외자계 생보, “방카 채널 전략 변화 추진”

“생보사들이 방카슈랑스 채널을 바라보는 시선이 달라지고 있다. 이 채널의 주력상품이라고 할 수 있는 저축성보험의 수익성에 회의적이어서다. 공시이율이 지속적으로 하락하고, 신규투자 수익률이 이를 못 맞추고 있기 때문이다. 방카 수수료 체계도 재편, 일시납을 원하는 은행들의 요구 역시 부담이다.” - 외자계 생보사 고위 관계자.

방카슈랑스를 바라보는 생보업계의 시선이 달라지고 있다. 아직 주력 채널 중 하나지만, 이에 대한 회의적 주장들이 고개를 들고 있는 것. 특히 외자계 생보사를 중심으로 방카 채널 중단이 추진됐거나 상품구조 변경을 고려 중이다.

◇ 메트라이프, ‘방카 중지’…알리안츠, ‘이르면 이달내로 변액 보장성 출시’
5일 생보업계에 따르면 메트라이프생명이 지난 1일부로 방카슈랑스 판매를 중지했다. 효율성이 지속적으로 떨어진다는 것이 이유다. 지난 2012년 방카슈랑스 제휴를 지속적으로 실시해왔던 모습과 대조적이다.

실제로 메트라이프생명은 지난 5년간 방카채널의 초회보험료 규모가 지속적으로 하락해왔다. 생보협회에 따르면 FY2011 메트라이프생명의 방카 채널 초회보험료는 232억원을 기록했지만, 이후 급속도로 낮아졌다. 지난 4월에는 9억원의 초회보험료를 나타내 FY2011 대비 3.88% 수준을 보였다.

메트라이프생명 관계자는 “지난 1일자로 방카 채널에서 판매 중이었던 ‘W변액연금’의 판매를 중단했다”며 “방카에 투자되는 비용 대비 영업이익이 낮아 효율성이 매우 미미하기 때문”이라고 설명했다. 이어 “지금은 방카 채널 영업을 중단한 상태지만 향후 고민을 시작할 것”이라며 “관련 채널내 신사업 모델 추진을 계획 중”이라고 덧붙였다.

생보업계 한 관계자는 “방카 채널에서도 상품 판매에 따른 판매 수수료 외에도 여타 채널 보다 낮지만 마케터·영업·실적집계 인력 등의 고정적인 비용 지출이 발생한다”며 “메트라이프생명이 이 채널에서 철수한 이유는 결국 실적이 만회되지 않기 때문”이라고 말했다.

이어 “보험업계에서 이미 주력으로 자리 잡은 이 채널에서 철수하는 것은 매우 드문 일”이라며 “TM 등 여타 채널에 비해 고정비용이 적은 방카 채널을 중단하다는 것은 저축성/연금 등에서 팔 상품이 없다는 얘기”라고 덧붙였다.
지난 1일 온라인 채널인 ‘All Right(올라잇)’을 선보이며 채널을 넓힌 알리안츠생명 역시 방카 채널의 전략 변화를 꾀하고 있다. 이르면 이달내로 상품 판매의 초점을 공시이율을 적용한 저축성보험에서 변액보험으로 전환해 관련 상품을 선보일 방침인 것.

알리안츠생명 관계자는 “방카 채널에서의 상품 구조 변경을 계획 중으로 변액 보장성보험에 초점을 맞출 계획”이라며 “기준 금리가 1%대 중반까지 내려오면서 공시이율에 대한 부담이 높은 저축성보험 보다 관련 리스크가 적은 변액 보장성보험 출시를 준비 중이다”고 말했다.

이어 “한국과 독일의 보험영업환경은 매우 비슷해 모그룹 차원에서 보장성 보험 판매를 높이고 있으며, 알리안츠 대만이 이를 잘하고 있다”며 “은행에서도 수수료 체계 개편에 따른 일시납을 요구, 저금리 기조 속에서 이는 부담으로 작용해 관련 리스크가 없는 변액보험으로 전환을 꾀하는 이유”라고 덧붙였다.

◇ 外생보사 방카 전략 변경 이유는… “은행 일시납 요구 및 금리 리스크”
이처럼 외자계 생보사를 중심으로 방카 채널 전략을 변경하는 이유는 결국 방카 채널의 주력 상품인 저축성 보험이 저금리 기조 속에서 큰 부담으로 작용하고 있어서라고 볼 수 있다. 기준금리가 사상 최저를 재차 경신하는 현황에서 자산운용을 통한 신규투자 수익은 이를 만회하지 못하고 있는 것. 이뿐 아니라 전체 생보업계 방카 채널 수입보험료도 줄어든 상황이다.

생보협회에 따르면 CY2014 생보사 방카 채널 초회보험료는 8조8817억원으로 FY2012(2012년 4월~ 2013년 3월) 20조3985억원 대비 11조5168억원 급감했다. 외자계 생보사 한 관계자는 “방카 채널은 특성상 은행의 요구가 강하게 반영, 꽤 까다로운 채널”이라며 “최근에는 GA 등의 채널이 성장하면서 방카 채널이 과거 보다는 안좋다”고 말했다.

방카 채널 수수료 체계 개편 역시 이유 중 하나다. 작년 1월 개정된 보험업 감독규정에 따라 올해부터 수수료가 일반채널 대비 60%(기존 70%)로 인하됐다. 지급방식도 기존 선급(1년차에 몰아주는 수수료)이 더 많았던 구조(7 : 3)에서 올해 선급 4 : 6의 구조로 변경됐다.

예컨대 방카 채널 판매수수료가 10만원의 경우 기존에는 7만원을 1년차에 몰아줬지만, 올해부터는 4만원밖에 주지 못하는 것. 내년에는 3 : 6의 구조로 변경돼 선급 규모는 더 줄어들게 된다. 이에 따라 은행들은 보험사들에게 일시납을 요구하고 있다. 일시납의 경우 한번에 수수료를 지급하게 돼서다.

생보업계 관계자는 “전체적인 방카 채널 수수료 이익이 줄어들었고, 분납 구조도 바뀌어서 은행들이 일시납을 요구하고 있는 상황”이라며 “예정이율을 투자 수익률로 메꾸지 못하는 상황에서 저축성보험이 보험사에 부담으로 작용하고 있는 가운데 일시납 취급에 따른 자산 증가로 RBC 비율 등이 하락할 수 있어 방카 채널의 상품 전략을 변경하는 추세”라고 설명했다.



서효문 기자 shm@fntimes.com