교차모집채널 계약유지율 전속채널 앞서

손보사의 전속설계사보다 교차모집설계사의 보험계약관리가 더 우수한 것으로 나타났다.

반면 정착률은 교차모집설계사들이 전속설계사들보다 절반가까이 낮은 것으로 집계됐다.

16일 손보업계에 따르면 FY09말 기준 원수손보사의 전속설계사와 교차모집설계사들의 13차월 계약유지율을 집계한 결과 교차모집설계사들이 더 우수한 것으로 나타났다.
손보사별 13차월 계약유지율을 보면 삼성화재와, 롯데손보를 제외한 7개사의 교차모집설계사들의 계약유지율은 80%를 상회하고 있다.

특히 현대해상과 그린손보의 경우에는 84%를 넘었다.

반면 전속설계사의 경우 전 보험사가 70%대에 머물고 있다.

이러한 현상에 대해 손보업계는 두가지의 이유가 있기 때문이라고 분석한다.

우선 손보사의 교차모집설계사들은 생보설계사들이다.
생보사들의 설계사들은 손보사 설계사들에 비해 장기보험 판매능력과 계약관리 능력이 우수하다.

이는 손보설계사들의 경우 통합보험이 등장한 지난 2003년 하반기부터 장기보험 판매에 열을 올렸지만 생보설계사들의 경우 모든 생보상품이 장기보험상품이기 때문이다.

즉 장기보험 판매와 계약관리의 노하우가 손보설계사들보다 우수할 수밖에 없기 때문에 결과적으로 손보사 전속설계사들보다 13차월 계약유지율이 높을 수밖에 없다는 것.

실제로 금융감독원에 따르면 FY08 생보사의 13차월 계약유지율은 78.3%이지만 손보사의 계약유지율은 74.8%로 생보사에 비해 계약유지율이 낮다.

또 다른 이유는 판매량의 차이다.

전속계사사들의 경우 주력으로 장기보험을 판매하지만 교차모집설계사의 경우 자동차보험판매에 열성적이다.

즉 상품판매량이 적기 때문에 계약관리가 전속설계사들보다 용이하다는 것.

이에 대해 손보업계 한 관계자는 “손보사의 경우 장기보험에 대해서는 선지급수수료를 지급하는데 생보설계사들은 선지급수수료체계에 대해 손보설계사들보다 더 많이 안다”며 “바로 이러한 점 때문에 계약유지율이 더 높을 수도 있다”고 말했다.

반면 정착률은 전속설계사들이 교차모집설계사들보다 더 높았다.

교차모집설계사의 정착률이 낮은 것은 이미 예견된 일이다.

교차모집제도가 시행된 이유가 방카슈랑스 시행으로 인해 보험설계사들의 수익이 급감할 것으로 예상되면서 설계사들의 수익보전을 위함이다.

즉 교차모집설계사제도 자체가 수익을 늘리기 위함이기 때문에 수수료율에 따라서 교차모집회사를 변경할 가능성이 농후하다.

특히 교차모집설계사 규모가 작은 중소손보사의 경우에는 전속설계사의 정착률과 교차모집설계사 정착률의 차이가 큰 것도 이를 뒷받침 한다.

반면 전속설계사들의 경우 보험사에서 정착률을 높이기 위한 다양한 지원책이 마련되어 있기 때문에 지원책이 비교적 적은 교차모집설계사들보다 높을 수밖에 없다.

중소형 손보사 한 관계자는 “교차모집설계사는 타 생보사의 전속설계사 신분이기 때문에 조직관리에 한계가 있다”며 “전속설계사채널처럼 정착률을 높이기 위한 방안마련도 어렵기 때문에 정착률이 낮을 수 밖에 없다”고 말했다.

또 다른 관계자는 “중소형사보다 대형사의 교차모집설계사 정착률이 높은 것은 영업지원 등에서 차이가 크기 때문”이라며 “특히 중소사의 입장에서는 교차모집채널에 사업비를 많이 사용할 수 없기 때문에 이러한 현상이 나타나는 것”이라고 말했다.

                〈 FY09 손보사 정착률 및 계약유지율 현황 〉
                                                                 (단위 : %)



이재호 기자 hana@fntimes.com