중소형사 신채널영업강화 ‘효과 톡톡’

중소형 생보사들이 대형사와 무리한 경쟁을 지양하고 방카슈랑스, TM, 홈쇼핑 등 신채널영업을 강화하고 있는 것이 실효를 거두고 있다.

19일 생보업계에 따르면 중소형 생명보험사들이 최근 방카슈랑스, 홈쇼핑, TM, CM채널의 영업을 강화하고 전용상품을 개발하는 등 대형사와는 차별화된 영업전략을 펼치면서 선전하고 있다.

우선 방카슈랑스 판매에서는 흥국·동양·동부·미래에셋생명 등 중소형사들이 대형사들을 앞도하며 방카슈랑스 시장을 선도하고 있다.
실제로 FY10 1분기까지 전체 생보사의 방카슈랑스 실적은 월납초회보험료(일시납 제외)기준으로 총 444억원을 기록했으며 이중 흥국생명 79억5000만원, 동양생명이 63억7000만원으로 1~2위를 차지하고 있다. 이어 삼성생명이 53억5000만원으로 3위를 기록해 대형사의 위상을 지켰을 뿐 대한생명과 교보생명은 ‘TOP 5’에 이름을 올리지 못했다.

오히려 동부생명과 미래에셋생명이 40억원대의 월납 초회보험료를 기록, 중소사들이 방카슈랑스 시장을 주도해 나가고 있다. 여기에 최근 은행권이 이자수익 감소로 인해 비이자수익에 눈을 돌리자 중소 생보사들은 방카슈랑스 전용상품을 출시하며 시장지배력을 더욱 공고히 하고 있다. TM채널에서도 중소생보사들이 강세를 보이고 있다. 생보협회에 따르면 FY10 1분기 전체 생보사의 TM채널(홈쇼핑 포함) 초회보험료는 337억9300만원이다. 이중 신한생명이 68억5800만원으로 1위를 고수하고 있으며, 라이나생명은 56억7700만원으로 2위를 차지했다. 여기에 방카슈랑스에서 1~2위를 다투고 있는 동양생명과 흥국생명도 TM영업에서 3~4위를 차지하고 있다.

특히 22개 생보사들중 TM채널에서 거둬들인 초회보험료 규모가 10억원 이상인 보험사는 10개사인데 모두 중소형사들일 정도로 TM채널에서는 중소형사들이 시장을 선도하고 있다. TM채널중 홈쇼핑실적을 보더라도 중소사들이 대형사의 실적을 압도하고 있다.

특히 업계 1위를 차지하고 있는 동양생명은 12억700만원으로 전체 홈쇼핑 실적 중 35.6%를 차지하고 있다. 이같이 중소형 생보사들이 신채널에 집중하고 있는 것은 브랜드와 영업망 등에서 상대적으로 약세여서 대형사와 기존 채널에서 경쟁하기가 어렵다는 점 때문이다.

반면 신채널의 경우 대형사들이 설계사 조직을 고려해 쉽게 활성화하지 못하는 것과는 달리 중소형사 입장에선 언제든 집중할 수 있다는 장점이 있다.
여기에 TM 등의 신채널의 경우 초기사업비를 제외하면 채널을 유지하는데 소요되는 사업비가 적기 때문에 중소형사들이 쉽게 접근이 가능하며 채널 육성 및 확대도 용이하다.

생보업계 관계자는 “과거에는 대형사들의 채널 전략을 중소형사들이 따라가는 경우가 많았지만 최근에는 반대의 경우가 많아졌다”며 “신채널 판매에서 중요한 것은 회사의 신속한 의사결정과 집중력이라는 점에서 대형사 보다는 중소형사들이 신채널 경쟁에서 유리한 측면이 있다”고 말했다.

그러나 무리한 신채널 육성전략은 오히려 채널다각화 전략의 독으로 작용할 가능성이 크다는 지적도 있다. 신채널에서 판매되는 상품이 대부분 보장이 단순하고 저가의 상품이기 때문에 대면채널에서 판매되고 있는 고가의 보장성보험 판매량이 줄어들게 되면 결과적으로 보험영업 전체가 위축된다. 생보업계 관계자는 “너무 하나의 채널로 기울게 되면 결국 채널 다각화를 시작한 의미가 없어진다”고 말했다.

      〈 생명보험사 모집방법별 초회보험료 실적 〉
                                               (단위: 백만원)


이재호 기자 hana@fntimes.com