보험유지율, 방카와 일시납 저축성 유리해

보험 계약유지율은 보험료 납입방법 등 상품특성과 채널별 주요 고객층 성향에 영향을 많이 받는 것으로 나타났다. 실제로 중도해지된 보험의 90%는 월납형이며 유지율 측면에서 업계 상위권인 보험사들은 연금 등 저축성보험을 주로 파는 은행계 혹은 방카슈랑스 비중이 큰 회사들이다.

금융감독원에 따르면 FY2012(2012년 4월~2013년 3월) 23개 생명보험사(IBK연금보험 제외)의 평균 13회차 유지율은 79.6%, 25회차는 63.8%로 전년과 비슷한 수준이다. 이는 보험가입자 10명 중 8명 정도가 1년 내로, 6명은 2년 내로 해약하지 않는다는 의미다.

BNP파리바카디프생명(이하 카디프)이 13회차는 95.8%, 25회차는 89.1%로 유지율이 가장 높았다. 카디프의 경우 지난 몇 년간 업계 최고의 유지율을 나타냈으며 13회차의 경우 90% 이상을 넘어서고 있다. 카디프가 유지율에서 강점을 보이는 이유는 주력상품과 채널의 특성에서 찾을 수 있다. 방카슈랑스 보험사인 카디프의 주요 상품군은 변액유니버셜, 즉시연금, 거치형 저축보험 등이다. FY2012 카디프의 수입보험료 8273억원 중 5971억원이 초회보험료인 점을 보면 목돈을 첫 회에 납입하는 일시납 저축성보험이 주류인 셈.
카디프 관계자는 “방카슈랑스를 통해 판매되는 일시납 보험은 유지율이 높은 상품인데 한 번에 목돈이 투입되는 만큼 경제적 여력이 어느 정도 되는 고객들이 가입한다”며 “보험해약이 주로 경제적 문제서 기인한다고 볼 때, 일정수준 이상의 경제력을 담보한 고객들이 주로 가입하는 일시납 상품의 해약률은 낮을 수밖에 없다”고 말했다.

실제로 KB금융지주 경영연구소가 10일 발표한 ‘한국 금융소비자의 중도해지 및 환매행태 연구’에 따르면 금융소비자 중 64%는 1년 내 중도해지 경험이 있으며 이들 중 70%는 목돈이 필요하거나 생활비가 필요한 것이 해지사유다. 특히 중도해지된 보험의 90%는 월납형으로 집계됐다.

카디프와 비슷한 상품군 및 채널을 가진 KB생명도 유지율이 각각 84.1%, 74.2%로 상위권에 속했으며 비록 금감원 지표에서는 제외됐지만 역시 카디프와 유사한 상품군 및 채널을 가진 IBK연금보험은 유지율이 각각 96.5%, 87.1%에 달했다. 참고로 IBK연금보험이 금감원 집계에서 제외된 이유는 업무보고서 양식상 전속설계사와 교차설계사를 기재해야 하지만 IBK연금보험의 경우 설계사조직이 없어 기재하지 않다보니 통계에서 빠졌다.

IBK연금보험 관계자는 “방카슈랑스의 유지율이 높은 이유는 금전상황을 파악할 수 있는 은행고객들을 주로 상대하기 때문”이라며 “예금 및 대출수준, 금융거래 규모, 신용수준 등을 파악할 수 있기에 자연스레 우량고객을 중점타깃으로 삼을 수 있는 것”이라고 설명했다.

한편, 수년째 유지율 상위권에 위치한 푸르덴셜생명(86.4%, 75.9%)의 경우는 상품 및 채널특성이라기 보다는 영업방식에서 비롯됐다.
푸르덴셜생명이 주로 팔았던 종신보험은 월납형에다 보험료도 높아 유지율에 불리한 상품이지만 푸르덴셜 특유의 ‘보험이 중요한 이유’를 납득시키는 정공법의 영업방식이 통한 것. 푸른덴셜생명은 순혈주의라는 말을 들을 만큼 고유의 영업문화를 지켜와 불완전판매율 역시 0.07%로 업계에서 가장 낮다.

◇ 해지환급율과 유지율은 상관관계 없어

해지공제를 없애 초기 해지환급률을 높인 보험상품들이 주목을 받을 때마다 일부에서 조기해약을 부추길 수 있다는 우려가 나왔다. 출시한 의도와는 달리 조기해약에 유리한 상품임을 강조하는 것은 마치 해약을 권유하는 뉘앙스를 풍기는 논리라는 것. 또 한편으로는 이같은 무해지공제 상품이 오히려 해약률을 줄일 수 있다는 주장도 있다. 생보사 한 관계자는 “해지환급금이 높다는 것은 중도인출 및 약관대출로 꺼내 쓸 수 있는 가용자금도 많다는 의미”라며 “애초 마케팅에 이 부분을 더 강조했어야 했다”고 말했다.

그러나 해지환급률과 보험유지율은 별 관계없다는 것이 업계의 일반적인 인식이다. 무해지공제 상품들을 출시한 보험사들은 80% 이상의 좋은 유지율을 나타내고 있으며 전체 유지율에 영향을 줄 정도로 상품판매량이 많은 것도 아니다.

특히 해지환급률을 90% 이상으로 높인 변액보험 ‘진심의 차이’를 출시한 미래에셋생명은 유지율이 큰 폭으로 개선됐지만 이 상품에 의한 것은 아니라는 시각이다. 미래에셋생명 관계자는 “올해 2월에 출시된 ‘진심의 차이’가 전체 유지율에 영향을 크게 주진 못했을 것”이라며 “영업조직을 개선하고 효율화하는 게 오히려 주효했다”고 말했다.

                         〈 FY12 생보사 유지율 현황 〉
                                                                     (단위 : %)
(출처: 금융감독원)



원충희 기자 wch@fntimes.com