[해외탐방] 중국 車보험…뜨는 다이렉트와 지는 대리점

중국 자동차보험 시장에서도 직판(다이렉트)채널이 대세로 떠오르고 있다. 지난해 5월 자동차 강제보험 개방이후 외국계 손보사들의 기회가 확대될 것이란 전망 속에서 자동차보험의 전통채널인 대리점은 중개수수료 규제로 리베이트 경쟁력이 약화되고 있다.

손해보험협회와 스위스리에 따르면 중국 손보시장의 규모는 2011년 기준 4779억 위안(85조6000억원)으로 세계 6위다. 중국시장에서 영업하는 외국계 보험사는 21개사로 계속 증가 중이다. 그러나 2011년 기준 외국사의 원수보험료는 52억1102만 위안, 시장점유율은 1.1% 정도로 매출은 늘고 있지만 점유율은 답보상태다.

그 이유는 화물·운송보험, 기업재산보험, 배상책임보험에선 높은 비중을 보이고 있는 반면에 중국계 보험사와는 달리 자동차보험에서 약세이기 때문이다. 자동차보험은 중국 손보시장의 75.9%를 차지하는 주류시장이다. 참고로 중국의 자동차 보유대수는 1억2000만대(2012년)로 한국(1929만대, 2013년)의 10배 수준이다. 조국래 삼성재산보험(삼성화재 중국법인) 수석은 “중국에 진출한 한국 손보사들은 한국계 기업의 화물·재산·책임보험에 치중돼 있다”며 “시장에 안정적으로 뿌리내리려면 중국 현지인을 대상으로 자동차보험을 늘려야 한다”고 말했다.
◇ 계속계약 70%는 텔레마케팅으로 가입

중국의 손해보험 주요 판매채널은 크게 대리점, 브로커, 다이렉트 등으로 구분되는데 이 가운데 자동차보험은 전통적으로 대리점을 통해 주로 판매됐다. 그러나 현재는 대리점채널이 감소하는데 반해 다이렉트채널이 득세하고 있다. 다이렉트채널이 2007년 31%에서 2009년 48%로 급증하는 와중에 대리점(개인+법인)채널은 35.6%에서 25.2%로 하락했다.

세부적으로 보면 신규계약의 80% 정도는 자동차판매점에서 이뤄지나 계속계약의 경우 70% 가량이 보험료가 상대적으로 저렴한 텔레마케팅 등 다이렉트채널을 통해 구매된다. 2011년도 기준으로 중국 12개 보험사가 다이렉트 영업을 하고 있으며 꾸준히 확대되는 추세다.

중국에서 다이렉트 자동차보험의 대표주자는 핑안(平安)재산보험으로 2007년 8월 TM전용 자동차보험을 중국 최초로 선보인 후 2009년에 16.1%의 시장점유율을 기록하며 태평양재산보험(CPIC)을 제치고 2위에 올랐다. 여전히 대리점채널 의존도가 높은 중국인민보험(PICC)이 점유율 1위를 차지하고 있으나 점차 비중이 감소하는 형태를 보인다는 게 현지 관계자들의 전언이다.

중국에서 자동차보험 대리점채널이 위축되는 이유는 수수료 상한제 때문이다. 지난 2006년 7월 보험감독관리위원회(보감위)의 공지에 따라 중국보험업협회가 발표한 ‘재산보험사자동차보험자율공약’은 자동차 강제보험(의무보험)의 경우 4%, 자동차 상업보험(임의보험)은 15%로 중개수수료 지급비율 상한을 정해놨다. 이는 그동안 리베이트를 통한 판매방식이 주였던 대리점의 경쟁력을 약화시켰다.
◇ 삼성, 다이렉트상품 출시…관건은 인지도 구축

작년 4월 중국 자동차보험 시장진출의 최대 장애물이던 자동차 강제보험 판매제한이 풀리면서 외국사들은 새로운 전기를 맞게 됐다. 이전에는 외국사에게 자동차 강제보험 판매인가를 주지 않아 상업보험만 취급이 가능했으나 규제가 풀리면서 삼성재산보험과 현대재산보험(현대해상 중국법인)이 판매인가를 받았다. 게다가 상업보험도 약관 및 보험료 자유화 등에 관련한 규제가 철폐될 움직임을 보이고 있다.

이에 따라 가장 먼저 인가를 받은 삼성재산보험은 지난 5월 7일 다이렉트 자동차보험 ‘삼성직소차험(三星直銷車險)’을 출시하고 시장공략에 본격 나섰다. 이는 국내의 애니카 다이렉트 사업모델을 중국실정에 맞춰 구축한 것이다.

조국래 수석은 “중국의 연간 자동차 보유대수 증가량은 한국의 전체 자동차 보유대수를 능가하는 수준”이라며 “그러나 인구 1000명당 보유대수는 69.4대로 미국(795.1대), 한국(370.4대)에 비해 여전히 낮아 성장성이 기대되는 시장”이라고 평했다. 이어 “문제는 아직 중국의 가망고객들이 다이렉트 등의 비대면채널을 불신하는 성향이 강하며 삼성 자동차보험의 인지도가 낮아 이를 제고하는 게 급선무”라고 덧붙였다.

       〈 중국 손해보험 주요 판매채널 비중 추이 〉
                                                         (단위 : %)
(출처 : 중국보험감독관리위원회 ‘중국보험시장연보’)



원충희 기자 wch@fntimes.com