[마켓리더 삼성생명 ①] 젊고 스마트하게…영업조직 ‘리폼’

특정산업에서 공급자(판매자)를 집단화할 때 그 속에서 지도적인 역할을 하는 기업을 ‘마켓리더(market leader)’라고 부른다. 이들은 시장에 미치는 영향력이 크다보니 단순한 행보라 할지라도 파급되는 효과가 크다. 청년실업, IT발달, 저금리, 저성장, 저출산, 고령화, 양극화, 국제화라는 시대적 요인 속에서 보험업계 마켓리더들은 어떤 준비를 하고 있을까. 대표적인 마켓리더 ‘삼성생명’을 중심으로 보험산업의 새로운 활로를 가늠해 봤다. <편집자 주>

삼성생명이 설계사채널을 대대적으로 재정비하고 있다. 과도하게 팽창한 사이버FC는 적정수준으로 정리하고 명칭도 ‘파트너FC’로 바꿨으며 SA는 감축하는 반면에 청년설계사 SFP조직인 유니브(Univ)사업부는 지속적으로 늘리고 있다. 대내외적으로 경영환경이 어려워지다 보니 영업의 중심인 설계사채널에 거품을 없애고 효율성을 높이기 위한 조치들이다.

4일 삼성생명에 따르면 지난 5월말 설계사 수는 3만6724명으로 두 달 전인 3월(3만8465명)보다 1700명 넘게 줄었다. 작년 만해도 설계사 수가 4만2000명을 웃돌았지만 1년 사이에 6000명 이상이 삼성생명을 떠났다. 설계사 수를 8000명 이상 대거 키우던 2011년과는 상황이 딴판이다.
보험업계에서 가장 큰 규모의 설계사조직을 운영하고 있는 삼성생명은 철저히 대면채널 중심의 영업구조를 고수하고 있다. 특히 설계사를 통한 월납 보장성보험 판매에 영업의 포커스가 맞춰져 있다.

삼성생명의 보험설계사, 일명 컨설턴트는 크게 7개 종류가 있는데 이 가운데 핵심으로 분류되는 다섯 개 조직이 △일반적인 보험설계사 FC △20~30대 청년설계사 SFP △재택근무 설계사 사이버FC △기업보험 전문가 GFC △프리미어 컨설턴트 SA다. 이들 중 사이버FC는 조직 재정비와 함께 명칭을 변경했으며 SA는 축소, SFP는 확대하고 있다. 비효율적인 영업조직을 개선하고 효율성을 높이기 위한 시도다.

◇ 사이버FC는 ‘파트너FC’로 변경

지난 2011년 6월부터 시작한 사이버FC는 수를 대폭 줄이고 이달부터 파트너FC로 이름을 바꿨다. 한때 7000여명에 달했던 파트너FC는 현재 3000명 수준이며 작년에 삼성생명 전체에서 감소된 설계사 6000명의 대부분이 파트너FC로 여겨지고 있다.

이들은 자택 또는 사무실에서 시간과 장소에 구애받지 않고 ‘모바일 및 인터넷’을 통해 재무컨설팅과 보험판매를 하는 컨설턴트다. 육아·가사문제, 집이 멀어 출퇴근이 어려운 경우, 혹은 자영업자들의 투잡을 위해 만들어진 재택근무 설계사인 셈이다. 주로 추가적인 자녀교육비 니즈가 있는 주부와 개인사업자들이 선호한다.
보험영업 초보자들도 쉽게 접근할 수 있는데다 사무실과 집기, 전산시설, 교육비, 관리인력 등이 별로 필요 없어 회사입장에서는 사업비 절감효과가 크다는 장점이 있다. 덕분에 시작한지 6개월 만에 4000명 가량이 등록하면서 폭발적으로 규모가 증가했다.

그러나 재택설계사는 본사의 교육과 관리가 되지 못하고 실적 면에서도 돋보이지 않다보니 효율성이 떨어져 이들을 재정비해야 할 필요성이 생겼다. 삼성생명 관계자는 “시범적으로 운영했던 사이버FC를 본격적인 채널로 활성화시키려고 명칭을 바꾸면서 재정비했던 것”이라며 “규모가 아닌 내실이 중요하다는 원칙하에 평가를 통한 선별작업은 계속 이뤄질 것”이라고 말했다.

◇ 떠오르는 총아 ‘청년설계사 SFP’

지난 2008년 3월부터 시작된 삼성생명 유니브사업단은 현재 1400명 규모로 빠르게 늘어나는 기세에 힘입어 ‘사업부’로 승격돼 주요채널로 자리매김했다. 이 조직을 구성하고 있는 SFP(Special Financial Planner)는 ‘전국 4년제 대학교 4학년 2학기 졸업예정자 및 졸업자를 대상으로 모집한 20~30대 청년설계사’들이다.
이들의 평균연령은 27세 안팎, 젊은 세대에게 친근하게 어필되는 장점이 있으며 펀드투자상담사, AFPK(재무설계사), CFP(국제재무설계사) 등의 자격소유자가 수두룩할 만큼에 전문성도 평균적으로 높다. 무엇보다 우수자들에게는 정규직으로 발탁하는 기회를 제공하는데 SFP 출신의 영업관리자(지점장)들은 대리 직급을 부여받는다.

유니브사업부는 대졸학력의 전문성을 가진 설계사조직이라는 점이 부각되면서 탄생할 때부터 다른 채널들의 주목을 받았다. 특히 SA채널은 이미지가 겹친다고 우려하는 목소리가 있었는데 이는 얼마 지나지 않아 현실로 나타났다.

◇ SA는 대대적인 구조조정 예고

SA(Samsung Advisor)사업부는 기존 600여명에서 영업성과를 평가해 150명 수준으로 축소 개편된다. 나머지 450여명은 다른 채널 및 전속대리점 등 본인이 원하는 곳으로 이동시킬 예정이다.

SA는 외국계 생보사의 고학력 남성설계사를 벤치마킹한 LT(Life Tech)사업부를 지난 2009년에 확대 개편한 영업조직으로 고학력 남성 전문설계사라는 이미지를 등에 업고, 수준 높은 금융서비스를 제공하는 프리미어 컨설턴트 조직으로 육성됐다.

하지만 10년 이상 운영되다보니 일반FC 중에서도 대졸자가 많아지고 투자비용 대비 성과도 예상보다 낮은 수준이었다. 고급 금융서비스를 원하는 부유층은 FP센터나 패밀리오피스로 흡수됐고 고학력 전문성 이미지는 SFP와 중첩되면서 색깔이 많이 퇴색한 것.

삼성생명 관계자는 “설계사채널이 거대해진 만큼 영업조직 개편을 통해 효율성을 높이는 일련의 과정들”이라며 “대내외적 경기가 어려워질수록 고능률의 영업조직 강화로 극복한다는 방침”이라고 밝혔다.



원충희 기자 wch@fntimes.com