보험사 VIP센터 효과 ‘극과 극’

보험업계에서 고액자산가 고객들을 대상으로 하는 이른바 VIP마케팅이 양극화 되고 있다. VIP고객 관리에 적극적인 생보사와는 달리 손보사들은 특별한 활동이 없는 상황이다.

25일 보험업계에 따르면 생보업계에서는 삼성생명과 대한생명, 교보생명 등 대형 생보사들을 중심으로 각 거점 지역마다 VIP고객센터를 세워 운영하고 있다.

삼성생명과 교보생명은 FP센터, 대한생명은 FA센터라는 이름으로 운영중이다. 이들 생보사들은 VIP센터를 통한 마케팅 효과가 높은 것으로 평가하고 있다. 특히 전체 금융권 중에서도 경쟁력이 있다고 보고 있다.
은행의 PB센터의 경우 펀드나 예·적금 상품에 가입시키는 것이 주목적이지만, 보험사의 FP센터는 이미 자사 보험에 가입한 고객을 대상으로 하는 것이기 때문에 고객서비스 차원에서 상품 판매보다 재무상담이 일차적인 목적이다. 그렇다보니 재무관리나 상품권유 측면에서 타 금융권 FP센터에 비해 객관성이 높아 고객의 만족도가 높다는 것. 실제로 증권사의 경우 펀드 판매실적과 고객수가 센터내 직원의 평가 기준이지만, 보험사의 FP센터 근무자는 일반적인 설계사가 아니라 직원 신분으로 종신보험 등 상품을 판매한다 하더라도 회사에서 지급되는 급여 이외의 상품판매에 대한 수당은 없다.

이처럼 만족도가 높다보니 VIP고객들의 네트워크를 통해 회사의 주요 목표라 할 수 있는 새로운 VIP고객 확보도 잘 이루어진다는 설명이다.

또한 고액자산가일 수록 돈을 불리는 재테크보다는 안정적인 자산 유지와 상속, 증여에 관심이 많기 때문에 종신겳П趺맨?등 보험을 통한 절세가 인기 있다는 것.

따라서 이미 보험에 가입한 고객이라 하더라도 재무관리 상담을 통해 추가로 보험에 가입하는 경우가 많으며, 추가 가입 시 금액이 몇 천만원, 또는 억원 단위로 규모가 크다보니 수수료 수익만도 상당하다. 이 밖에도 보험 외에 신탁과 펀드판매도 가능해 수익창출 구조가 다양하다.

삼성생명 관계자는 “보험의 FP센터는 은행, 증권과 달리 실적의 개념이 아니라 서비스의 개념이기 때문에 효과를 수치로 나타 낼 수는 없지만 효율성이 높은 것으로 평가하고 있다”고 말했다.
반면 손보사 중에는 삼성화재가 올해 본사내에 FP센터 한 곳을 개소한 것 이외에는 전무하다. 이마저도 펀드판매는 이루어지지 않고 자산관리만 제공하고 있다.

이처럼 손보사들이 VIP마케팅에 소홀한 이유는 손보 상품 구성상 고액자산가들의 구미를 당길 수 있는 상품이 없기 때문이다.

현재 손보사에는 상속, 증여 등이 가능한 종신보험·세제비적격 연금 상품 등의 개발이 보험업법상 제한돼 있다. 손보사들이 판매하는 세제적격 연금저축의 경우 연 1200만원으로 불입액이 제한돼 있다. 장기보험의 경우도 보험료가 비싸다하더라도 10만원 안팎 수준으로 생보사 상품처럼 고액계약을 할수 있는 상품은 없다.

이처럼 고액 계약을 유치할 수 있는 환경이 아니다보니 VIP센터 설치에 대한 직접적인 필요성을 못 느끼는 것.

손보업계 관계자는 “손보사에는 고액상품이 없다보니 VIP라 할 수 있는 고객 규모가 크지 않아 자산관리 서비스를 원하는 수요도 적어 VIP만을 위한 자리를 따로 만드는 것이 의미가 없다”고 말했다.

이에 대해 일각에서는 손보사들도 지금보다 적극적으로 VIP마케팅에 나서야 한다는 의견이 나오고 있다.

업계 관계자는 “손보사들이 구조상 생보사에 비해 고액계약자가 없는 것은 사실이지만 당장의 수익이나 효과를 떠나서 고객관리와 새로운 고객확보를 통한 시장 점유율 유지곂??측면에서 VIP마케팅이 필요할 것”이라고 조언했다.



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com