[마켓리더 삼성생명 ②] 매출 20%는 부유층… 은퇴·VIP 공략 ‘희색’

특정산업에서 공급자(판매자)를 집단화할 때 그 속에서 지도적인 역할을 하는 기업을 ‘마켓리더(market leader)’라고 부른다. 이들은 시장에 미치는 영향력이 크다보니 단순한 행보라 할지라도 파급되는 효과가 크다. 청년실업, IT발달, 저금리, 저성장, 저출산, 고령화, 양극화, 국제화라는 시대적 요인 속에서 보험업계 마켓리더들은 어떤 준비를 하고 있을까. 대표적인 마켓리더 ‘삼성생명’을 중심으로 보험산업의 새로운 활로를 가늠해 봤다. <편집자 주>

삼성생명의 매출 가운데 부유층의 기여도가 20%에 육박했다. 퇴직연금은 10조원에 근접했으며 일시납 연금은 월평균 1000억원을 넘어서고 있다. 고령화와 양극화가 진행됨에 따라 부유층과 은퇴자들이 주요 성장동력으로 작용한 것이다.

올해도 사내 연구소 인력의 과반수를 은퇴연구기관에 배치하고 최근 마케팅실을 개편하면서 산하에 있던 웰스매니지먼트(이하 WM)팀을 사업부로 승격시키는 등 부유층과 은퇴자 공략에 역량을 집중하고 있다.
18일 업계에 따르면 6월말 기준 삼성생명의 퇴직연금 적립금은 9조7590억원으로 전년동기 대비 27% 성장했다. 거치형연금과 즉시연금 등 일시납 연금도 플러스 성장을 보였다.

금융자산 10억원 이상의 부유층 고객은 6만8639명으로 전년동기 대비 26%, 30억원 이상의 초부유층 고객은 1만2279명으로 58% 증가했다. 이들의 매출기여도는 6월 기준으로 19.4%, 수입보험료의 5분의 1이 부유층에서 나온 셈이다.

이같은 매출현황에 따라 삼성생명은 올해도 부유층과 은퇴시장 공략에 박차를 가하고 있다. 올 초에는 연구소 조직을 개편하더니 얼마 전에는 마케팅실을 CPC(Customer Product Channel)실로 대체하는 등 연구기관과 마케팅 조직을 손봤다. 이들은 특정 타깃층을 연구하고 공략하는데 필요한 조직으로, 박근희 부회장이 공언한 ‘3대 성장축’ 가운데 은퇴시장과 부유층 선점을 지원하기 위함이다.

은퇴연구와 WM서비스를 강화하는 움직임은 삼성생명뿐만 아니라 거의 모든 금융권에서 실행되고 있다. 저출산과 고령화가 갈수록 뚜렷하고 저성장시대에 접어들면서 빈익빈 부익부가 진행됨에 따라 금융사들이 부유층과 은퇴자들을 주시하고 있는 것이다.

◇ 재무·비재무를 포괄한 은퇴연구기관
삼성생명은 대표이사 산하에 3개의 연구소가 그룹으로 묶여있다. 보험금융연구소, 은퇴연구소, 퇴직연금연구소가 그것이다. 대부분이 석·박사인 연구소 인력 50명 중 20명이 은퇴연구소에, 7명은 퇴직연금연구소에 배치돼 있다. 연구소 인력의 과반수가 은퇴연구기관에 종사하고 있는 것. 퇴직연금연구소는 연금관련제도의 연구에 집중하며 은퇴연구소는 가족관계, 소득, 여가 등 비재무적인 부문을 주로 담당한다.

이들은 2011년 2월에 통합 발족됐다가 올해 1월 다시 분리됐다. 정책적으로 연금의 중요성이 증대되면서 사적연금의 제도적 측면에 대한 심층연구가 필요하게 되자 퇴직연금과 개인연금을 포괄하는 연금제도 전문연구기관의 필요성이 높아졌다는 게 삼성생명 측의 설명이다.

삼성생명 관계자는 “은퇴설계는 연금 등 재무적 설계와 비재무적인 측면도 포함하는 생애설계(라이프 디자인)를 말한다”며 “재무 분야와 은퇴 후 재취업, 건강, 여가, 가족, 거주, 대인관계 등 비재무 분야의 연구를 전문화하기 위해 연구소 분리의 필요성이 대두된 것”이라고 말했다. 이어 “연구 컨텐츠들은 초반에 사내교육과 마케팅 자료로 많이 사용됐으며 근래에는 은퇴준비에 대한 사회적 공감대를 확산시키는데 활용되고 있다”고 덧붙였다.

◇ 부유층 타깃 삼은 전담사업부 신설

지난 6월 삼성생명은 조직개편 과정에서 고객상품전략실과 마케팅실의 기능을 유기적으로 결합한 CPC실을 신설했다. 과거 마케팅실 산하에 있던 WM팀은 WM사업부로 업그레이드 돼 VIP를 전담하는 패밀리오피스와 FP센터를 지원하게 됐다. 현재 WM사업부에는 50명의 인력이 배치돼 있다. 또 절세, 상속, 부동산 전문가 그룹과 전담 FP들로 구성된 WM보드가 조직됐다. WM보드는 VIP 전담 설계사들의 클럽 같은 개념으로 마케팅 툴의 하나로 활용된다.

이뿐만 아니라 기업고객들을 위한 ‘주니어CEO 과정’과 초부유층(VVIP)을 담당하는 패밀리오피스의 ‘커뮤니티관리’ 등 인적 네트워크를 형성하는 서비스도 제공하고 있다. 부유층 고객들은 자기사업을 운영하는 경우가 많아 상속과 승계, 인맥형성의 니즈가 높기 때문이다. 이 프로그램들에는 기업경영 노하우를 체계적으로 전달하고 실무부서 체험, 국내외 삼성사업장 견학 등은 물론 실제 가업승계를 위한 비전과 액션플랜 수립도 포함돼 있다.

삼성생명 관계자는 “VIP들은 부의 승계에 대해 관심이 높아 자녀들에게 재산과 더불어 사회적 네트워크도 물려주길 원한다”며 “WM은 자산관리 수준을 넘어 부의 증식 및 승계에 대한 비재무적 서비스도 제공해야 하는 것이 현재의 추세”라고 설명했다.



원충희 기자 wch@fntimes.com