농협생명, 사업가형 지점 늘리며 역행보

생명보험업계에서 사업가형 지점이 갈수록 줄고 있는 반면에 농협생명은 늘리고 있어 그 배경이 주목된다. 업계에서 사업가형 지점을 줄이는 이유는 저금리 저성장 환경과 로열티 부족에 따른 것인데 농협생명으로선 설계사채널을 빠르게 증강하기 위해 역행보를 보이고 있다는 분석이다.

22일 농협생명에 따르면 전체 설계사지점 43개 중 36개 지점이 사업가형이다. 작년 3월 신경분리 후 출범하기 전부터 30여개의 사업가형 지점을 보유하고 있었던 농협생명은 점진적으로 수를 늘리고 있다. 사업가형 지점확충은 내부발탁과 외부영입, 두 가지 유형으로 진행되며 만 35~55세 이하 자사의 FM(필드매니저)경력 1년 이상 혹은 직전 3년 내에 생보사(GA포함) 매니저 2년 이상의 경력자가 대상이다.

여타 국내 생보사들이 그랬듯 초반엔 내부발탁의 비중이 많다. 기존에 농협생명이 갖고 있던 30여개 사업가형 지점도 마찬가지로 출범 전에 보유했던 내부조직들이 전환된 것이다. 생보사 관계자는 “국내사들이 사업가형 지점을 시작하던 초창기에는 내부발탁 형태로 전환하는 게 대부분이었다”며 “보통 지점장을 대리급으로 여기던 업계 관례에 맞춰 기본급도 대리급 연봉과 비슷한 수준으로 책정한 것”이라고 설명했다.
◇ 사업가형 지점의 장·단점

농협생명이 사업가형 지점을 늘리는 이유는 설계사채널 확충에 효과적이기 때문이다. 사업가형 지점장은 정규직이 아닌 개인사업자형(계약직) 영업관리자로 2000년대 초반 외국계 생보사들에서 시작해 영업현장에 일반화된 제도다. 내근직 지점장과 달리 설계사처럼 1~2년간 일정수준의 기본급과 실적에 연동하는 성과급으로 보수가 책정되는 특징이 있다.

이는 성과보상이 약한 일반지점장제도를 보완하고 단순한 영업관리자의 형태에서 벗어나기 위해서였다. 내근직원일 경우 할당된 업무량만 소화하지만 사업가형은 성과보상이라는 인센티브에 따라 모티베이션이 훨씬 강하다.

반면에 실적에 따른 인센티브 지급으로 무리한 영업경쟁을 유발할 가능성이 많은데다 무엇보다 회사에 대한 로열티가 약하다는 단점이 있다. 개인사업자인 만큼 이직이 정규직 지점장보다 자유롭고 영향력이 큰 지점장의 경우 지점을 통째로 옮겨가는 경우가 많아 철새설계사의 한 원인으로 지적되는 부분이다. 한화생명 관계자는 “사업가형 지점은 성장형, 공격형 영업을 할 때 효과가 좋은 셀프 모티베이션이 강한 조직”이라며 “그러나 회사에 대한 로열티와 전략방향에 맞춘 마케팅 협조에는 정규직보다 적극성이 떨어지는 단점이 있다”고 설명했다.

◇ 업계에선 감소하는 추세
생보업계 전반적으로는 사업가형 지점이 갈수록 줄어들고 있는 추세다. 한화생명은 2010년 46개였던 사업가형 지점이 모두 정리됐으며 동부생명도 마찬가지다. 교보생명 역시 2011년 147개에서 2012년 120개로 줄었다. 그 외 중소형 생보사들 상당수가 전체적인 수치에서 감소세를 보이고 있다. 저금리 저성장 환경에서는 확장보다 내실을 중시해 안정적인 정규직 지점장이 더 선호되기 때문.

이와 달리 외국계에서는 정규직 지점장의 개념이 희박하기에 대부분 영업조직이 사업가형 지점형태로 운영되고 있다. 대표적인 사례가 ING생명, 푸르덴셜생명, 메트라이프생명 등이다. ING생명 관계자는 “사업가형 지점장은 보통 남성들이 주류인데 여성조직이 중심인 국내사와 달리 외국사에서 일반적인 개념”이라며 “ING, 푸르덴셜, 메트라이프 등 남성설계사가 중심인 생보사들은 정규직 지점장의 개념이 희박하고 사업가형을 더 선호한다”고 말했다.

◇ 외국사와 비슷한 농협 판매조직

업계에선 전반적인 추세에 역행하는 농협생명의 이같은 행보가 농협 판매조직 구조에 오히려 적합하다는 견해가 많다. 농협생명의 주요채널인 지역 단위조합의 경우 개별법인과 다를 바가 없어 외국사들의 지점형태 및 대형 보험대리점(GA)과 유사하다는 것이다. 실제로 농협 조합장은 같은 농협상호를 쓰고도 중앙과는 독립된 권한을 행사한다. 업계 한 고위관계자는 “농협은 중앙에서 채널을 강하게 통제하는 국내 생보사들과 달리 지방분권적 성향이 강하다”며 “오히려 외국계 생보사와 유사한 판매조직 구조인데 사업가형 지점이 이런 성향에 잘 맞을 것”이라고 밝혔다.
     〈 농협생명 지점현황 (※ 예비 지점장 제외) 〉
                                                (단위: 개, 명)
(자료 : 농협생명)



원충희 기자 wch@fntimes.com