GA 통한 보험가입도 2년내 40% 해약

보험가입자 중 3명 이상이 2년내 보험을 해약하는 현상이 짙어지고 있는 가운데 GA(독립법인대리점)의 경우 그 추세가 더 심한 것으로 나타나고 있다. 작년 주요 보험사의 경우 25회차 계약 유지율이 70%를 겨우 넘기는 수준을 기록했지만, GA의 경우 50%대 후반에서 60%대 초반에 머물고 있어서다. 금융당국의 권고 사항인 80% 이상을 유지하고 있지 못할뿐더러 40%대 유지율을 보이는 GA도 나오는 상황이다.

◇ 작년말 주요 대형 GA 25회차 평균 보험 계약유지율, 62.02% 불과

15일 손보협회에 따르면 작년말 기준 대형 GA(임직원 500인 이상) 24곳의 13회/25회차 평균 보험 계약유지율은 각각 78.9%, 62.06%다. 전년(77.37%, 60.87%) 대비 1.53%p, 1.19%p 늘어난 수치다. 지난 2012년에는 13회차 80%, 25회차 76.21%를 기록했다.
GA별로는 13회차 계약 유지율에서 리치플래너컨설팅과 노블리지에셋이 86.1%로 가장 높았으며, 25회차 계약유지율은 에이플러스에셋이 76.8%로 가장 높은 수치를 나타냈다. 가장 낮은 유지율을 보인 GA는 13회차에서는 현대홈쇼핑(77.4%), 25회차에서는 메가(47.3%)였다.

주목할 점은 13회차와 25회차의 보험 계약 유지율 차이가 뚜렷하다는 점이다. 작년말 기준 대형 GA 조차 25회차 보험계약 유지율이 60%를 넘기기 힘들어 보인다. 반면, 13회차 보험계약 유지율의 경우 6곳을 제외한 19개 GA가 80% 이상을 기록, 보험사들 보다는 약 5%p 낮지만 크게 차이 나지 않는다. 오히려 메리츠화재·동양생명·삼성화재 보다 보험 계약유지율이 높은 곳은 24개에 달한다. 이에 반해 25회차 보험 계약유지율은 13회차 대비 많이 낮은 상황이다. 물론 작년 25회차 보험계약 유지율에서 70%대를 기록한 곳(에이플러스에셋, 영진에셋, CJ오쇼핑, GS홈쇼핑)도 있다. 그러나 평균 보험 계약유지율인 62.06% 이하인 곳도 8개사로 전체 25개의 32%를 차지했다.

관련업계 한 관계자는 “채널에 따라 보험 계약유지율은 크게 달라진다”며 “GA 및 전속채널설계사의 계약유지율이 제일 낮고, 방카슈랑스 채널의 유지율이 제일 높다”고 말했다.

이어 “물론 보험상품별로 연금보험 등 계약유지율이 높은 상품들이 있다”며 “그러나 GA 등의 채널에서는 초기수수료 비중이 높아 수당 지급 기간이 끝나면 타 계약으로 전환하는 경우가 많다”고 덧붙였다.

관계자의 설명처럼 25회차 보험 계약유지율이 13회차 보다 낮은 것은 결국 초기수수료에 따라 결정되는 것으로 보인다. 보험 계약유지율은 계약자 니즈에 의한 완전판매계약. 즉, ‘건강한 계약’의 비율로서 완전판매도와 계약 건전성을 나타내는 지표다. 보험 계약유지율은 채널에 따른 영향이 크기 때문에 초기수수료가 높은 GA와 전속채널에서 해약율이 높다는 의견인 것. 예컨대 각 GA별로 13회차까지 수당 지급, 25회차까지 수당 지급 등의 기준을 초기수수료가 높아 각 설계사들이 수당이 지급될 때까지 계약을 유지하다 또 다른 계약으로 전환한다는 얘기다. 초기수수료 지급이 집중된 13회차까지는 계약유지율이 높지만, 상대적으로 지급 기간이 떨어지는 25회차에서는 유지율이 낮아진다는 것.

생보사 한 관계자는 “초기수수료 비중은 GA뿐 아니라 전속설계사 역시 여타 채널에 비해 높은 편이라고 할 수 있다”며 “그러나 GA의 보험 계약유지율이 낮은 이유는 전속설계사 대비 여타 상품을 취급하는 범위가 많아 전환하기 쉬운 점도 있다”고 설명했다.

이어 “금융당국에서는 25회차 보험 계약유지율은 80% 이상 유지하라고 권고한다”며 “이는 보험사도 달성하기 어려운 비율이지만, 전환계약이 많은 GA에서는 더 지키기 어렵다”고 덧붙였다.

손보협회 관계자는 “기본적으로 GA 소속 설계사들은 이동이 많다”며 “그 과정에서 과거 계약자들이 기존 계약을 해약하고 새로운 계약으로 갈아타게 하는 경우가 발생한다”고 말했다. 이어 “GA의 경우 13회차 및 25회차까지 수당지급 등 초기수수료 비중이 높다”며 “소속 설계사들이 수당 지급될 때까지 계약을 유지하다가 이를 이전시킨다고 볼 수 있다”고 덧붙였다.

◇ 주요 10개 보험사, 25회차 평균 보험계약 유지율 60%대도 많아
대형 GA들의 25회차 보험 계약유지율이 낮은 상황이지만 일부 보험사들 역시 60%대를 기록하고 있다.

15일 보험업계에 따르면 주요 10개사(삼성·한화·동양·카디프생명, 삼성화재, 현대해상, LIG손보, 메리츠화재, 더케이손보, 교보라이프플래닛)의 작년말 13회/25회차 평균 보험 계약유지율(가입금액 기준)은 각각 84.55%, 70.59%다. 전년(81.73%, 65.41%) 대비 2.82%p, 5.18%p 높아진 수치다.

문제는 보험사들 역시 25회차 보험 계약유지율에서 60%대를 기록한 곳이 많다는 점이다. 주요 9개 보험사(2013년 12월에 영업 시작한 교보라이프플래닛 제외) 중 7곳이 25회차 보험 계약유지율이 60%대다. 가장 낮은 곳은 메리츠화재로 61.1%를 기록했다. 가장 높은 25회차 보험 계약유지율을 기록한 보험사는 카디프생명으로 91.08%를 나타냈다.

업계 관계자는 “25회차 보험 계약 유지율이 높은 카디프생명 등은 방카슈랑스 채널에 영업력이 집중돼 유지율이 높은 것”이라며 “금융당국에서 25회차 보험 계약유지율을 80% 이상 유지하기를 권고하고 있지만, 보험사들도 이는 쉽지 않은 사항”이라고 말했다.

이어 “물론 GA 보다 보험사들의 계약유지율이 높은 편”이라며 “이는 전속설계사 등 대면채널에서의 떨어지는 유지율을 방카슈랑스 등의 채널에서 상쇄하고 있다고 봐야 한다”고 덧붙였다.



서효문 기자 shm@fntimes.com