“신뢰감 있는 목소리, 맞춤상담으로 고객마음 잡다”

최연소, 최초 남성 TMR 대상 수상

동양생명의 ‘2010년 수호천사 연도대상’을 수상한 김형닫기김형기사 모아보기준 팀장은 지금까지의 모든 회사 기록을 갈아치우고 있다.

동양생명이 다이렉트 영업을 시작한 이래 남성 텔레마케터(Telemarketer, TMR)가 연도대상을 수상한 경우는 이번이 처음이다. 뿐만 아니라 그의 나이 27세로, 역대 연도대상 수상자 중 최연소 대상의 영예를 안았다.
2008년 10월에 입사해 불과 1년 6개월 만에 보험사 최고의 영예인 연도대상을 수상한 김 팀장은 FY09 한해동안 총 605건의 신계약을 체결했다. 공휴일을 제외한 근무일수로 계산하면 일 평균 3~4건씩 꾸준히 계약을 유치한 셈이다. 신계약 월납초회보험료만 해도 1억5000만원이 훌쩍 넘는다. 많은 계약을 유치하면서도 김형준 팀장의 판매계약 유지율은 94%로 매우 높다.

여기에, 가입 체결 후 이뤄지는 청약 철회율은 약 7~10% 정도로 다이렉트 영업 평균 철회율 보다 2~3배 가량 낮다.

이처럼 일반 대면 영업에서도 하기 힘든 실적을 전화통화만으로 이뤄내고 있는 김 팀장은 자신의 성공이유를 남다른 대화 화법이라고 설명했다. 메뉴얼에 따라 대화를 이끄는 것이 아니라, 고객이 정말 필요로 하는 것에 대해 진심어린 관심을 보이며 얘기를 이끌어 나간다는 것.

여기에 남성 상담원만이 갖고 있는 장점도 크게 작용했다고 밝혔다.

“최근 보이스 피싱이나 전화로 인한 사기 사례가 많은데, 그런 점에서 남성 TMR들은 일반적인 여성 TMR들보다 신뢰감을 준다는 장점이 있습니다. 또 전문적인 이미지를 전달하는 데 훨씬 용이하다고 생각합니다.”
이러한 남성 TMR의 장점은 특히 저축성 보험을 판매하는데 많은 도움이 되고 있다. 보장성 보험에 비해 보험료가 비교적 높은 저축성 보험은 TMR의 전문성과 신뢰감에 크게 영향을 받기 때문이다. 김 팀장이 주로 판매하고 있는 상품 역시 저축성 보험이다.

현재 동양생명의 프라이드센터의 경우 약 65%가 남성 TMR으로 전체 82명의 상담원 중 53명의 남성 TMR이 활약 중이다.

최근 좋은 실적을 거두고 있는 남성 TMR이 늘어나고, 직업 자체에 대한 인식이 변화되면서 일자리를 희망하는 남성들도 점차 늘어나고 있는 추세다.

“처음 이 일을 시작할 때만 해도 주변에서 보는 시선이 곱지 않았습니다. 가족들도 반대를 많이 했지만, 이제는 모두 적극적으로 지원하고 있습니다. 무엇보다 제 스스로 이 일에 대한 확신을 갖고 열심히 노력했다고 자부합니다.”
아직 20대의 나이에 억대가 훨씬 넘는 연봉을 받는 김형준 팀장.

향후 대리점운영을 통해 후배들을 교육하고 양성해 내고 싶다는 그의 텔레마케터에 대한 자부심에서 오늘의 성공이유가 엿보인다.



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com