[포커스] “영업파트와 通하는 보험마케팅이 목표”

컨설팅 노하우를 보험에 적용해 공유

가족을 강조하는 이미지 광고도 런칭

이달 중 마케팅 팀 강화 및 신설 예정
보험은 금융권 중에서 절대 쉬운 분야가 아니다. 그렇기 때문에 총괄의 위치에는 더욱 전문적인 노하우를 갖고 있는 사람이 올라야하고 그래서 이재원닫기이재원기사 모아보기 부사장은 지금 자리에 적임자라는 평가를 받고 있다.

지난 6월 초 ING생명의 마케팅본부 총괄 부사장으로 임명된 이 부사장은 1994년부터 2000년까지 미국의 엑센추어와 맥킨지 등 컨설팅업체를 두루 거치며 경영전략 전문가로써 경력을 쌓은 전문가이다. 2003년부터는 KB은행 전략기획팀에서 근무한 이 부사장은, 2004년 KB생명이 설립준비부터 시작한 초기 멤버로 보험경력을 시작했다.

KB생명에서는 전략총괄부사장의 자리에서 ‘막 태어난’ KB생명이 ‘걸음마를 뗄 때’까지 활약했고, 2009년 삼성화재 글로벌비즈니스본부장을 역임하는 등 보험업계에서는 더욱 화려한 이력을 쌓았다. ‘젊은 나이에 부사장의 자리는 부담스럽지 않은가’라는 질문에 이 부사장은 “몸은 피곤하지만 크게 재미를 느끼고 있다”며 “3개월이라는 짧은 기간이지만 ING생명으로 옮긴 후 우선 내부 직원들과의 공감대를 형성하기 위해 노력했다”고 한다.

◇ 영업파트와 공유하는 마케팅 문화

우선 영업파트의 직원들과의 커뮤니케이션을 위해 지속적으로 대화의 기회를 만들고 있다. 6월에는 이슈화되는 사안들이 많아 문제점으로 인식했으나, 지속적으로 접촉하면서 함께 풀어나가고 더 나아가 발전적인 방향으로 바꿔나가고 있는 시점이라는 것이다.
그 첫 움직임으로 ING생명에서는 올해 처음 영업임원들과 MDRT(Million Dollar Round Table, 백만불 원탁회의) 컨퍼런스에 참가해 기조연설을 하는 등 자사의 우수설계사들에게 격려의 메시지를 전했다. 물론 ING생명 자체적으로 우수설계사를 선정하는 제도가 있다. ING생명의 ‘라이언 클럽(Lion Club)’은 재정설계사의 자격요건에 따라 4등급(General Lion, Senior Lion, Executive Lion, Royal Lion)으로 나뉘어 선발되며, 로얄라이온의 경우 상위 4%이내의 라이언 클럽 중 최고 자격으로서 10년 이상 라이온 자격을 유지한 FC(재정설계사)로 구성되어 있다.

이 부사장은 “우수설계사는 라이언클럽과 MDRT와 겹치는 경우가 많아서 기존에는 라이언 클럽에 선정되는 영업가족에 측면이 많았다”며 “그러나 앞으로는 MDRT에 선정되는 자사 설계사들은 물론 라이언클럽 급에 아깝게 들지 못한 ‘아차상’에 해당되는 설계사들도 챙길 예정”이라고 말했다. 실제로 다음달에는 ‘보험비수기’라고 할 수 있는 여름에 영업을 독려하기 위해 매년 7~8월에 진행되는 써머 컨테스트(summer contest)의 올해 수상권에 들지 못한 설계사들을 선정해 시책으로 해외여행을 보낼 계획이다.

이 외에도 이 부사장은 마케팅 차원에서 지원할 수 있는 다양한 영업지원 방법을 고려하고 있다고 한다. 그는 부임 이후 지속적인 대화의 자리를 마련해 자신의 컨설팅 노하우를 최대한 살려서 영업파트와 공유하고 있다. 이 부사장은 “유용한 정보는 공유해서 함께 움직이는 마케팅을 하고 싶다”며 “이를 통해 ING생명만의 건전한 문화를 만들어가겠다”고 밝혔다.

◇ 고객에게 친근하게 다가가는 마케팅
ING생명은 10월부터 새로운 기업이미지 광고를 시작해 일반인에게 기존과는 약간 다른 이미지로 다가선다는 전략이다. 기존의 ING생명은 대졸남성설계사가 전문적으로 자산설계를 해주는 등의 약간 차가운 이미지가 많았다.

그러나 앞으로는 가족과 보험의 기본적인 역할을 강조하는 보험광고를 할 예정이다. 프로페셔널한 이미지는 이미 충분히 구축되어 있다고 판단했기 때문이다.

또한 비용 절감차원에서 최근 광고를 줄이기도 했고 최근 2~3년 동안 인지도가 많이 하락된 것으로 자체 조사되어 광고를 다시 시작할만한 시기이기도 하다고 부연했다.

이에 대해 이 부사장은 “고객에게 신뢰와 친근감을 주는 메시지를 위주로 제작했다”며 “가장, 가족, 주부 등 사람들에게 초점을 맞춰 보험을 통해 꿈을 함께 이룰 수 있는 이미지로 가족과 자산 그리고 미래를 지켜주는 도구로서의 ‘보험’을 부각시킬 것”이라며 앞으로 ING생명의 이미지전략을 설명했다. 실제 이 부사장이 부임 후 진행된 이벤트나 시스템은 이런 측면을 뒷받침해주는 근거이다.

지난 7월 시작한 ‘나만의 영상 메시지’는 골든벨의 정답 소녀인 수정이를 메신저 모델로 기용해 일반인에게 친근한 이미지로 다가가려는 이벤트이다.

또한 8월에는 ING생명 고객이 쉽지만 전문적인 종합 재무 컨설팅을 받을 수 있게 도와주는 ‘간편재무설계’ 서비스를 시작했다. 간단하게 3페이지 내에서 본인의 재무설계를 할 수 있도록 만들어져 은퇴, 투자, 자녀, 보장, 보험 5개 항목에 이르는 종합자산설계지만 보험상품 중심으로 재무설계를 리모델링할 수 있는 시스템이다.

◇ 마케팅관련 팀 신설로 전략강화

ING생명은 이번 달에 대규모 조직개편이 예고되어있다. 마케팅부분에서는 두 개 부분의 팀이 신설될 예정이다. 우선 CMS(customer marketing strategy)부서의 역할을 강화해 고객들에게 한발 더 다가갈 계획이다.

이를 위해 상품을 만드는 과정에서도 영업 목소리를 듣고 설계사들의 필요하다고 요청하는 부분을 충분히 반영하겠다는 의지다.

영업파트에서 요청이 들어오면 그 후에야 움직였던 기존의 수동적인 마케팅에서 세분화되고 구체적인 고객의 니즈를 먼저 파악해 본사차원에서 한발 앞서 움직여 고객위주의 캠페인을 벌이는 등 능동적으로 움직인다는 전략이다. 이 부분에 대해 이 부사장은 “지금까지는 ING생명이 설계사들 각각의 능력에 의해 성장해 온 측면이 없지 않다”며 “앞으로는 설계사들이 역량은 더 크게 발휘할 수 있으면서도 본사에서도 든든히 지원할 수 있는 마케팅에 집중할 것”이라고 설명했다.

또한 BLM(business line manager) 3개 팀을 신설해 기존에 ING생명과 계약한 고객에 대한 관리를 강화할 방침이다. 이 팀은 상무급이 총괄을 맡아 건강보험과 변액보험, 고아계약보험 계약분을 체계적으로 관리하겠다는 것이다.

이는 유통업계의 ‘브랜드 매니저(brand manager)’와 비슷한 제도로 보험업계에서는 ING생명이 처음으로 시도하는 것이라는 설명이다. 이 제도를 벤치마킹해 보다 다각적인 측면에서 분석해 고객이 혜택을 더 많이 받을 수 있도록 함과 동시에 사업리스크 전략도 강화시킬 수 있기 때문에 일석이조 팀이라고 볼 수 있다.

현재 이 부사장은 마케팅분야 뿐만 아니라 상품개발분야도 함께 총괄하고 있다. 때문에 이 부사장의 위치는 영업분야와도 긴밀한 커뮤니케이션이 필수적인 자리이기도 하다.

이 부사장은 “고객 중심의 마케팅에 집중하면서 마케팅과 영업이 한마음으로 움직일 수 있도록 많은 대화를 나누고 실질적으로 반영될 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 앞으로의 포부를 밝혔다. 이 외에도 “올해 들어 ING생명에 대한 루머에 가까운 소문이 많이 돌긴 했지만 ING생명은 20년동안 200만명 이상이 선택한 외자계 1위의 보험사”라면서 “이를 바탕으로 앞으로는 더욱 더 신뢰할 수 있는 생명보험사의 이미지를 구축할 수 있도록 계속 노력하겠다”고 덧붙였다.

〈 학 력 〉

- 1999년 UCLA Anderson School, MBA과정 수료

- 1994년 UC버클리대학교, Hass 경영학과 졸업

〈 경 력 〉

- 1994년~2000년 미국 엑센추어(ACCENTURE), 맥킨지(McKinsey & Company) 컨설턴트

- 2003년~2004년 KB은행 전략계획팀 선임 차장(Deputy General Manager)

- 2004년~2009년 KB생명 전략 총괄 부사장(Chief Strategy Officer)

- 2009년~2010년 삼성화재 글로벌 비즈니스 본부 담당(Vice President)



정하성 기자 haha70@fntimes.com