제판분리에서 다시 통합되는 보험 판매채널

보험상품 개발과 판매가 나눠지는 ‘제판분리’가 두드러진 영미 선진국에서 최근에 다시 통합되는 양상이 나타나고 있다. 판매규제 등에 소요되는 비용이 높아 차라리 채널을 소유해 통제력을 강화하는 것이 합리적이라는 인식이 커지고 있기 때문이다.

국내에서도 외국계 보험사들 사이에서 이같은 행보가 간간이 눈에 띄지만 아직은 업계 전체에서 미미한 움직임 수준이다. 해외사례를 참고해 판매채널에 대한 통제력을 확보할 필요가 있을 것으로 보인다.

보험업계에서 비전속채널의 확대에 따른 이슈 중 하나는 제조(혹은 언더라이팅)와 판매의 분리다. 보험선진국의 발달과정을 보면 사망보장 중심의 수요가 형성된 시기에는 전속채널이 지배적인 판매채널의 지위를 유지했으나 연금과 투자형 상품 등 자산관리 수요가 증대하면 비전속채널의 비중이 확대되는 공통점이 있다.
다른 금융상품과 비교해 선택하려는 고객수요가 늘면서 다양한 금융상품 취급이 가능한 비전속채널이 선호되고 있는 것이다. 국내 GA(보험판매전문회사)들이 한 목소리로 상품의 비교 분석을 장점으로 내거는 것과 같은 이유다. 한국과 일본은 영미국가의 흐름과 달리 전속설계사가 강세이지만 비전속채널 확대 등 채널 다변화가 꾸준히 이뤄지고 있다.

전속채널은 구조적인 고비용 문제를 갖고 있으며 신규 설계사 채용은 계속 힘들어지고 있다. 고객들을 다양한 금융상품의 장단점을 파악하고 싶어하며 이에 부응해 고능률 설계사는 다양한 상품을 취급하길 원한다. 제판분리의 취지는 제조와 판매가 각자의 기능에 역량을 집중, 생산성을 증대시키고 다양한 상품을 취급해 고객 만족도를 제고한다는 것이다. 영국과 호주의 생보업계에서 두드러진 현상이며 미국의 일부 생보사도 제판분리로 운영되고 있다.

그러나 최근에는 오히려 제조와 판매가 재통합되는 양상이다. 대규모 전속설계사 채널을 보유하는 것이 아니고 판매자회사를 소유하는 형태다. 영국과 호주에서는 IFA(독립금융자문회사)의 지분소유를 확대하고 있고 미국에서도 이런 움직임이 감지된다.

송치훈 우리금융경영연구소 책임연구원은 “생보 판매채널에 대한 보험사의 통제력 강화는 단순한 영업력 확보 이상의 의미다”며 “주로 보험사가 판매자회사를 소유하는 형태로 나타난다”고 설명했다.

전속채널이 지속적으로 활용되는 이유는 판매채널에 대한 보험사의 통제력을 바탕으로 충성도 높은 고객을 효과적으로 관리할 수 있어 이를 기반으로 안정적인 성장과 수익기반 확보가 가능하기 때문이다.
그러나 비전속채널은 점차 강화되는 판매규제 등으로 인해 컴플라이언스에 소요되는 비용이 상당히 높다. 보험은 장기계약의 특성을 갖는 만큼 판매채널에서 불량한 계약이 들어오거나 불완전판매가 심해지면 중장기적인 경영부담이 가중될 수 있다. 보험사 입장에서 차라리 판매채널을 소유해 통제력을 강화하는 것이 합리적이라고 판단하는 것이다.

국내에서도 유사한 사례가 있는데 메리츠화재 계열인 메리츠금융서비스, AIG손보 계열인 컴퍼스 어드바이저, 라이나생명이 100% 지분을 소유한 자회사 라이나금융서비스 등이다. 비록 아직까지는 업계 전체에 영향을 미칠 만큼 뚜렷한 성과를 내지는 못했다. 송 연구원은 “국내에서도 점차적으로 제조판매 분리가 진행되고 있는데 이러한 해외사례를 참고하여 비전속채널에 대한 통제력을 확보할 필요가 있다”고 밝혔다.



원충희 기자 wch@fntimes.com