금융 서비스의 핵심은 바로 사람

보통 부자라고 하면 ‘금융자산 10억 원 이상 보유자’로 보는 게 우리 사회의 일반적인 인식이다. 현재 은행, 증권사, 보험사 등 금융회사가 펼치고 있는 PB(Private Banking) 마케팅도 대부분 ‘HNWI(High Net Worth Individuals)’라고 불리는 금융자산 10억 원 이상의 고액자산가들을 주된 타깃층으로 설정하고 있다.

하지만 이러한 국내 금융권 PB 마케팅 환경에도 조금씩 변화의 바람이 불고 있다. 마케팅 대상을 금융자산 1억~3억 원 규모의 ‘MA(대중부유층, Mass Affluent)’로 확대하려는 움직임이 나타나고 있는 것이다.

최근 기존의 PB 대신 자산관리를 의미하는 ‘WM(Wealth Management)’이라는 용어가 주로 사용되는 것도 이를 잘 보여주고 있다. 현재 이러한 변화를 주도하고 있는 곳은 바로 NH농협은행. 지난 2월 자산관리 영업을 총괄하는 PB사업부의 명칭을 WM사업부로 바꾸면서 기존 8개 PB센터를 하나로 줄이고 대신 영업본부별 WM지원조직을 신설하는 등 대대적인 조직개편을 단행했다.
특히 자산관리 영업을 수행하는 로얄 라운지를 전국의 823개 전 영업점으로 확대하고 이곳에 대고객 맞춤별 자산관리 서비스 업무를 담당하는 ‘LM(Lounge Manager)’을 배치해 기존의 자산관리 전문인력인 ‘WM(Wealth Manager)’과의 연계 영업을 꾀할 수 있도록 한 것이 가장 눈에 띄는 변화이다. 보다 폭넓은 계층을 대상으로 하는, 이른바 자산관리 서비스 대중화를 위한 제도적, 인적 토대가 마련된 것이다.

이같은 변화는 WM사업부를 진두지휘하고 있는 김형닫기김형기사 모아보기열 부장의 자산관리 철학과도 맥이 닿아 있다. 은행은 (소수의 고액자산가 위주의 영업보다)상대적으로 더 많은 수의 가망고객을 발굴하고 소개받을 수 있다는 점에서, 그동안 소외됐던 일반고객(MA)은 양질의 금융 서비스를 제공받게 됐다는 점에서 상호 ‘윈-윈’할 수 있는 기회가 될 수 있다는 것이다.

이를 위해 김 부장이 가장 역점을 두고 있는 포인트는 바로 사람, 즉 전 NH농협은행 직원의 ‘자산관리 전문가화’이다. 김 부장은 “금융 서비스에 있어 가장 중요한 것은 사람”이라면서 “전 직원이 전문가가 돼 보다 많은 고객에게 한층 높은 양질의 자산관리 서비스를 제공할 수 있도록 노력해야 한다”고 강조했다.

또한 김 부장은 “고객의 자산을 관리하는 사람으로서 WM은 물론 LM이 갖춰야 할 가장 중요한 덕목은 윤리성과 신뢰”라면서 “고객의 입장에서 생각하고 그들로부터 신뢰받을 수 있어야 진정한 자산관리 전문가가 될 수 있다”고 덧붙였다. 이같은 김 부장의 생각은 그의 오랜 현장근무 경험에 바탕을 둔 것이기도 하다. 김 부장은 지난 1986년 농협중앙회에 입사한 이후 지금까지 거의 대부분의 기간을 경남지역을 중심으로 열정적인 대고객 영업활동을 펼쳐왔다.

특히 장유지점장, 고성군지부장 등을 역임했던 2009~2012년에는 4년 연속 전국 업적평가 1위를 달성하는 성과를 거둬 농협중앙회장 표창은 물론 농림부장관 및 대통령 표창을 수상하기도 했다. “(자산관리 서비스의)수도권 편중에서 벗어나 전국적 광역화를 시도했다는 점은 타 금융권(PB 마케팅)과의 차별점이라 할 수 있습니다. ‘WM-LM 연계 영업’ 체제의 정착을 통해 NH농협은행이 보다 넓은 계층의 고객과 함께 성장하는 데 일조하는 역할을 하고 싶습니다.”


주성식 기자 juhodu@fntimes.com