했다.

한편, 온라인채널이 자보 시장에서 부상함에 따라 손보사에서는 또 다른 다이렉트 채널인 TM채널에 대해 제고가 들어간 것으로 알려졌다.

19일 보험업계에 따르면 최근 일부 손보사에서는 자보 TM채널을 철수하는 것을 검토한바 있다. 온라인채널에 초점을 맞추고 상대적으로 사업비용이 많이 들어가는 TM채널 철수를 고려한바 있는 것. 결론적으로 아직 다이렉트채널에서 TM이 차지하는 비중이 적지 않고, 온라인 영업을 삼성화재만 영위하는 현황상 ‘시기상조’라는 결론을 내렸다. 그러나 갈수록 온라인채널의 장점이 고객들에게 부각되면서 TM채널은 생사의 기로에 서있다는 것이 업계의 중론이다.

손보사 한 관계자는 “일부 대형사에서 TM채널 철수를 고려한바 있다”며 “아직은 시기상조라고 결론을 내렸지만 이는 다이렉트채널에서도 TM 보다는 온라인을 선호하는 경향을 나타내는 것”이라고 분석했다.

또 다른 업계 관계자는 “TM채널 철수는 아직 손보사 입장에서 수행하기에는 부담이 크다”며 “그러나 최근 손보사들이 TM채널 효율성에 대한 고민을 시작하고 있는 추세”라고 말했다. 이미 생보업계에서는 TM사업을 철수 한바 있다. 알리안츠생명은 지난 2013년 TM사업을 철수했다. 이명재 알리안츠생명 사장은 “지난 2013년 영업채널의 효율성을 고려해 TM사업의 철수를 단행했다”며 “여타 채널과 비교해 볼 때 TM채널의 효율성이 떨어졌다는 것이 철수의 이유”라고 밝혔다.

     〈 모집형태별 연령별 가입분포, 모집형태별 평균차량가액 〉
                                                                 주) 비율은 전체평균대비 각 모집형태별 비율임.
(자료 : 보험개발원)



서효문 기자 shm@fntimes.com