희석되는 푸르덴셜생명의 ‘순혈주의’

푸르덴셜생명이 외부 보험대리점(GA)과 제휴를 맺는 등 변화를 모색하고 있다. 자신들만의 영업문화를 철저히 고수해 ‘순혈주의’란 말을 듣던 푸르덴셜생명으로선 획기적인 변화다.

푸르덴셜생명은 지난 4월 3일, 서울 역삼동 푸르덴셜타워에서 법인보험대리점 KFG와 전략적 업무제휴를 체결했다. 지난해 메트라이프생명으로부터 GA담당 상무급 임원을 영입하고 내부적으로 별도 팀을 구성해 추진해온 결과다. 제휴사 KFG는 외국계생보사 출신들이 주축이 된 GA로 남성전문 설계사조직과 가장 낮은 불완전판매율(생보협회 기준 0.5%), GA로서는 드물게 자체 리크루팅 및 교육시스템을 완비했으며 연합GA로 외형성장에 치중해오지 않았다는 점에서 여러모로 푸르덴셜생명과 공통점이 많다는 평가를 받고 있다.

그동안 푸르덴셜생명은 2005년 ‘지브롤터마케팅컴퍼니’와 2009년 ‘푸르앤파트너즈’ 등 자회사형 전속GA 구축에 두 번이나 실패한 전적이 있던 만큼 이번에는 GA전략을 자체설립에서 기존 GA와의 제휴로 바꿨다.
푸르덴셜생명은 1989년 국내시장에 발 딛으며 자기만의 독특한 영업문화를 고수해왔는데 보험아줌마로 대변되는 여성설계사가 아닌 남성전문조직을 지향, 대졸이상의 보험영업경력이 없는 남성들을 선발했으며 외국계생보사에서 흔한 타사 설계사 스카웃을 하지 않는 것으로 유명했다. 다른 보험사에 물들지 않은 새내기를 푸르덴셜 맨으로 키운다는 것이다. 업계 관계자들은 “푸르덴셜생명의 영업문화를 ‘순혈주의’라고 일컫는 이유는 좋게 말하면 우직한 영업문화를 지켜왔다는 것이고 나쁘게 말하면 배타적이었다는 의미”라고 평했다.

상품도 마진이 좋은 순수 종신보험 위주로 판매했다. 덕분에 대면채널 중심임에도 13회차 보험계약유지율이 80%대, 25회차는 70%대를 유지해 업계 최상위권을 지켜오고 있다.

하지만 변액보험의 시대가 오면서 순수 종신보험으로 편중된 상품구성은 영업에 한계를 드러냈고 설계사들은 타사로 대거 이직했다. 한때 80%를 넘었던 설계사 정착률은 현재 50%대 수준으로 떨어졌다. 흔히 푸르덴셜생명을 가리켜 ‘보험영업사관학교’라고 하는데 이는 업계 내로라는 영업인재들이 푸르덴셜생명 출신이라는 점에서 유래됐다. 달리 말하면 그만큼 많은 인력을 놓치면서 영업력이 위축됐던 것이다.

이를 회복하기 위해 두 번에 걸친 자회사형 전속GA 설립, 여성전문조직인 ‘다이아몬드 프로젝트’ 실시, 설계사 학력조건을 대졸이상에서 초대졸이상으로 완화했지만 별 성과를 거두지 못했다.


원충희 기자 wch@fntimes.com