고객을 감동시켜야 감동어린 실적 얻는다

보험사 연도대상 수상자를 흔히 ‘보험왕’이라고 부른다.

이들은 혼자서 웬만한 중소기업 뺨치는 실적을 올린다. 또한 한 회사의 보험왕은 그 회사 영업조직의 얼굴이 되며, 또 일선 설계사들의 롤모델의 역할까지 맡고 있다. 지난달까지 대부분의 보험사들이 연도대상 시상식을 마쳤다.

이들이 말하는 성공 비결은 무엇일까. 고객관리, 정도영업, 근면, 성실 등 수많은 이야기를 꺼냈지만, 정리하면 결국 ‘고객에 대한 관심과 사랑’이다. 보험 영업 현장은 다른 어떤 분야와 비교해도 경쟁이 치열하다. 때문에 어지간한 서비스로는 고객을 쉽게 만족시키지 못한다.
보험사 영업소 총무로 인연을 맺어, 이후 연도대상까지 수상한 현대해상의 남상분 씨는 하루도 빠짐없이 매일 재래시장을 돈다고 한다. 이처럼 고객과 일일이 만나고 지속적인 관계를 유지했기 때문에 그의 고객은 현재 6000명을 넘는다고 한다.

ING생명 경인지점 김경수 FC는 13회차 보험계약 유지율 100%를 기록하고 있다. 그가 가지고 있는 수천건의 계약 중 단 1건도 1년 내에 해약된 사례가 없다는 것이다. 이에 대해 김 FC는 “고객이 진정성을 느낄 때 신뢰감이 조성되고 고객의 니즈가 파악되어 현실적인 미래 설계가 가능하기 때문에 고객에게 꼭 맞는 상품을 제안하는 인생의 동반자가 될 수 있다”고 말했다.

보험영업 29년차, MDRT 종신회원, 세계 MDRT 연차총회 최초의 한국인 강연자이기도 한 교보생명 강순이 명예전무는 고객을 가족처럼 생각한다고 한다. 그러니 고객도 그를 가족처럼 생각하고, 한 번 인연을 맺은 고객은 자녀, 손주, 또 그 자녀까지 대를 이어 그를 찾는다는데, 어느 정도의 노력과 정성이 필요할지 짐작하기도 힘들 정도다.

이처럼 고객과의 지속적인 관계유지와 정도영업으로 고객의 신뢰를 사고 감동을 얻는 것 이상의 영업 스킬은 없다는 것이 ‘보험왕’들의 한결같은 이야기다.


최광호 기자 ho@fntimes.com